研修課程
授課專家：
[張啟新]
授課天數：
1?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
高級銷售人員、大客戶銷售代表、銷售主管、銷售經理
課程目標：
了解銷售規律和大客戶銷售的特點
幫助大客戶銷售人員把握大客戶銷售過程的重點，提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力
幫助大客戶銷售人員掌握了解客戶和影響購買的因素
幫助大客戶銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏結果的能力
課程大綱：
大客戶銷售——概念的與戰略
確立客戶的篩選標準
影響客戶決策的因素
獲取客戶信息的方法
競爭優勢分析與確立
決策過程管理
l 了解客戶在購買決策中不同角色所發揮的不同作用
2 學習判別客戶對購買所持的態度，以及面對銷售競爭的立場
l 強調在客戶內部培養我方有傾向性的重要決策人的必要性
2 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造我方獲勝的條件
銷售自己是成功銷售的第一步
了解客戶的技巧
l 認識我們與客戶溝通中存在的障礙
2 利用提問了解客戶的技巧
3 從客戶的措辭與語氣中聆聽出真實意圖
4 通過觀察身體語言來把握客戶心理
影響客戶購買的技巧
l 準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案
2 掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
3 把有效的解決方案“推銷”給客戶的技巧
4 角色演習：對客戶決策人中的不同角色呈現我們的方案
促進成交階段的戰術應用
回顧與總結
老師介紹：張啟新
工商企業管理/市場營銷雙學士。冠智達銷售力提升訓練中心總經理、高級咨詢顧問、高級講師，MPI香港管理專業人才協會會員，認證講師。
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
曾歷任生力啤酒、加拿大加丹啤酒、百事可樂、王老吉等國際知名外資企業大區域經理、渠道經理、銷售總監、培訓總監等職務，由于業績突出曾多次獲所服務的企業的褒揚和嘉獎。曾多次赴香港、臺灣、新加坡、馬來西亞及國內多個城市交流和講學，對營銷管理體系的建立、實施和深化與考核有較深入的研究和實踐。尤其擅長于民用消費品領域批發/KA/零售終端/餐飲/娛樂等渠道和通路的營銷管理和培訓。
張先生成長自市場一線的實戰經歷，親身實踐、感悟和提煉，歷練出其授課理論基礎扎實，風格樸素實用，實操性強。
服務過的客戶有：
百事可樂、達能、樂百氏、中國郵政、加多寶、TCL、別克鞋業、德賽能源、健力寶、康佳集團、廣東美佳集團、奇勝電子、博德精工、東洋空調、金泰機電、力鋒五金、達眾集團 新的電器、東圣酒業、農業銀行、南方食品 康健公司、廣東移動通訊
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
