授課專家： [王越老師] 授課天數(shù)： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等 課程目標： 1. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？
2. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務人員的業(yè)績相差幾十倍？
3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5. 為什么當聽到客戶異議的時候，銷售人員輕易就放棄？
6. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
7. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？
8. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
9. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
10. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？
課程大綱： 課程大綱：

一、銷售人員應該具備的10個心態(tài)
1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6. 先“開槍”后“瞄準” — 高效執(zhí)行
7. 不當“獵手”當“農(nóng)夫” — 勤懇
8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結(jié)
10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標

二、與客戶打交道的9個基本原則
1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程
案例：銷售就是把客戶的事當自己的事
2. 不要滿足銷售人員頭腦想象中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3. 不要主觀臆測，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
4. 客戶有意向，就一定會買嗎？
案例：客戶的需求是如何產(chǎn)生的？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感
6. 銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例：找到關鍵人才是銷售成功的第一步
7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
案例：多考慮客戶的外在因素
8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A、誰說？銷售人員自身的因素
? 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
? 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些條件？
? 如何讓自己更自信？

B、說些什么？說要說到對方愿意聽
1. 何時要用邏輯性的理性說服？
2. 何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？
3. 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？
4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

C、對誰說？客戶因素的影響

四、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
第一、為什么要“問”？為什么要學習提問
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 提出的問題一定是提前設計好的
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問”？提問有哪些方法
? 常用的3種提問法
? 提問時需要注意的6個原則

第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時間與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響

第四、“問”什么？
? 與客戶初次見面要了解哪5類問題？
? 當客戶提出異議時應該提出哪3個問題？
? 客戶有了供應商時要問哪4個問題？
? 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
? 合同成交后,你要了解哪4個問題?
? 向客戶提問的8個要求

五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
? “聽”要聽到別人愿意說
第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
第四步、安全通過，確定客戶真實意思

六、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價
? 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
? 正式報價前需要確認哪4個問題？
? 報價時需要注意的6項原則
? 什么時候報實價？什么時候報虛價？

2、如何處理客戶的還價
? 當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？
? 當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？
? 什么時候可以降價，什么時候不能？
? 降價時需遵守的6項基本原則
? 拒絕客戶的技巧
? 如何應對客戶的連續(xù)問價？
? 如何應對客戶一味地壓價？

七、不同客戶情況如何洽談
1. 當我們是客戶接觸的第一個供應商時；
2. 當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時；

老師介紹：王越老師

課程形式： 1. 2天一夜完成36個討論題，17個案例分析題；
2. 分組討論，訓練為主，互動式教學，真實案例分析
3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
4. 將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：
? 不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；
? 不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；
? 不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；