授課專家： [王越老師] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 店長、導購、營業員、督導等 課程目標： 優秀的導購人員吸引顧客，差的導購人員攆走客戶，在同質化產品非常嚴重的今天，產品的差距越來越小，但人的差距越來越大，如何提高導購人員的專業化水平，是這兩天培訓的核心內容。 課程大綱： 課程大綱：

第一章 優秀導購人員應該具備的素質
一、熱心---不怕別人冰冷，就怕自己不熱
1. 人無笑臉莫開店，顧客不會給你第二次機會
2. 為顧客服務，而不是顧客求著我們
3. 不要做一個沒有“魂”的人

二、信心---怎么說比說什么更重要
1. 銷售就是信心的傳遞
2. 不做一個一問三不知的人
3. 沒有信心一定輸

三、耐心--- 嫌貨才是買貨人
1. 對自己工作要有耐心
2. 不要僅僅關注顧客這一筆訂單
3. 對每一位顧客保持一貫的熱情
4. 沒有錯賣的，只有錯買的

四、團結---沒有完善的個人，只有完善的團隊
1. 一個人的能力取決于所在的團隊
2. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救
3. 主動幫助別人就是提高自己

五、以顧客為中心---把顧客的事當自己的事
1. 關注顧客的需求，而不僅僅是自己的產品
2. 幫助顧客買產品而不僅僅是賣產品給顧客
3. 價格取決于需求程度，而不僅僅是產品特征
4. 少講你知道的，多問顧客了解的
5. 多一點認同，少一點辯駁

第二章、如何推薦產品
1. 何時要用邏輯性的理性說服？
2. 何時要用激發情緒反應的情感說服？
3. 何時介紹自己產品的缺點？何時不能？
4. 何時介紹競爭對手的公司及產品？何時不能？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理？
7. 同一時間你會推薦幾種產品給顧客？
8. 推薦產品時在價格上依何種順序？

第三章、如何設計銷售不同階段的提問內容？
一、為什么要“問”？
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 提出的問題一定是提前設計好的
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 向顧客提問的5個原則

二“問”什么？
1. 顧客初次進店需要問哪五類問題？
2. 當顧客提出異議時應該提出哪3個問題？
3. 給顧客報價之前需要問顧客哪4個問題？
4. 顧客拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
5. 成交之后,你要了解哪4個問題?

第四章、如何判斷真實的想法
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
1. 你認為傾聽很容易嗎？測試一下
2. 哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說？
3. 銷售過程中常犯的幾個聆聽錯誤
4. 如何做到正確的傾聽
一、停止動作 二、仔細觀察
三、充分鼓勵 四、放心通過

第五章、常見18種顧客不同情形的接待方法

1. 拿競品宣傳單進店的顧客，怎么接待？
2. 已買了競品的顧客，怎么接待？
3. 進店后直接去看某產品的顧客，怎么接待？
4. 進店后隨意閑逛的顧客，怎么接待？
5. 停下腳步仔細看某產品的顧客，怎么接待？
6. 走進店里就說要買某產品的顧客，怎么接待？
7. 經朋友介紹來購買產品的顧客，怎么接待？
8. 三位結伴而來的顧客，怎么接待？
9. 說新款很少的顧客，怎么接待？
10. 抱怨以前聽過我們品牌的顧客，怎么接待？
11. 隨便看一件產品就問多少錢的顧客，怎么接待？
12. 不要贈品，直接返現金的顧客，怎么接待？
13. 只在黃金周的時候再買的顧客，怎么接待？
14. 客戶說自己是老客戶，執意要優惠怎么辦？
15. 客戶說你們會不會拆柜？怎么辦？
16. 客戶說你們的活動力度不如別人的大，怎么辦？
17. 客戶說以前你們有促銷，為什么現在沒有了？怎么辦？
18. 客戶說你們的材料是真的還是假的？怎么辦？

第四章、顧客抱怨與投訴處理
1. 顧客抱怨時想得到什么？
2. 顧客投訴通常的5種原因
3. 顧客投訴的5個原則
4. 顧客投訴的3種處理方式
5. 顧客投訴的5個步驟
6. 顧客投訴處理的禁忌
老師介紹：王越老師

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習