授課專家： [李成林] 授課天數(shù)： 3?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程目標(biāo)： 【培訓(xùn)目標(biāo)】
1. 引導(dǎo)參訓(xùn)者正確認(rèn)識(shí)目前的銷售工作，啟發(fā)參訓(xùn)者尋找人生使命，挖掘出參訓(xùn)者在銷售領(lǐng)域的前進(jìn)原動(dòng)力；
2. 通過銷售理論體系講解、工具教授、案例示范、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等手段，幫助參訓(xùn)者掌握專業(yè)銷售技能；
3. 將參訓(xùn)者掌握的技能與其工作職責(zé)相聯(lián)系，幫助參訓(xùn)者制定個(gè)人銷售工作前進(jìn)的目標(biāo)，圍繞目標(biāo)制定落實(shí)計(jì)劃；
4. 監(jiān)督參訓(xùn)者培訓(xùn)落實(shí)計(jì)劃的執(zhí)行情況，幫助參訓(xùn)者養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣，提高個(gè)人業(yè)績(jī)，最終達(dá)到組織銷售績(jī)效提升的目的。
課程大綱： 第一部 打造銀行顧問式銷售
1 客戶為什么購(gòu)買？
2 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
3 客戶經(jīng)理如何在銷售中增加價(jià)值？
4 客戶經(jīng)理實(shí)施顧問式銷售應(yīng)具備哪些素質(zhì)？
4.1 討論：銷售顧問職務(wù)分析模型
4.2 ASK模型
4.3 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面知識(shí)
4.4 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面技能

第二部 銀行銷售的七劍
5 七劍之第一劍：客戶開拓
5.1 您掌握本銀行目標(biāo)客戶的畫像技術(shù)嗎？
5.2 如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？
5.3 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法
5.4 您知道判斷客戶是否值得開發(fā)的6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)嗎？
5.5 練習(xí)：本銀行的目標(biāo)客戶畫像
6 七劍之第二劍：客戶分析
6.1 客戶經(jīng)理收集客戶資料的4步驟
6.2 你需要了解的“客戶購(gòu)買魔方”
6.3 你們知道客戶購(gòu)買決策的5種角色/6類人員嗎？
6.4 你們?cè)鯓咏柚鶨HONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
6.5 客戶經(jīng)理如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
6.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)
7 七劍之第三劍：建立信任
7.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
7.2 銷售的核心是關(guān)心，關(guān)心的核心是信任
7.3 從哪三個(gè)方面可以與客戶建立信任關(guān)系？
7.4 客戶經(jīng)理會(huì)用6種方法建立信任嗎？
7.5 討論：客戶經(jīng)理如何與客戶建立信任關(guān)系？
8 七劍之第四劍：挖掘需求
8.1 如何繪制客戶需求樹
8.2 客戶企業(yè)的2類需求
8.3 如何分析客戶個(gè)人的7種需求
8.4 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
8.5 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
9 七劍之第五劍：呈現(xiàn)價(jià)值
9.1 你掌握FABE法則了嗎？
9.2 提高方案展示效果提高4倍的秘訣
9.3 處理客戶異議的5步驟
9.4 客戶經(jīng)理解除客戶異議的3方法
9.5 練習(xí)：客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
10 七劍之第六劍：贏取承諾
10.1 如何與客戶“討價(jià)還價(jià)”
10.2 客戶經(jīng)理如何使用議價(jià)模型？
10.3 如何系統(tǒng)性的構(gòu)思談判問題？
10.4 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧
10.5 討論：本銀行有哪些議價(jià)籌碼？
11 七劍之第七劍：跟進(jìn)服務(wù)
11.1 售后跟蹤的5大問題
11.2 如何啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈，提升銷售？
11.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
11.4 如何將客戶群體組織化？
11.5 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
12 頭腦風(fēng)暴：
12.1 提煉出本銀行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
12.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
12.3 界定流程各階段的里程碑！

老師介紹：李成林