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首頁 > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 《大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)》--綜合管理
授課專家：
[王建偉]
授課天數(shù)：
2?天
收費標(biāo)準(zhǔn)：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服
受訓(xùn)對象：
課程授眾：大客戶銷售精英、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)
課程目標(biāo)：
課程背景：
“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰擁有不斷開發(fā)“鉆石大客戶”的能力、誰就擁有市場的核心競爭力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)，從而驅(qū)動企業(yè)銷售業(yè)績倍增，形成了市場難以撼動的龍頭地位！
您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”！！！
課程收益：
1、 了解掌握大客戶評定的5大標(biāo)準(zhǔn)
2、 掌握專家顧問式銷售的6大技能
3、 掌握大客戶關(guān)系升級的5項技能
4、 鍛造大客戶銷售實戰(zhàn)技能13招
5、 鍛造大客戶銷售談判5大利器
6、 掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術(shù)
7、 掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù)
課程大綱：
課程時間：2天（7H/天）
課程大綱：
第一部分：大客戶五大評定標(biāo)準(zhǔn)
1、 大客戶的2大定義
2、 大客戶的5種特征
3、 大客戶采購3種角色層次
4、 影響大客戶采購的9個因素
5、 影響大客戶管理的5個要因
案例分析（一）
專題討論（二）
第二部分：顧問式銷售核心二大認知
1、 顧問式銷售的2大定義
2、 顧問式銷售中的4個關(guān)鍵
3、 顧問式銷售中“銷”的是什么
4、 顧問式銷售中“售”的是什么
5、 顧問式銷售中“買”的是什么
6、 顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析（一）
專題討論（二）
第三部分：大客戶銷售六項分析
1、 大客戶需求分析6種方法
2、 大客戶需求分析5個關(guān)鍵
3、 大客戶決策分析6個方面
4、 競爭對手分析6種方法
5、 大客戶內(nèi)線5種角色分析
6、 大客戶個人7種類型分析
案例分析（一）
專題討論（二）
第四部分：大客戶關(guān)系升級五項技能
1、 親近度關(guān)系升級6大策略
2、 信任度關(guān)系升級6大策略
3、 利益關(guān)系升級6大策略
4、 人性關(guān)系升級6大策略
5、 博弈關(guān)系升級6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
第五部分：大客戶銷售實戰(zhàn)十三招
1、 大客戶銷售“問”的2種方式
2、 溝通中的黃金6問
3、 溝通中聆聽的8個技巧
4、 溝通中贊美客戶的6個技巧
5、 溝通中認同客戶的5種方法
6、 說服客戶的2大力量
7、 產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具
8、 解除價格異議的5個技巧
9、 解除品質(zhì)異議的5個技巧
10、 解除競爭對手異議的5個技巧
11、 解除客戶權(quán)限異議的5個技巧
12、 解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13、 解除售后服務(wù)異議的5個技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
第六部分：大客戶銷售談判五大利器
1、 談判準(zhǔn)備與布局的8個重點
2、 談判中讓價的6大策略
3、 談判攻心術(shù)的3板斧
4、 付款方式談判的6項原則
5、 回款談判的7種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
第七部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)
1、 以強示弱競爭戰(zhàn)術(shù)
2、 瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)
3、 借力競爭戰(zhàn)術(shù)
4、 迂回競爭戰(zhàn)術(shù)
5、 分割競爭戰(zhàn)術(shù)
6、 拖延競爭戰(zhàn)術(shù)
7、 價值組織競爭戰(zhàn)術(shù)
案例分析（一）
專題討論（二）
第八部分：大客戶忠誠度提升五種技術(shù)
1、 產(chǎn)品價格控制的5大原則
2、 提高服務(wù)質(zhì)量的6個關(guān)鍵
3、 處理大客戶抱怨的6種技巧
4、 銷售人員自我提升的6項技能
5、 大客戶關(guān)系維護的6個關(guān)鍵
案例分析（一）
專題討論（二）
老師介紹：王建偉
工作經(jīng)歷：
---聯(lián)想集團 廣東大區(qū)經(jīng)理
---珠江啤酒 營銷策劃中心總監(jiān)
---華泰實業(yè) 市場營銷總監(jiān)
---深圳100強企業(yè)ALONG集團 副總裁兼總顧問
擅長領(lǐng)域：
13年專注于營銷團隊管理及培訓(xùn)咨詢，擅長領(lǐng)域《銷售實戰(zhàn)、團隊打造、品牌策劃》
授課風(fēng)格：
---用企業(yè)家和市場來定義營銷，課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；
---演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人；
---實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動；
---學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽；
授課資歷：
家電、電子：
格蘭仕電器、海爾集團、美菱電器、小天鵝、貓王電子、中諾電子、優(yōu)樂電子、先鋒電器、愛貝斯電器、科沃斯電器、人和電子、紅泰電子、凌寶電子、佳的美電子
商業(yè)百貨：
智樂商業(yè)、互惠商業(yè)、萬寧連鎖、可多連鎖、瑞景商業(yè)、康緣醫(yī)藥、九州商業(yè)、人人樂商業(yè)、天河百貨、天虹百貨、海雅百貨、大力百貨、天一商業(yè)城、華達商城
電信、郵政：
永新郵政、南陽郵政、東營郵政、青島移動、泰安移動、孝感移動、衡陽聯(lián)通、大同聯(lián)通、常德聯(lián)通、贛州電信、廈門電信、濟寧網(wǎng)通、包頭網(wǎng)通、東莞郵政
金融保險：
渤海銀行、北京農(nóng)商行、民生銀行、樂山農(nóng)行、昆明中行、渭南工行、蘭州中行、南寧建行、大鵬證券、方正證券、宏源證券、華西證券、新華保險、中國人壽、太平人壽
酒店餐飲、房地產(chǎn)：
弘瑞金陵酒店、海匯假日酒店、威斯汀酒店、東方千禧酒店、威龍飯店、北京酒店、錦江之星、和、向陽漁港、廣州酒家、美林閣餐飲、新城房產(chǎn)、遠洋地產(chǎn)、中博地產(chǎn)、朗詩地產(chǎn)、名城地產(chǎn)、中銳地產(chǎn)、南峰地產(chǎn)、華辰地產(chǎn)
食品飲料、灑類：
南方食品、思念食品、吉百利中國、立頓中國、真心食品、品之味食品、旭東食品、寶豐酒業(yè)、古井集團、汾酒集團、青島啤酒、嘉丹婷、興發(fā)化工、開米股份
服裝、珠寶首飾：
東越服裝、紅袖坊服裝、北美風(fēng)服飾、韓菲斯時裝、海迪服飾、依軒服飾、摩爾惠服裝、冠鴻珠寶、雅諾信珠寶、金爾曼珠寶、最愛鉆石、日月首飾、百泰首飾
醫(yī)藥、保健、化妝品業(yè)：
清華源興藥業(yè)、麗珠醫(yī)藥集團、雅來佛山制藥、徐州醫(yī)藥股份、東藥集團、華北制藥、圣大藥業(yè)、廣州國藥控股集團、一致藥業(yè)、蜀中藥業(yè)集團、東阿藍天、中科靈芝、雅芳、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、深圳泰源化妝品
其它行業(yè)：
東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、廣州中遠航運、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團、內(nèi)蒙古蒙牛集團、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實業(yè)、長安新科、日立電梯、美的集團、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、中國長城鋁業(yè)集團公司、南玻集團、襄樊君和集團、福達集團、廣州煤氣集團、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團、河北冀凱集團、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍帶啤酒、惠州市長潤發(fā)涂料、創(chuàng)新科存儲技術(shù)、衢州百泰集團、桂林福達集團、深圳龍澄高科、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、鄭州新鄭機場、內(nèi)蒙古博源集團、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實業(yè)、、廣州市白云化工、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶等… …；
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