授課專家： [張詩信] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 消費品企業的總經理、營銷副總、銷售總監、區域經理和一線銷售主管。 課程目標： 課程背景
企業只有不斷提升銷售業績才能得到不斷發展，銷售人員只有不斷提升銷售業績才能得到不斷成長。
從本質上講，每一個企業和銷售人員都希望提升銷售業績，但并不是每一個企業和銷售人員都善于提升銷售業績。銷售業績增長的潛力往往就在身邊，但許多企業及其銷售人員卻看不到，其重要的原因在于這些企業和銷售人員不善于系統地思考問題和不知道采取系統的提升銷售業績的方法。
本課程的目標是，引導銷售管理者發現大量的潛藏在身邊的銷售機會，并指引他們如何讓潛在的銷售機會變為業績增長的具體數字。
課程目標
本課程將密切聯系學習者所在企業的實際情況，通過理論講解、案例剖析和方法指引，來達到以下兩個目標：
★ 使學習者全面了解提升銷售業績的七個途經及其所蘊含的思考問題的方法；
★ 使學習者能夠把提升銷售業績的若干具體方法立桿影地應用于本企業的銷售實踐中。
課程大綱： 第一講：提升銷售業績的系統方法
☆ 銷售業績有多么重要
☆ 是什么在決定著銷售業績
☆ 銷售部門在提升銷售業績中的作用
☆ 提升銷售業績需要建立新思維
☆ 提升銷售業績的七個途徑
☆ 練習：本公司的業績增長點在哪里？
第二講：挖掘產品的銷售潛力
☆ 分析產品的使用者，發現銷售潛力
☆ 分析產品的潛在使用者
☆ 重新定義產品的賣點
☆ 分析產品組合，發現銷售機會
☆ 現有產品的邊際機會
☆ 與定價、渠道、市場相關聯的銷售機會
☆ 練習：本公司產品維度的銷售潛力在哪里？
第三講：挖掘客戶的銷售潛力
☆ 對客戶進行分類分析
☆ 了解客戶購買商品的過程和心理
☆ 向上銷售——銷售增長15%
☆ 交叉銷售——銷售增長20%
☆ 通過增加客戶信任來提升銷售
☆ 開發新客戶——策略和技巧都很重要
☆ 練習：本公司客戶維度的銷售潛力在哪里？
第四講：挖掘渠道的銷售潛力
☆ 對現有的渠道進行分類分析
☆ 認識渠道商的心理和行為特點
☆ 激勵渠道商
☆ 鞭策渠道商
☆ 逼迫渠道商
☆ 通過整合渠道獲得銷售增長
☆ 開發新的渠道商
☆ 練習：本公司渠道維度的銷售潛力在哪里？
第五講：挖掘市場維度的銷售潛力
☆ 市場分析方法與工具
☆ 現有市場的銷售潛力分析
☆ 開發新市場，獲得銷售增長
☆ 與產品、定價、渠道相關聯的市場潛力
☆ 練習：本公司市場維度的銷售潛力在哪里？
第六講：運用價格策略提升銷售業績
☆ 高定價如何影響銷售業績
☆ 低定價如何影響銷售業績
☆ 了解消費者/用戶價格心理
☆ 價值容易識別的產品定價策略
☆ 價值不易識別的產品定價策略
☆ 組合定價策略如何影響銷售業績
☆ 練習：本公司價格維度的銷售潛力在哪里？
第七講：運用促銷手段提升銷售業績
☆ 什么是促銷和為什么要促銷
☆ 廣告、促銷品、促銷活動
☆ 促銷設計的三個考量：銷售、利潤和品牌
☆ 促銷中人的因素對銷售業績的影響
☆ 選擇最佳促銷時機
☆ 練習：本公司促銷維度的銷售潛力在哪里？
第八講：通過人員管理提升銷售業績
☆ 比較個人業績、市場、客戶看機會
☆ 好的銷售人員和差的銷售人員
☆ 業績管理——既要重視結果，又要重視過程
☆ 銷售目標和計劃——業績提升的關鍵
☆ 銷售人員激勵——解決工作的動力問題
☆ 部門銷售會議——綱舉目張的時刻
☆ 增加銷售人員，要先算好帳
☆ 銷售人員選拔、培訓、管理和關懷
☆ 練習：本公司人員維度的銷售潛力在哪里？
老師介紹：張詩信