授課專家： [林正全] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 銷售經理、銷售主管、一線銷售人員 課程目標： 運用比較分析的手法，讓銷售人員深刻體會不同的心態決定了不同的行為；
結合銷售人員自身的經歷，能找出未能贏得顧客的真正原因；
通過人格類型分析，銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；
在演練和案例分析的過程中，銷售人員能夠學會建立信任并深入發掘客戶需求；
掌握正確應對客戶的拒絕、反對并與客戶達成協議的技巧。
課程大綱：
1顧問式銷售人員的正確認識
顧問式銷售的適用范圍
顧問式銷售人員的角色
顧問式銷售人員的價值創造
顧問式銷售人員的心態
2未能贏得客戶的原因
缺乏信任
沒有需要
沒有幫助
不夠滿意
3顧問式銷售模式
闡述顧問式銷售模式
4如何與客戶建立信任
關系壓力和任務壓力模式
有效建立客戶關系
?培養設身處地的思考
?建立良好信譽
有效傳達會面意圖
建立信任練習
了解你的顧客——人格類型分析
5如何深入挖掘客戶需求
了解客戶動機：任務動機和個人動機
發掘需求的有效提問
發掘需求的有效聆聽
發掘需求協定建立——總結需求
發掘需求關鍵步驟與要件
6如何有效提案
有效提案SAB
SAB 簡述
動機與吸引力
應用SAB
邀請客戶參與
積極主動出擊
提案中的異議處理-LSCPA原則
7如何維持客戶信賴
客戶信賴維持的支柱 老師介紹：林正全

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習