課程背景

知己知彼，百戰不殆。銷售管理者與銷售人員只有熟稔各類渠道分銷商的商業角色、商業模式與商業指標，才能找到與渠道成員的合作交集，才能有的放矢地對渠道成員進行有效管理。

課程目標

使學員了解各類分銷渠道成員的商業模式，通過衡量其商業指標洞察商業機會，從而有效把握和維持與分銷渠道成員的銷售合作機會。

課程大綱

緒言

·商業模式是什么

·分銷的重要性

·典型的分銷架構

·商業模式決定價值主張

·利用結構化方法定位價值主張

**部分管理批發商

·批發商的3大角色

?向消費者提供服務：核心服務與可選服務

?將供應商引向市場：批發商的3個類型

?向供應商提供服務：核心服務與專業化服務。

·批發商商業模式

?批發商商業模式的特征與挑戰

?批發商商業模式的核心

?批發商要具備的三個素質。

·批發商的商業指標

?3類短期指標：利潤、營運資本和生產率

?可持續性（健康發展）指標

?批發商的價值創造樹：指標間的邏輯關系

·向批發商銷售

?向批發商銷售的流程

?管理客戶關系

?不同市場地位供應商的銷售戰略。

第二部分管理服務（項目）提供者

·服務提供者的5種角色

?供貨商的延伸

?產品完成者

?服務提供者

?解決方案整合者

?客戶需求引導者

?不同角色的補償模式。

·服務提供者的商業模式

?服務與產品模式的差異

?管理服務的4大挑戰。

·服務提供者的商業指標

?服務提供者的價值創造樹。

·向服務提供者銷售

?服務提供者對供應商的期望：供應商的價值主張

?服務提供者對批發商的期望：批發商的價值主張

?管理客戶關系：2個至關重要的因素

?不同市場地位供應商的銷售戰略。

第三部分管理零售商

·零售商的角色

?零售商的價值主張類型

?網絡零售商的優勢與挑戰

·零售商的商業模式

?零售商的特征與關鍵領域

?周轉與盈利

?布局與貨架陳列

?排列與銷售規劃

·零售商的商業指標

·向零售商銷售

?零售商面臨的挑戰

?從戰略高度管理與零售商的合作關系

?從戰術層面管理與零售商的合作關系

?按照購買周期與購貨限額進行銷售

?管理夫零售商的可選模式。

結束語。

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