課程背景

在經濟增速放緩和企業轉型的過程中，企業盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個普遍的問題，因此現在企業之間的賒銷現象越來越多，企業應收賬款金額也越來越大，也面臨越來越多的信用風險。

特別是最近三十年來，隨著金融環境的多變和復雜程度的加深，企業的信用風險也日益增大。企業在給客戶提供短期信用以提高銷售額、擴大市場份額的同時，也承擔著自身企業應收賬款數額過渡膨脹形成的較高的資金機會成本以及接受信用的客戶到期無法支付而遭受經濟損失的風險。信用風險管理已成為制約企業發展甚至生存的“瓶頸”因素。因此，如何加強信用風險的管理，防范信用風險成為眾多企業面臨的一個重大問題。

課程收益

2了解企業信用風險的定義及種類

2如何識別企業存在信用風險

2如何建立企業信用風險控制體系

2掌握信用期內應收賬款的跟蹤方法及提醒技巧

2掌握逾期應收賬款的催收流程、催收原則、催收要點

2掌握逾期應收賬款的4大催收工具及其催收技巧

2掌握企業信用管理體系的建設方法

2掌握客戶信息的收集、分析、評估方法，控制客戶的信用風險

2掌握客戶信用額度、信用期限的確定方法及工具

2掌握企業信用政策的制定方法

課程對象：董事長、總經理、副總經理、財務總監、營銷總監、商務總監、企劃總監、分公司經理、營銷經理、銷售經理、區域經理、商務經理、企劃部經理、營銷人員、財會人員、信用管理人員、法務人員、清欠人員等

課程亮點：本課程由在上市公司、大型集團化公司中任職的CFO,憑借20多年來積累的專業經驗來告訴大家，我們的企業到底面臨哪些信用風險？如何有效的進行逐一識別？如何建立有效的信用風險控制體系？企業的應收賬款如何進行監管？企業如何制定信用政策？客戶的信用額度怎么確定，該如何進行監管？

課程大綱

第一單元應收賬款管理存在的問題

n經營風險意識缺乏

n內部控制制度不嚴或失效

n應收賬款管理失當

n應收賬款管理的三大誤區

第二單元應收賬款管理概述

1、應收賬款產生的原因

2、應收賬款對企業經營的影響

3、應收賬款持有成本

?短缺成本

?機會成本

?壞賬損失

4、應收賬款管理目標

5、應收賬款管理原則

6、應收賬款管理模式

7、應收賬款管理工具

應收賬款的跟蹤管理（RPM）

平均應收賬款回收期（DSO）

賬齡分析表

應收賬款的總額控制

8、應收賬款管理的三個階段

（1）事前管理

銷售政策與信用政策

銷售合同與銷售臺賬

經銷商評級與審定

（2）事中管理

客戶信用評級的動態調整

客戶賒銷額度的動態調整

建立清晰的應收賬款明細賬

加強對經銷商的監管

加強對銷售人員的監管

（3）事后管理

建立嚴格的對賬制度

建立嚴格的到期催收制度及流程

建立合理的收款獎勵政策

【案例分析】W公司的應收賬款管理

第三單元應收賬款信用風險控制

1、企業信用風險事前控制

（1）客戶管理

a.客戶信用信息的收集

1)客戶信息收集范圍

2)客戶信息收集渠道：公開信息，政府渠道，直接拜訪

b.客戶信息關注要點

1)商業欺詐信息

2)新客戶所關注的信息點

3)老客戶所關注的信息點

4)核心客戶所關注的信息點

5)高危客戶所關注的信息點

（2）信用分析與評估

a.信用評估分析模型

主要依據：客戶財務報表分析（主要財務比率），納稅證明，水電費支出憑證，銀行流水，銀行授信，公告，抵押物情況，銷售收入變化，采購額變化，客戶的客戶分析，研發投入，管理層穩定性，員工的士氣，所處地區的政治、軍事環境等綜合因素，運用以下模型動態地評定客戶的信用等級及信用額度；

1)客戶信用分析模型

2)營運資產評估模型

3)特征分析評估模型

b.財務分析

1)客戶償債能力分析

2)客戶營運能力分析

3)客戶獲利能力分析

c.客戶信用額度的確定

1)客戶信用額度的確定

2)客戶信用期限的確定

【案例】某企業最大信用期限及信用額度的計算

（3）信用政策的確定

a.信用標準

b.信用條件

c.信用期間

d.信用額度

e.現金折扣政策

f.收款政策

（4）建立與信用相關的內部控制

a.信用風險

1)客戶風險

2)內部風險

b.信用風險與內部控制的關系

c.企業內部控制建設

1)產品銷售內控制度

2)產品價格內控制度

3)應收賬款管理制度

4)授信管理制度

5)合同管理制度

【學員討論】如何幫助ABC公司完善控制信用風險的相關內控制度

（5）企業信用管理體系建設

a.信用管理體系介紹

b.信用管理體系建設

1)機構設置

2)人員配備

3)技術支持

4)流程再造

5)內控制度

2、企業信用風險事中控制

（1）對授信企業進行動態的風險監控

a.管理方面的危險信號

1)頻繁的管理層變動

2)拒絕提供能夠反映企業信用狀況的資料

3)難以接觸到管理層

4)對信函和電話都拒絕回答

5)經營者到期更換

b.財務方面的危險信號

1)供應商的催賬力度增加，應訴次數增多

2)不能提前付款以享受優厚的折扣

3)開戶銀行頻繁變動

4)長期保持較高的資產負債率

5)付款習慣發生重大變化，付款速度明顯減慢

6)違背關于付款條件的承諾，要求更長的還款期限

7)銷售額兩年下降

8)利息支付達到極限水平

9)銷售額增長與利潤增長不匹配

10)自有資本減少

c.企業運作方面的危險信號

1)設備拍賣、頻繁的資產處理

2)無正當理由退貨

3)購買習慣發生巨大的變化

4)過度的快速擴張

（2）應收賬款的跟蹤管理

a.信用期內應收賬款的風險管理

n信用期內應收賬款管理流程

n客戶付款的習慣和類型

n應收賬款的監控管理（RPM）

?通知

?對賬管理

?發票管理

?客戶投訴處理

?貨款爭議處理

n應收賬款難以收回的危險信號

?客戶15大危險信號

?內部5大危險信號

n客戶延期付款的借口及對策

?付款資料方面的問題

?付款程序方面的問題

?付款條款方面的問題

?質量或服務方面的問題

?付款能力方面的問題

?其他

n客戶延期付款請求的處理

?延期付款請求處理流程

?延期付款請求處理方法

n提醒技巧

?提問技巧

?傾聽技巧

【案例】A公司信用期內應收賬款的管理

b.逾期應收賬款的風險管理

1)逾期應收賬款產生的原因

2)欠款催收的3大原則（TSP）

?T—Time

?S—Skill

?P—Press

3)欠款催收的4大指導思想

?動之以“情”

?曉之以“理”

?導之以“利”

?訴諸于“法”

4)欠款催收的10大要點

5)賬齡與催收成功率的關系

6)催收準備

?人員準備

?資料準備

?客戶分析

?催收策略

7)催收過程

?催收部門或人員的確定

?催收方式的確定

8)拖欠的解決辦法

?商業性質的解決辦法

?法律性質的解決辦法

【案例】四川長虹38億元應收賬款的處理

9)逾期應收賬款的催收技巧

?電話催收技巧

?函件催收技巧

?面訪催收技巧

?其他催收技巧

3、企業信用風險事后控制

（1）信用風險的轉移

a.信用風險轉移的目的

b.信用風險轉移的時機

c.信用風險轉移的渠道

d.信用風險轉移的方法

1)債權擔保：保證+抵押+質押

2)保理

3)信用保險

（2）信用保險的理賠

（3）起訴申請債權保全

（4）建立商業信用風險基金

（5）建立壞賬準備金

【案例】四川長虹APEX 3.8億美金壞賬處理

【學員現場問題解析】

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