授課專家： [劉成熙] 授課天數(shù)： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程目標： 銷售人員是公司的中堅力量，他們的觀念、心態(tài)以及對銷售的理解等能否吻合企業(yè)的市場需求和獲得客戶的認同是取得市場成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的市場銷售理論其教條化的模式難以激發(fā)銷售人員的共鳴並在實際市場中靈活應(yīng)用，也很難使員工對企業(yè)產(chǎn)生忠誠度，更無法建立雙贏策略下的客戶忠誠度；該課程通過生活化的語言和真實的案例來對銷售的理論、方法、溝通技巧等進行演繹，並對眾多市場活動中的行為與現(xiàn)象加以提煉，總結(jié)出精闢的見解並昇華，寓銷售理念於生活化。學員學習後會對銷售體系有更深刻的理解，並能在市場銷售活動中善於抓住問題的關(guān)鍵節(jié)點而達成企業(yè)的市場目的。
課程大綱： 一、服務(wù)意識與服務(wù)品質(zhì) ? 以客為尊的顧客服務(wù)
? 客戶滿意的基本原則
? 服務(wù)人員應(yīng)具備的特質(zhì)
? 顧客服務(wù)的精神
? 服務(wù)品質(zhì)
? 「服務(wù)」是什麼？ 什麼是「服務(wù)」？
? 服務(wù)業(yè)的品質(zhì)定義
? 服務(wù)品質(zhì)構(gòu)面
? 服務(wù)品質(zhì)特性
? 品質(zhì)報酬
? 顧客用以衡量服務(wù)品質(zhì)之屬性
? 品質(zhì)屬性歸類表
? 服務(wù)品質(zhì)環(huán)圈

二、成為專業(yè)銷售高手 ? 知識經(jīng)濟的專業(yè)銷售人才
? 銷售漫談
? 銷售的目的
? 銷售的核心概念
? 銷售要素組合
? 銷售人必須具備的四隻眼
? 與企業(yè)建立“銷售關(guān)係”——合格員工第一步
? 銷售人員良好心態(tài)的標誌
? 專業(yè)銷售人才是訓練出來的
? 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力
? 結(jié)論

三、銷售前奏——準備技巧 ? 銷售自己——形象塑造
? 突顯自我魅力
? 銷售的形象技巧
? 充實你的知識與常識
? 銷售人員的禮儀
? 銷售前奏——準備技巧
? 銷售前的準備工作
? 接近客戶的技巧
? 發(fā)展關(guān)系
? 建立信任
? 銷售的成功關(guān)鍵
? 引導(dǎo)需求
? 解決問題
? 如何向多級別決策者銷售
? 明確決策者和影響者
? 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
? 如何獲得競爭優(yōu)勢
? 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析
? 制定競爭方案
? 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
? 克服競爭威脅
? 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
? 展示增值利益
? 確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
? 進入銷售主題的時機及技巧
? 掌控顧客購買的心理支點——比較法則
? 把握支撐顧客交易行為的價值觀
? 顧客性格與交易行為分類
? 結(jié)論

四、溝通技巧與異議處理 ? 銷售人員溝通技巧
? 銷售的語言技巧
? 銷售的非語言技巧
? 銷售的應(yīng)對進退技巧
? 銷售人員溝通六大原則
? 銷售人員溝通20大要訣
? 做一個好聽眾
? 4種類型的PDP人格特質(zhì)分析及溝通技巧
? 銷售關(guān)鍵——賣點特性轉(zhuǎn)換與異議處理
? 特性與利益的關(guān)聯(lián)
? 特性、優(yōu)點、利益
? 將賣點特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
? 賣點說明的技巧
? 顧客對賣點特性持異議的內(nèi)涵
? 面對顧客異議時的五大應(yīng)對技巧
? 洞悉異議的根源
? 各種異議處理的技巧
? 結(jié)論

五、銷售各階段的把握與處理技巧 ? 確定銷售的資訊
? 資訊收集—觀察、發(fā)問與傾聽
? 良好的開局
? 如何建立信任
? 暗示與回應(yīng)暗示
? 確定銷售的進展
? 提案的功能
? 如何判斷議題的進展
? 提案的技巧與用語
? 如何回應(yīng)對方的提案
? 拆解議題與組合議題
? 搭配變數(shù)與籌碼
? 提案的原則與技巧
? 提案的誤區(qū)
? 提案評論與提案解釋
? 讓步方式與議價技巧
? 識別銷售中的困境
? 如何清除對抗
? 如何打破僵局
? 如何扭轉(zhuǎn)僵局
? 成功締結(jié)技巧
? 如何處理面對難下決定的顧客　　　
? 如何面對不同類型的顧客
? 如何成為銷售專業(yè)中的大師　　　　　　
? 如何從客戶言詞、表情中判斷成交契機來臨
? 結(jié)論
? 客戶管理的四個流程
? 選擇顧客（Select Customers）
? 爭取顧客（Acquire Customers）
? 保有顧客（Retain Customers）
? 發(fā)展顧客關(guān)係（Grow relationships with customer）
? 建立主要客戶管理制度
? 客戶管理制度設(shè)計準則
? 客戶團隊組織及支援體系
? 客戶導(dǎo)向的作業(yè)流程
? 公司資源的整合與調(diào)動
? 運用客戶團隊來經(jīng)營主要客戶
? 客戶團隊負責人的角色、職責、關(guān)鍵才能
? 主要客戶管理人才的養(yǎng)成
老師介紹：劉成熙