授課專家： [陸和平] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程大綱： 第一講:談判的基本概念
? 什么是談判?
? 為什么項目銷售要重視談判?
? 談判中籌碼和心理的關系
? 實現雙贏談判四個原則
第二講: 談判中如何運用“時間”籌碼
? 由客戶采購流程導出項目銷售流程
? 如何利用“完整流程戰術”積累力量
? 如何在不利的最后階段運用“拖延戰術”反敗為勝
第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
? 內線(教練)策略
? 客戶采購組織分析的5個模型
? 確定關鍵決策人VITO的方法
? 其他客戶關鍵信息（KI）的收集
第四講:談判中如何創造“關系”和“技術”的籌碼:
? 關系兩大要素：利益+信任
? 建立客戶關系四步曲
? 獲得客戶好感的三個方法
? 與客戶建立信任10大招
? 技術壁壘和商務壁壘
? 設置壁壘的四種策略
第五講:競爭分析、談判目標和策略
? 客戶分析——采購組織5種模型
? 競爭分析——SWOT分析法
? 需求分析——需求分析矩陣
? 分析雙方籌碼，制定談判策略,實現既定目標
第六講:談判開局策略
? 開價高于實價
? 讓對方先出價
? 永遠不要接受對方第一次開價或還價
? 對還價表示驚訝
第七講:談判發展策略
? 虛設領導
? 微笑著說“不”
? 除非交換決不讓步
? 聲東擊西
第八講：談判締結策略
? 黑臉白臉
? 最后一分鐘要求
? 讓步策略
? 反悔策略
? 小恩小惠

? 紅黑游戲
? 孤島求生
? 談判演練
? 角色扮演
? 案例討論

歷年部分內訓客戶:
? 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
? 卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
? 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
? 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
? 美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
? 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
? 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
? 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
? 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
? 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
? 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。

老師介紹：陸和平

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習