一、組織營銷的四大體系

l組織營銷的流程設計

l組織營銷的角色分工

l組織營銷的信息管控

l組織營銷的人員管控

l討論：“工業品經典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則

l控制過程比控制結果更重要；

l該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；

l預防性的事前管理重于問題性的事后管理；

l營銷管理的最高境界是標準化；

l案例：“IBM---營銷標準化的五大關鍵點”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”

l第一部：項目立項（10%）

l第二部：深度接觸（20%）

l第三部：方案設計（25%）

l第四部：技術交流（30%）

l第五部：方案確認（50%）

l第六部：項目評估（75%）

l第七部：商務談判（90%）

l第八部：簽訂合同（100%）

l案例：”ABB--天龍七部”

四、項目性營銷的管理運用

l客戶經理的自我工作評估

l如何正確評估客戶經理的工作

l協助客戶經理來促進銷售項目性的推進

l客戶經理的團隊合作

l技術與銷售人員之間的矛盾

l案例：華為的項目管控

五、制定銷售目標達成計劃

l制訂銷售目標的方法

l如何利用項目性法制訂目標達成計劃

l制定銷售行動計劃

l制訂階段行動策略

l制訂客戶推進行動計劃

案例：銷售目標達成的四個體系

六、公司內部的銷售管控

l銷售費用管理

l銷售費用失控原因分析

l建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

l建立銷售手冊協助體系完成

l建立經典案例庫來促進項目性體系

l案例：“丹佛斯的銷售手冊”

課時1天6小時

企業領導力內訓組織營銷技巧培訓課程團隊管控技巧培訓課程