授課專家： [何葉] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程目標(biāo)： 1、學(xué)會生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握店面業(yè)績突破的6步6力技能，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效！

（該課程獲第二屆影響力培訓(xùn)師大賽一等獎，被評委譽(yù)為在中國有很好商業(yè)價值的銷售類全新課程）
課程大綱： 第一講： 顧客的四種性格特征及應(yīng)對技巧（感覺力）

一、判斷客戶類型，確定溝通策略

1、入軌與調(diào)頻

按性格類型分類

問題討論：

A、你們的產(chǎn)品這么貴，你們銷售人員一定提成很高？！
B、得爾是關(guān)之琳做的廣告吧？要為關(guān)之琳付廣告費(fèi)喲，怪不得價格不便宜！
C、站在優(yōu)劣質(zhì)地板比較展板前， “普通銷售者看地板怎么看呀，眼睛都挑花了！我想買200元左右的強(qiáng)化地板，你幫助介紹一下？
D、你介紹了這么久我如果沒買，很不好意思的

以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對？

2、知己知彼找客戶需求

第二講：走向客戶（親和力）

一、溝通的技巧
聽 說 問
溝通魔鬼定律

二、與陌生人的溝通

問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設(shè)計

三、涉及競爭對手情況的溝通

案例討論：

同樣都是強(qiáng)化板，你們的產(chǎn)品為什么這么貴！面對顧客質(zhì)疑如何應(yīng)對？

第三講：讓客戶說“是”(影響力)

一、產(chǎn)品介紹的最佳方法

1、FABE與BAFE及EFAB技巧

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接

課堂練習(xí)：

“這款地板甲醛釋放量小于0.3毫克，并且采用進(jìn)口耐磨紙，產(chǎn)品耐磨轉(zhuǎn)數(shù)達(dá)到8000轉(zhuǎn)以上，基材采用12毫米的E0級環(huán)保基材，抗磨耐用”
以上地板產(chǎn)品說明書如何用FABE轉(zhuǎn)化為顧客喜歡聽的溝通語言

2、SPIN提問技巧

狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案


二、解除抗拒點(diǎn)的萬能公式

溝通的魔鬼定律

三、如何建立高度客戶影響力？

案例：盧森是瑞士純進(jìn)口的？那不是運(yùn)費(fèi)非常貴？成本高，難怪價格不低！
面對顧客的產(chǎn)品價格異議如何影響顧客

第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）

一、如何面對客戶的拒絕

931法則

二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)


第五講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）

制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳

盲目期：（一句話銷售，打破平衡）
案例：這種型號的磁磚多少錢？

注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）
案例：銷售的7個經(jīng)典開局討論

欲望期：（畫圖展現(xiàn)、多叢燒火）
案例：這套地板整體你再便宜300元，我就要了

猶豫期：（擴(kuò)展贊美）

冷靜期：（暈輪效應(yīng)）

臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）
案例：哎，歐式風(fēng)格、中式風(fēng)格、雜式風(fēng)格眼都挑花了！

案例討論：

親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購買心理的6個階段制造牽引

第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）

一、如何突破自我

高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣

二、如何提升自我

三、認(rèn)識“銷售”的真正核心是什么

四、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)

案例討論：上海、深圳PTT銷售案例全程解析
360度全景完美銷售你也可以成為店面銷售高手！
老師介紹：何葉