課程目標

連鎖賣場渠道由于其地理位置的優越性，人流量較大但意向客戶相對較少。如何有效的將人流轉化為客戶流，再將客戶流轉化為業務流，最終轉化為現金流？結合廳店客戶特點，從廳店宣傳布局、人員營銷服務節點和管理推動……?陳列規范和布局管理?POP海報制作和擺放規則如何提高廳店的銷售量

課程大綱

**天

時間

內容

方法

目的

4課時

**模塊：人流轉化為客流——布局陳列法則

**節：客戶動線解讀

?原則一：客戶的視線流動的規律

ü直行或逆時針行

ü通道的寬窄影響顧客的行走習慣

ü導購人員站位影響顧客的行走方向

?原則二：人的視覺習慣與啟示

第二節：基于客戶動線的布局管理

?客戶行動線路短

?商品觸點多

?業務流簡便

?區域客戶容納增大

?客戶與手機接觸點增加

?方便服務看機客戶

第三節：基于客戶動線的陳列規范

?分區域宣傳布局原則

?賣場突出重點，營造主題

?賣場布局合理，引導營銷

?職責分離，凸顯體驗營銷

?現場宣傳陳列的基本原則

?好的位置——賣場終端營銷區域

ü背景墻、專區、專柜

ü大流量客戶大停滯區域

ü專柜與背景墻統一呼應區域

ü對街顧客目光所能看到位置

ü賣場入門右側區域

?賣場的生動化陳列

üPOP種類和特點，具體應用的方法

ü市場生動化的四項基本原則

ü賣場的體驗式營銷：抓住顧客的感覺

智能終端的宣傳布局實戰演練

ü優化方式：講師參與指導、點評、拍照

第四節：Pop海報設計原則

?單純：形象和色彩必須簡單明了（也就是簡潔性）

?統一：海報的造型與色彩必須和諧，要具有統一的協調效果

?均衡：整個畫面須要具有魄力感與均衡效果

?銷售重點：海報的構成要素必須化繁為簡，盡量挑選重點來表現

?驚奇：海報無論在形式上或內容上都要出奇創新，具有強大的驚奇效果

第五節：Pop海報設計要求

?容易引人注目

?容易閱讀

?一看便知訴求重點

?具有美感

?具有統一及調和感、色彩干凈

?有效率

第六節：POP海報內容提煉方法

?明確性（明確一個利益）

?獨特性（對手所沒有）

?促銷性（吸引購買）

ü實戰練習1：pop海報內容提煉——使用WLAN免費體驗卡，下月返還話費活動

第七節：POP海報繪制注意事項

?核心：站在客戶感知角度

?消費者心智有限——簡單，控制在30字左右

?過多延伸讓消費失去焦點——內容控制在三項以內

?消費者厭惡混亂

ü版面整：留天留地、留左留右；遵循：左右無字間，上下有行間原則

ü顏色潔：不要超過4種顏色

?消費者缺乏安全感——注意加以說明

?消費者印象不會輕易改變——視覺佳高度1.45M

問題研討

案例解析

講師面授

本模塊收益：

1）人流不等于客流，只有充足的客流才能為營銷做準備；因此，作為賣場經營必須掌握提升客流的賣場布局和宣傳方法；

2）掌握基于客戶動線規律的賣場布局和宣傳陳列的方法和技巧，并且**實際案例圖片結合賣場現狀，能落地到實際處。

5課時

第二模塊：客流轉化為業務流——銷售量提升法則

**節：客戶營銷心理學

顧客購買體驗心理分析

客戶常態化心理解讀

ü逆反心理

ü虛榮心理

ü猜忌心理

ü饋贈心理

ü從眾心理

客戶行為決策偏見解讀

ü合算偏見

ü比例偏見

ü環境偏見

ü效率偏見

ü風險偏見

第二節：成就營銷大師——終端流量融合營銷輔導技巧

?應用嵌入——引發興趣

?終端體驗——引導參與了解終端

?示范演示——全面展示激發體驗

?異議處理——共鳴達成后銷售

?安心保障——相關告知提供保障

專題一：“追”——引發興趣

?客戶消費心理分析

üAttention——注意商品

üInterest——引起興趣

üDesire——產生購買欲望

üMemory——聯想使用狀況

üAction——決定購買

?主動引導

ü抓住時機——與顧客接觸的頭5秒

ü用一句話打破與顧客之間的陌生感

ü產品迎客法

ü生活話題切入法

ü服務引導法

ü贊美接近法

ü求同接近法

ü關懷接近法

ü求教接近法

ü好奇接近法

?顧客識別

ü一看——**觀察顧客的外在特征進行辨別

ü二問——**問詢了解顧客的一些情況進行辨別

ü三驗證——結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型

錄像圖片分析：他們分別屬于哪一類顧客

ü場景1：穿著時尚，年紀25左右，四處張望。

ü場景2：在排隊等候的辦理業務的中年人，無明顯可識別特征

ü場景3：年輕情侶，辦完業務正準備出門

練習要求：兩位學員，一位扮演客戶，一位扮演銷售員

專題二：“求”——引導參與

?故事講述

ü需求——困難——辦法——感受

ü**理想情景吸引客戶

ü完整故事情節的情景展現

ü好故事的吸引力法則

?功能介紹

ü圖片介紹法

ü比較介紹法

?BEF(Benefit-Experience-Feature)

演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介）

——直接、簡潔的方式介紹產品的特點

案例：這是一款性價比高的4G智能手機

專題三：“定”——激發共鳴

演示方式：一打二看三瀏覽”

?演示輔導

ü結合平臺進行演示

ü告訴顧客操作步驟和操作方法

ü輔導顧客進行操作

?現場試用

ü現場演示

ü讓顧客自己體驗

ü從眾心理消除擔心

ü積極態度鼓勵嘗試

ü提供條件實現試用

案例：終端銷售

?客戶可信度心理分析

ü聽到的事情——10%

ü看到的事情——50%

ü親身經歷的事——90%

?按需安裝多推介

ü基本設置

ü4G業務設置

ü軟件安裝

ü應用推介

IPHONE精品軟件

ü通信服務類：一鍵群發無線U盤名片錄

ü媒體資訊類：土豆網搜狐視頻摸手音樂掌中新浪

ü社交網絡類：QQ新浪微博淘寶開心網MSN人人網

ü效率工具類：同花順萬年歷航班管家連拍相機美圖秀秀摸手音樂

ü大眾游戲類:水果忍者會說話的湯姆貓憤怒的小鳥Asphalt Audi RS3（賽車）僵尸農場

Android精品軟件：

ü通信服務類：手機郵箱客戶端名片全能王

ü媒體資訊類：酷我聽聽優酷蘑菇新聞搜狐視頻

ü社交網絡類：QQ新浪微博淘寶開心網MSN人人網

ü效率工具類：365日歷搜狗輸入法金山詞霸網易掌上郵大眾點評

ü大眾游戲類:水果忍者扔紙團擊倒鋁罐憤怒的小鳥

案例：按客戶特點演示

ü時尚人士：微博/QQ/手機電視

ü商務政企人士：航班管家/手機上網/手機郵箱

ü社會大眾：手機閱讀/手機電視

描繪美好的使用場景

?方法1：按照需求提供解決方案

ü航班管家，掌上就能購機票

ü酒店通，3分鐘訂酒店

ü谷歌日程，與電腦同步日程安排

?方法2：虛擬4G生活應用場景

ü起床看天氣

ü導航去上班

ü提前安排去出差

?在公司

ü備忘錄：看看今天要做什么

ü電子郵件：好多公文吶！

ü開會：反轉靜音中……

?休息時間

ü股票：看看今日行情

ü微博：有人關注我嗎

?下班

ü闖紅燈了，有沒有罰單

ü開車中，用語音輸入短信

專題四：“結”——締結銷售

?客戶顧慮原因

ü認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解

ü負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道

ü需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求

ü懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足

ü產品缺點

?客戶顧慮消除方法

ü回應式聆聽

ü提問以了解和澄清顧慮的真正原因

ü對顧客的顧慮表示理解

ü按照不同的顧慮分類處理

ü確認顧客是否接受

?意向判斷

ü客戶面部表情

ü客戶肢體語言

ü客戶語氣言詞

ü客戶交談氛圍

?免費刺激

ü免費試用

ü免費下載

ü功能附送

ü免費贈送

?締結銷售

ü直接建議法

ü對比建議法

ü進入角色法

ü價格優惠式

ü激將式

結束：關聯體驗

ü數據業務與客戶的大價值結合點

ü關聯體驗的三個要素

ü直達人心的關聯體驗

案例：手機報的關聯體驗

輔助：營業廳體驗營銷考核

ü營業廳活躍率

ü引導員活躍率

ü客戶接觸量

ü引導體驗率

ü業務推薦率

ü業務成功推薦率

專題五：“保”——強化保障

?4G業務計費規則

?信用度

?初始密碼

?郵箱賬戶

?查詢話費即充值方式

?資費宣傳單

?銷售人員名片

?終端售后地址及聯系方式

軟件安裝完成后，整理包裝，檢查是否有遺漏。

ü練習：為用戶安裝完軟件后的相關業務告知與提醒

問題研討

案例解析

講師面授

角色模擬

本模塊收益：

1）如何實現從客流轉化為業務流呢？必須提高整個賣場的營銷能力；

2）此模塊從客戶的角度進行營銷心理剖析；要求學員掌握終端營銷5步法。

3課時

第三模塊：業流轉化為現金流——賣場熟客管理法則

**節：不要放走你的客戶

?整理自己的客戶

?簽單的客戶做好服務

?意向客戶做好跟進。

?無意向客戶的跟進

第二節：老客戶維護的必要性

?老客戶維護的注意事項

ü方法要得當

ü成本要計算

ü人員要穩定

?維護老客戶的策略

ü為競爭對手制造障礙

ü建立信任

ü滿足客戶需求

ü鞏固客戶退出障礙

第三節：客戶保有方法

?成交后致謝

?節日祝福

?別忽視“密切接觸者”

?進行跨時空交流

?上門拜訪

?贈送禮物

專題：熟客管理利器——微營銷

**步、微營銷廳店集粉與推送

?瘋狂集粉

ü廳店五必掃

ü異業聯盟

ü蛛網效應

?節點推送

ü廳店信息三必推

ü為你代言

ü一千零一夜

ü節點推動之天龍八部

第二步、O2O互動與微營銷

?O2O互動的四種形態

ü內部互動

ü粉絲互動

ü同行互動

ü商圈互動

?不一樣的微營銷

ü微營銷公式

ü微營銷的分類

第三步、O2O之大數據精細分

?O2O數據分析之九字真言

問題研討

案例解析

講師面授

工具導入

圖片教學

本模塊收益：

1）如何實現從業務流轉化為現金流呢？必須提高整個賣場的熟客管理能力；

2）此模塊核心是熟客管理工作，**多渠道、多方式的客戶維系，實現賣場現金流的轉化。

企業渠道管理內訓連鎖賣場渠道營銷技巧培訓課程賣場營銷管理技巧培訓課程