第三部分：采購(gòu)業(yè)務(wù)溝通技巧

1.什么是溝通？

（1）溝通的程序與要素

（2）溝通障礙與風(fēng)險(xiǎn)

（3）溝通的基本概念與基本原則

2.商務(wù)溝通的一般技巧

（1）有效傾聽(tīng)的技巧

（2）交談的技巧

（3）非語(yǔ)言溝通的技巧

（4）電話溝通的技巧

（5）會(huì)議溝通的技巧

（6）書(shū)面溝通的技巧

（7）危機(jī)溝通的技巧……

3.采購(gòu)的高效溝通技巧

（1）提問(wèn)的藝術(shù)

（2）提問(wèn)的益處

（3）封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題的有效應(yīng)用

（4）其他問(wèn)題方式的應(yīng)用

（5）傾聽(tīng)的藝術(shù)

（6）傾聽(tīng)的四個(gè)層次

（7）有效傾聽(tīng)-反饋

（8）觀察的技巧

（9）影響信息傳遞的主要因素

（10）建立關(guān)系-眼睛

（11）肢體語(yǔ)言的豐富……

4.化解沖突的溝通藝術(shù)

（1）如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)過(guò)程中的溝通沖突？

（2）管理工作的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：效率與效果

（3）化解沖突的心靈溝通藝術(shù)：無(wú)條件尊重、同感共情、合理宣泄、和諧溝通。

（4）解決沖突的四種策略選擇：強(qiáng)迫、回避、妥協(xié)、合作。

（5）提升沖突品質(zhì)的方法：(1)改變組織文化。(2)運(yùn)用溝通管道。(3)鼓勵(lì)正面吹毛求疵者。(4)重新構(gòu)建組織。

（6）如何學(xué)會(huì)在沖突中成長(zhǎng)？

第四部分：采購(gòu)談判心理分析

1.采購(gòu)談判概述

（1）采購(gòu)談判的定義

（2）采購(gòu)談判的種類

（3）影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧）

2.談判者的心理分析

（1）談判者感情的表現(xiàn)

（2）如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：

（3）膽汁質(zhì)的談判對(duì)象

（4）多血質(zhì)的談判對(duì)象

（5）粘液質(zhì)的談判對(duì)象

（6）抑郁質(zhì)的談判對(duì)象

3.從文化差異分析談判者心理

（1）美國(guó)

（2）日本

（3）中國(guó)

（4）一流談判者的十種性格特征

（5）理解和容忍

（6）自重和尊重

（7）正直和公正

（8）堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍

（9）責(zé)任感

（10）幽默感

（11）親和力

（12）靈活但不放棄原則

（13）自律和自我控制……

4.如何培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)與能力

（1）談判人員必備的心理素質(zhì)分析

（2）如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

（3）如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

（4）商務(wù)談判人員必備的能力分析

（5）正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

（6）商務(wù)談判情緒的調(diào)控

（7）談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

（8）案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第五部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備

1.采購(gòu)談判的資料搜集

（1）了解產(chǎn)品和服務(wù)

（2）買方的議價(jià)能力

（3）賣方的議價(jià)能力

（4）充分的成本和價(jià)格分析

（5）了解賣方

（6）文化差異

2.采購(gòu)需求分析

3.采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析

（1）供求關(guān)系

（2）產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

（3）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況

4.潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

（1）潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

（2）潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況

（3）案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

5.準(zhǔn)備備選方案

（1）基本目標(biāo)

（2）價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

（3）產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

（4）材料和替代品

（5）材料和設(shè)備

（6）運(yùn)輸方式、保證條款

（7）變動(dòng)和不可變動(dòng)條款

（8）激勵(lì)機(jī)制

（9）其他目標(biāo)

（10）支付條款

（11）賠償責(zé)任

（12）服務(wù)細(xì)節(jié)

（13）專利和侵權(quán)

（14）包裝細(xì)節(jié)

（15）特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

（16）產(chǎn)品損毀和不一致

（17）案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第六部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略

1.買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

（1）先苦后甜

（2）規(guī)定期限

（3）最后出價(jià)

（4）故布疑陣

（5）借勢(shì)發(fā)力

（6）化整為零

（7）強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

2.賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

（1）吹毛求疵

（2）先斬后奏

（3）攻心技巧

（4）疲憊技巧

（5）權(quán)力有限

（6）迂回采購(gòu)

（7）避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)

（8）長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略……

3.均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

4、察言觀色策略

（1）避免爭(zhēng)論策略

（2）拋磚引玉策略

（3）留有余地策略

（4）避實(shí)就虛策略

……

（5）案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第七部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)

1.針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

（1）疲勞戰(zhàn)

（2）沉默戰(zhàn)

（3）擋箭牌

（4）磨時(shí)間

（5）激將法

……

2.針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

（1）聲東擊西

（2）空城計(jì)

（3）吹毛求疵

（4）貨比三家

（5）最高預(yù)算

……

3.針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

（1）試探性策略

（2）處理性策略

（3）綜合性策略

……

（4）案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第八部分：采購(gòu)談判技巧

1.采購(gòu)談判的禮儀

2.采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

（1）有備則贏

（2）知己知彼

（3）和對(duì)手共事

（4）搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……

4.談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5.談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6.讓步技巧（或稱，不作無(wú)條件的讓步）

（1）交換原則

（2）不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)

（3）不過(guò)快止步

（4）有意泄密,假情報(bào)

（5）設(shè)置最后期限

（6）拖延技巧……

7.討價(jià)還價(jià)的技巧

（1）打有準(zhǔn)備之仗

（2）保持耐心

（3）對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠

（4）冷漠

（5）沉默是金

（6）察言觀色……

8.控制情緒技巧

（1）在壓力下要暫停

（2）在讓步前要暫停

（3）氣憤時(shí)要暫停

（4）興奮時(shí)要暫停

（5）充足的休息是控制情緒的保證

9.三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例

（1）案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

（2）案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑