授課專家： [楊鳴宇] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程目標(biāo)： ? 了解銷售隊(duì)伍的核心作用

　　? 了解如何有效的給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)

　　? 掌握基礎(chǔ)的銷售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路

　　? 把握不同類型的銷售對(duì)相關(guān)人員的素質(zhì)要求

　　? 了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體

　　? 明確銷售人員的期望與需求，針對(duì)性地設(shè)計(jì)激勵(lì)方案

　　? 掌握對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法
課程大綱： 一、企業(yè)運(yùn)營中銷售功能

　　? 決定企業(yè)效益的四個(gè)層面

　　? 企業(yè)滿足社會(huì)需求的模式

　　? 銷售隊(duì)伍的具體職能

　　? 銷售組織的功能演進(jìn)

　　? 渠道類型與銷售

　　二、銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色

　　? 銷售管理內(nèi)容

　　? 銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色

　　? 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析

　　? 造成銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀原因

　　? 打造高效銷售團(tuán)隊(duì)五大手段

　　三、銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃制訂

　　? 市場(chǎng)營銷的總體思路

　　? 銷售組織目標(biāo)體系

　　? 目標(biāo)設(shè)定的原則

　　? 銷售目標(biāo)制訂方法

　　? 銷售費(fèi)用預(yù)估

　　? 銷售指標(biāo)的分解

　　? 演練：如何向下屬分配銷售指標(biāo)

　　四、銷售組織規(guī)劃與薪酬設(shè)計(jì)

　　? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中的基本概念

　　? 銷售組織的常用形式比較

　　? 內(nèi)部工作流程及職能設(shè)計(jì)

　　? 定崗

　　? 定編

　　? 定員

　　? 銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求

　　五、銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)

　　? 不同業(yè)態(tài)的銷售人員的核心素質(zhì)模型

　　? 招聘的計(jì)劃和準(zhǔn)備

　　? 面試技巧

　　? 崗前培訓(xùn)重點(diǎn)與方法

　　六、銷售隊(duì)伍的日常管理與培訓(xùn)

　　? 有效管控銷售隊(duì)伍的方法

　　a) 信息系統(tǒng)管理

　　b) 會(huì)議管理

　　c) 隨訪觀察

　　? 如何進(jìn)行銷售輔導(dǎo)

　　? 輔導(dǎo)模式

　　? 協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式

　　? 行為觀察

　　? 行為資料來源

　　? 行為觀察的注意事項(xiàng)

　　? 輔導(dǎo)對(duì)話

　　? 輔導(dǎo)對(duì)話流程

　　八、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

　　? 銷售隊(duì)伍的失去動(dòng)力的原因

　　? 銷售管理中錯(cuò)誤的激勵(lì)方法

　　? 學(xué)有所成激勵(lì)理論

　　a) 人類需要層次（馬斯洛）

　　b) 赫茨伯格的雙因素理論

　　c) X、Y理論（麥格列哥）

　　d) 期望模型理論

　　e) 公平理論

　　? 銷售員的激勵(lì)要點(diǎn)

　　? 非物質(zhì)的激勵(lì)方法

　　? 案例研討：如何讓這個(gè)銷售部門煥發(fā)活
老師介紹：楊鳴宇