課程目標(biāo)

?實際工作中銷售渠道體系包括的內(nèi)容范圍以及與產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的關(guān)系和對于生產(chǎn)廠家的意義。?銷售渠道體系的常見結(jié)構(gòu)、不同結(jié)構(gòu)的特點和適用情況、不同體系結(jié)構(gòu)中渠道成員與生產(chǎn)廠家之間及渠道成員相互之間的關(guān)系。?根據(jù)實際工作需要，渠道成員的具體選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇范圍和選擇對象，并結(jié)合自身的特點，對于選擇對象進行招募的具體方法。?銷售渠道體系管理工作的人員構(gòu)成、職責(zé)覆蓋、管理對象、管理方式和主要內(nèi)容；明確團隊配合和是各項工作賴以成功的基礎(chǔ)保障。?銷售渠道體系中各種經(jīng)銷商價格體系的形成機制、主要優(yōu)缺點以及在實

課程大綱

**天

一、課程說明

1.1名稱

1.2討論范圍

二、生產(chǎn)廠商與渠道商之間的關(guān)系

2.1生產(chǎn)廠商的需求

2.2渠道商的需求

2.3結(jié)構(gòu)關(guān)系

2.4渠道商的職能與合作對象

?總代理商

?代理商

三、渠道體系設(shè)計

3.1確定渠道策略

?分銷比例

?分銷產(chǎn)品

?分銷地域

?分銷行業(yè)

3.2確定分銷任務(wù)

?總體銷售任務(wù)

?任務(wù)分配

3.3制定商務(wù)計劃

?考慮因素

?具體方法：“SWOT法則”

?實際應(yīng)用

?實例練習(xí)

3.4確定渠道結(jié)構(gòu)

?層級結(jié)構(gòu)

?分布與密度

3.5制定價格政策

?價格策略

?價格結(jié)構(gòu)

?價格保護

?付款政策

?“返點”政策

四、渠道商的選擇招募

4.1渠道商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

?總代理商

?代理商

?增值服務(wù)商（VAR）

4.2渠道商的選擇途徑

?發(fā)展培育“新”渠道銷售商

?招募“現(xiàn)有”渠道銷售商

4.3渠道商的招募方法

?明確相互關(guān)系：平等合作伙伴

?明確合作目標(biāo)：雙贏

?明確合作基礎(chǔ)：取長補短

?簽訂《渠道銷售合作協(xié)議》

4.4實例分析

第二天

五、渠道管理團隊

5.1人員構(gòu)成

5.2基本職責(zé)

?渠道銷售人員

?管理層

?市場推廣人員

?產(chǎn)品支持人員

?財務(wù)人員

六、渠道體系管理

6.1發(fā)展建設(shè)管理

6.2銷售管理

?收集渠道商的銷售信息

?跟蹤渠道商的銷售情況

?了解渠道商的資金狀況

?管理渠道商的銷售價格

?監(jiān)督優(yōu)惠政策的貫徹落實

6.3產(chǎn)品管理

?熱銷、滯銷產(chǎn)品

?產(chǎn)品的設(shè)計、性能、質(zhì)量

?競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢

6.4沖突管理

?渠道商與廠商之間的沖突

-管理政策沖突

-價格沖突

-產(chǎn)品訂貨沖突

-銷售策略沖突

-渠道結(jié)構(gòu)沖突

?渠道商之間的沖突

-市場范圍沖突

-“大項目”沖突

結(jié)束語及自由討論

企業(yè)渠道管理內(nèi)訓(xùn)銷售渠道體系建設(shè)技巧培訓(xùn)課程銷售渠道建設(shè)管理技巧培訓(xùn)課程