授課專家： [楊鳴宇] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 本課程適應于從事BtoB銷售的銷售經理和中、高層銷售人員
課程目標： ? 讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程；

　　? 讓學員充分認識大客戶銷售的本質規律和核心要素；

　　? 讓學員了解客戶的消費心理和決策模式；

　　? 讓學員了解客戶需求的層次與重點；

　　? 讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；

　　? 讓學員認識銷售環節中每一步的關鍵點分別是什么；

　　? 讓學員掌握將產品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧；

　　? 讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優勢的技巧；

　　? 讓學員學會控制決策流程的技巧；

　　? 讓學員學會如何接近決策者；

　　? 讓學員掌握化解對手攻勢的技巧；

　　? 讓學員了解做好銷售工作應具備的技能；
課程大綱： 一、大客戶銷售理念

　　? 銷售失敗的前兆－失控；

　　? 銷售中造成失控的原因分析；

　　? 正確認識客戶需求、動機；

　　? 大客戶銷售的本質；

　　? 大客戶銷售的原則；

　　? 優秀銷售人員的四大職責－－辨別、探索、引導、協調；

　　? 優秀銷售人員的成長之路；

　　二、大客戶銷售必勝四步

　　1、了解需求，診斷問題

　　? 需求開發與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；

　　? 客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；

　　? 前期導入的工作重點－－信任、信息、關聯；

　　? 建立個人情感互動－－為后續工作建立信息點；

　　2、精心規劃，制定策略

　　? 全面了解與分析客戶內部各層次在本次項目中的利益與痛苦

　　－－操作、財務、政治、個人、公司；

　　? 這個項目對我方有何利益－－影響分析；

　　? 我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；

　　? 競爭態勢分析－－SWOT分析；

　　? 策略選擇：

　　獨占策略－－將對手擠出圈外；

　　正面策略－－運用品牌和產品威力；

　　側面策略－－改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍；

　　細分策略－－滲透、時間

　　? 學會放棄－－節約資源正確選擇；

　　3、探明流程，影響決策

　　? 項目評估的方式分析；

　　? 探明決策流程的方法

　　? 關鍵人物分析模型－－權力、角色、傾向性、痛苦；

　　? 如何接近決策者－－取得成功的關鍵一步；

　　? 影響決策－－綜合運用資源；

　　4、動態調整，完美收場

　　? 決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策；

　　? 多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；

　　? 后期談判的關鍵－－加速進程與保障利潤；

　　? 皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術；
老師介紹：楊鳴宇