課程目標

掌握渠道管理思維，根據自身的戰(zhàn)略選擇適合的渠道管理方法獲得與現有渠道建立伙伴關系的策略和方法獲得對經銷商進行選擇、培訓、管理和考核的系統工具掌握防范渠道信用風險的方法，增強化解渠道沖突的能力

課程大綱

課程名稱：經銷商渠道建設與管理

培訓形式與培訓實施：

培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。調研診斷經典案例學員PK互動沙盤模擬實用工具表格課堂作業(yè)現場講授等多種形式進行。

課程前言：

如何進行經銷商渠道開發(fā)與維護，打造穩(wěn)固的廠商關系？

如何有效協調與經銷商渠道沖突？

如何有效管理渠道成員信用與控制風險？

針對以上問題，高樂平老師與我們一同分享《經銷商渠道建設與管理》的精彩課程，從經銷商渠道概述、開發(fā)與維護、管理與風險控制等幾方面進行講述，全方位地幫助您建立管理渠道的思維模式，從而增強渠道對企業(yè)經營的推動力！

課程大綱：

一、經銷商渠道管理概述

1、經銷商渠道的概念與功能

2、經銷商渠道的結構

3、目前經銷商渠道開發(fā)面臨的問題

4、經銷商渠道客戶關系分類

5、渠道管理的概念與重心

6、小組討論：二、三線市場渠道管理的特點

二、經銷商渠道的開發(fā)

1．渠道發(fā)展原則

適應客戶購買行為和需求的渠道

渠道和產品與服務存在良好的適應性

決策那些渠道能提供令人滿意的經濟效果

2、渠道發(fā)展方法

★客戶推薦

★競爭對手

★廣告

★掃街拜訪

★電話獲取

★網絡搜索

3、招商大會演示

三、經銷商渠道的管理

1、日常管理的技巧

管理的源泉－－升級與淘汰機制

沖突的協商－－銷售協會

處罰的威力－－后返資源扣減

項目沖突－－－客戶溝通求證

獨大的制衡－－二人雙簧布局

隊伍的控制－－策略同盟建設

資金的風險管理－－月對帳

老板的愛好－－戰(zhàn)斗力的延續(xù)

公司的投資－－合作的基石

達成銷售120％目標的管理技巧

任務的分解－－到終端渠道客戶

新客戶拓展－－增量的來源

周的檢查－－－掌控進程

臨時的補救－－資源運用

公司INSIDE－－補位的支持

周的匯報－－向上級獲取支持

自我學習－－提升的基礎

2、幫助經銷商渠道提高業(yè)績

營銷支持

廣告補助

店面支持－位置選擇與賣場黃金眼搶奪布置

品牌共享的門頭－－免費的品牌推廣

階段性促銷－－瘋狂的排名

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