授課專家： [梅明平] 授課天數(shù)： 3?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)及參與經(jīng)銷商管理政策制定與戰(zhàn)略決策的高層管理者。 課程目標(biāo)： □ 能夠保證您廠家的經(jīng)銷商管理政策超越競爭對手；
□ 有效防止竄貨并能降低竄貨管理費(fèi)用至少90%以上；
□ 有效降低庫存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；
□ 提升整體產(chǎn)品利潤水平；
□ 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
□ 能夠大幅延長廠家的生存壽命；
□ 能夠大幅度提升銷售金額；
□ ……
課程大綱： 第一部分 經(jīng)銷渠道競爭的演進(jìn)（0.5天）
一、經(jīng)銷渠道競爭的演進(jìn)
1、競爭地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移：三個(gè)時(shí)代
工廠時(shí)代：以產(chǎn)品為導(dǎo)向——流通商
終端時(shí)代：以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向——終端商
消費(fèi)者時(shí)代：以競爭為導(dǎo)向——經(jīng)銷商
2、三個(gè)不同時(shí)代中間商的成功模式
3、三個(gè)不同時(shí)代企業(yè)管理中間的戰(zhàn)略思路
4、新時(shí)期企業(yè)成功關(guān)鍵：獲取經(jīng)銷商資源

二、經(jīng)銷商：企業(yè)渠道競爭戰(zhàn)略的核心
1、經(jīng)銷商定義
2、經(jīng)銷商決定銷售渠道戰(zhàn)略取舍
案例：銷售渠道戰(zhàn)略取舍
3、經(jīng)銷商創(chuàng)造企業(yè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢
4、經(jīng)營新道：企業(yè)必須打造經(jīng)銷商
經(jīng)銷商影響企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)
經(jīng)銷商影響企業(yè)的渠道布局

第二部分 經(jīng)銷商管理的八大核心技術(shù)（1.5天）
一、快速擁有經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)——開發(fā)技術(shù)
1、確定經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)定義；
典型案例：匯泰龍、比爾皮鞋；
要點(diǎn)分析；
2、確定經(jīng)銷商的選擇策略
選擇戰(zhàn)略；
典型案例：索芙特；
要點(diǎn)分析；
3、快速開發(fā)經(jīng)銷商的方法
方法集錦；
典型案例：七日香、立白；
要點(diǎn)分析；
4、小組討論：
請幫助案例中的企業(yè)制定招商標(biāo)準(zhǔn)、選擇策略和開發(fā)方法。

二、因地制宜激勵(lì)經(jīng)銷商——返利技術(shù)
1、返利知識(shí)
返利功能、目的、種類、形式；
2、返利實(shí)戰(zhàn)
不同產(chǎn)品周期的返利重點(diǎn)；
匹配企業(yè)不同營銷重點(diǎn)的返利技巧；
企業(yè)綜合返利系統(tǒng)；
經(jīng)典案例：百事可樂、醉糊涂酒
要點(diǎn)分析：月結(jié)季返、明暗交叉、年月結(jié)合、地區(qū)差別、折扣要點(diǎn)、
返利小技巧
3、咨詢案例
今晨牙刷
金威太陽能
4、小組討論
請幫助案例中的企業(yè)制定經(jīng)銷商返利政策。

三、加快產(chǎn)品在渠道中的流動(dòng)——促銷技術(shù)
1、對經(jīng)銷商的促銷
促銷方法；
典型案例：寶潔、克萊斯勒；
要點(diǎn)分析：促銷問題
2、對產(chǎn)品的促銷
促銷方法；
典型案例：今晨牙刷、高露潔；
要點(diǎn)分析：促銷的戰(zhàn)略行為
3、小組討論
本案例的促銷活動(dòng)錯(cuò)在哪里？該怎么辦？

四、打造志同道合經(jīng)銷商——培訓(xùn)技術(shù)
1、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)層次及內(nèi)容；
典型案例：喬丹服飾；
要點(diǎn)分析；
2、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)形式
培訓(xùn)形式；
典型案例：飛利浦；
要點(diǎn)分析；
3、小組討論
請為企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院設(shè)置培訓(xùn)課程

五、實(shí)現(xiàn)低成本管控渠道秩序——防竄貨技術(shù)
1、竄貨的相關(guān)知識(shí)
竄貨的概念、性質(zhì)、誘因、影響；
要點(diǎn)分析；
2、建立低成本的防竄貨系統(tǒng)
建立防竄貨系統(tǒng)；
典型案例：七日香；
要點(diǎn)分析：如何降低防竄貨的成本
3、小組討論
請分析案例中的防竄貨成本高效果差的原因？

六、構(gòu)建廠商共同管理的平臺(tái)——廠商顧問委員會(huì)
1、廠商顧問委員會(huì)相關(guān)知識(shí)
目的；
組成；
運(yùn)作方式；
典型案例：Busch公司、Caterpillar公司；
要點(diǎn)分析；
2、咨詢案例
七日香；
3、小組討論
廠商顧問委員會(huì)應(yīng)討論什么內(nèi)容，請具體說明；

七、適當(dāng)掌控渠道話語權(quán)——編制經(jīng)銷商合同
1、編制經(jīng)銷商合同
經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
簽訂合同的程序；
要點(diǎn)分析；
2、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)
合同生效日期約定；
銷售能力約定：任務(wù)與排行
銷售網(wǎng)點(diǎn)約定；
新產(chǎn)品銷售約定；
專銷約定；
兌現(xiàn)返利約定；
銷售競賽優(yōu)勝者約定。

八、建立有序合理的淘汰制度——績效評(píng)估技術(shù)
1、案例討論
經(jīng)銷商為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？
2、績效評(píng)估指標(biāo)
指標(biāo)類型；
典型案例；
要點(diǎn)分析：影響績效評(píng)估的因素
3、績效評(píng)估的方法
評(píng)估方法；
典型案例；
要點(diǎn)分析；
4、績效評(píng)估的目的
績效整改

第三部分 經(jīng)銷商管理八大難題破解（0.5天）
一、如何提升經(jīng)銷商的忠誠度？
二、如何增強(qiáng)經(jīng)銷商的積極性？
三、如何控制經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)？
四、如何幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域網(wǎng)絡(luò)之王？
五、如何幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域品牌之王？
六、如何通過頒獎(jiǎng)大會(huì)使經(jīng)銷商的熱情高漲？
七、如何建立廠商溝通平臺(tái)實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)？
八、如何逐步提升經(jīng)銷商的整體素質(zhì)？

第四部分 廠家經(jīng)銷商管理案例分享（0.5天）
一、家電案例：格力空調(diào)經(jīng)銷商打造歷程
二、日化案例：立白日化經(jīng)銷商打造歷程
三、服裝案例：七匹狼服裝經(jīng)銷商打造歷程
四、家具案例：全友家私經(jīng)銷商打造歷程
五、食品案例：蒙牛乳液經(jīng)銷商打造歷程
六、建材案例：匯泰龍經(jīng)銷商打造歷程
學(xué)員提問與現(xiàn)場咨詢
老師介紹：梅明平