授課專家： [彭小東] 授課天數(shù)： 1?天 收費標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程大綱： 實施大客戶戰(zhàn)略有兩大好處:

一.實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化,
二,保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展;
大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,
1.公司經(jīng)營定位,業(yè)務(wù)使命陳述,
2.公司外部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)營銷機會和所面臨的威脅及挑戰(zhàn),
3.公司內(nèi)部環(huán)境分析,通過對公司的資源,競爭能力,企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格客觀評估,找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢;

確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點利益;
1.利用市場趨勢(行業(yè)趨勢,待定客戶發(fā)展趨勢和技術(shù)趨勢等)
2,為客戶增值的機會,使客戶更成功;)
3.對客戶進行優(yōu)先排序.(使我們更成功)
4.發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢.利用競爭對手的弱點等等

何為大客戶,
1.他們創(chuàng)造了對自己企業(yè)利潤很大的一部分,
2.他們對企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響,
3.他們的離去將嚴重的影響企業(yè)的業(yè)績,
4.他們與企業(yè)的關(guān)系長期且穩(wěn)定,
5.他們對企業(yè)未來業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力,
6.企業(yè)在他們身上花費了大部分的時間,人力,物力

服務(wù)大客戶有八大關(guān)鍵;
1,要了解大客戶,
2.要分析你的競爭對手,
3.要確定你的獲利能力.
4.要制定大客戶的計劃和目標(biāo),
5.建立大客戶的檔案系統(tǒng),
6.要把握服務(wù)流程,
7.維護雙贏關(guān)系,
8.執(zhí)著的行動

大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù);
1. 原則,首先要了解情況找到誰是關(guān)鍵人.誰是影響人誰負責(zé)采購,
2對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù).
3.對采購人員的銷售戰(zhàn)術(shù).
4.最后的戰(zhàn)術(shù);

大客戶開發(fā)步驟;
1.對現(xiàn)有和潛在的大客戶分類
2..對大客戶進行分析,
3.客戶購買習(xí)慣.過程分析,
4.影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素,
5.分析公司與客戶的交易記錄,
6.作SWOT分析
7.費用,銷售預(yù)測分析,
8.我們給大客戶提供什么?

大客戶銷售準(zhǔn)備實務(wù)
1.廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交
2.培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對手成交
3.瞬間完成說明 快字影響成
4.永久記憶行銷 文字說服成交
5.鍛造殺手之锏 工具輔助成交
6.教育驅(qū)動營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交

大客戶談判技巧:
1.初步接觸.
2.了解客戶挖掘明確需求.
3.證明能力,解決異議.
4.總結(jié)利益,得到承諾大客戶的甑選和確定,
A,企業(yè)只為一小部分客戶服務(wù),B.無限滿足客戶需求你就會破產(chǎn),C.不斷篩選客戶;
5.重復(fù)就是力量 成交高于一切
6.切忌自言自語 對話才能成交
7.鎖定拒絕原因 反問引導(dǎo)成交

以下四類客戶要堅決裁決:
1.不守信用的客戶.
2.讓你不賺錢的客戶,
3.不能給你帶來足夠的收入和利潤的客戶,
4.侮辱你的公司和員工的客戶

大客戶經(jīng)營策略:
1. 對你有價值的客戶才是好客戶,
2. 2.抓住那些能給你帶來大利潤的20%的客戶,
3. 抓住關(guān)鍵客戶群體,(通常抓住一個就可以讓你的企業(yè)有很大飛躍)
4. 抓住關(guān)鍵客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶;
大客戶的銷售過程就是八個步驟:
1.接近客戶.
2.決策分析,
3.需求把握.
4.促進購買
5.形成交易.
6,關(guān)系維護,
7.深度開發(fā).
8.利益共贏;

關(guān)鍵人的開發(fā)策略
?　大客戶銷售首先是關(guān)鍵人的開發(fā)
?　如何關(guān)注客戶的決策鏈
?　關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
?　怎樣才能接觸到?jīng)Q策者？
?　內(nèi)部客戶中的8種關(guān)鍵人
?　如何分析關(guān)鍵人的心態(tài)
?　關(guān)鍵人關(guān)系處理的原則和技巧
?　如何提高與關(guān)鍵人的交往水平
?　關(guān)鍵人的支持程度分析
?　如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
?　確認不同階段的教練

如何贏回大客戶
1、對外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點，并升級給該客戶提供的產(chǎn)品；
2、提高對對方的重視度，比如讓負責(zé)銷售的副總裁、營銷總監(jiān)甚至CEO參與到這場奪回戰(zhàn)；
3、為對方提供超出期望的服務(wù)。比如，將發(fā)貨日期提前；
4、永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手，也不要攻擊對方與你中止合作的原因

成功心態(tài):
成為百萬富翁不是一種機會而是一種選擇;
1.開始新的生活,擁有新的生命,
2.用全身心來迎接今天,
3,堅持不懈直到成功,
4.我是自然界最偉大的奇跡,
5.假如今天是我生命中的最后一天,
6.我要學(xué)會控制情緒,
7.我要笑遍世界,
8.我要加倍重視自己的價值.
9.我現(xiàn)在就付諸行動.
10.依靠信念的力量,把握機遇,
老師介紹：彭小東