經銷商做強做大基因解密--市場營銷

發布時間：2023-06-01 點擊次數：241 來源：企業內訓

授課專家： [梅明平] 授課天數： 2?天收費標準：價格面議開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服課程目標：讓經銷商明確自己的作用
引導經銷商創建與企業一脈相傳的文化理念
指導經銷商采用與其發展相適應的管理方式
提醒經銷商要不斷改進經營方式
培訓經銷商有關員工管理的手段
告訴經銷商獲得廠家支持的八大關鍵因素
總結經銷商增加利潤的八種技巧

課程大綱：第一部分經銷商的歷史悲情

一、經銷商的魔鬼定律
辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。
二、經銷商的十大死亡地帶
死亡地帶1：企業渠道重心下沉時；
死亡地帶2：產品銷售渠道改變時；
……
死亡地帶10：企業遭受重大損失時。
三、經銷商的十大死亡臉譜
死亡臉譜1：沒有發展遠景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進退；
死亡臉譜2：規模小時謹小慎微，規模大時不服從管理，竄貨、低價為所欲為；
……
死亡臉譜10：做小姐服務不到位，做情人貪得無厭，做老婆整天想偷情。
本講目的：通過讓經銷商了解歷史悲情，讓經銷商產生危機意識。通過對號入座，使經銷商感覺到如果僅僅滿足現狀，不思進取，不配合企業的發展，將無法與企業與時俱進，必將進入到經銷商的魔鬼定律。

第二部分經銷商做大做強基因解密

基因一：明確經銷商的作用
一、明確愛你的原因：低成本分銷
二、你的位置很主要:承上啟下
三、要逐步正名：從小姐轉為老婆
四、要成為專家：分銷專家
五、要成為變色龍：因需而變
本講目的：讓經銷商了解自己的作用。在企業產品的銷售渠道中，經銷商唯有成為分銷專家，才能為企業所青睞。那些不學無術，不愿意開拓市場，指望廠家幫你開拓市場的經銷商必將被企業所淘汰。

基因二：創建與企業一脈相傳的文化理念
10年后，您的公司在干什么？
為什么每個人會有不同的命運？
一、經銷商的文化理念的定義
二、與企業相融文化的特征
三、了解企業的文化理念
四、經銷商愿景設計四要素
五、經銷商的文化理念
六、文化理念比較
本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發生原則性的分歧。通過讓經銷商深入了解企業的文化理念，增強經銷商對企業的信心和歸屬感，并引導經銷商確定自己的文化理念，明確經銷商未來的發展方向，以便經銷商與公司有相同的發展基因，相融的企業文化，從而從核心領域達到雙方長期共贏的目的。

基因三：采用與企業發展相適應的管理方式
一、管理方式變化的客觀必然性
二、經銷商人員規模發展的幾個階段
三、三種管理方式
1、老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點
2、職業經理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點
3、制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色
本講目的：隨著經銷商業務的發展，員工人數的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會越來越成為制約經銷商發展的因素。本講主要讓經銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點，以便經銷商選擇適合自己的管理方式。以避免陷入經銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

基因四：不斷改變經營方式
一、批發
二、送貨上門
三、網點開發
1、在哪里開發？
2、開發什么網點？
3、如何快速開發？
四、產品促銷
1、產品推拉原理
2、促銷活動十步曲
五、品牌提升
1、廣告傳播
2、公共關系傳播
本講目的：經營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此，經銷商每隔一段時間就需要調整經營方式，以適應市場和企業的需求。本講從最原始的批發開始，逐步提升到主動出擊，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達到廠商共贏的目的。

基因五：掌握員工管理手段
一、制定月度目標
1、彼得?德魯克關于目標的論述
2、目標管理運用領域
3、具體制定目標的SMART原理
4、目標管理成功的條件
5、月度目標的種類
二、開展銷售競賽
1、人的行為理論
2、銷售競賽活動的好處
3、銷售競賽六步曲
三、召開員工會議
1、月度會議
2、年度會議
3、頒獎大會注意事項
四、適度授予權力
1、有關授權
2、授權工作的分類
3、反授權
本講目的：以創業管理的方式管理已經規?；钠髽I，肯定做不大。隨著企業的擴大，經銷商應改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點關注“事”到重點關注“人”和重點培養“人”上面來。通過制定目標、開展銷售競賽、召開員工會議和授權等方式，以提升員工的積極性，增加企業的效率，培養企業的接班人。

基因六：獲得廠家支持的八大關鍵要素
一、促銷活動
二、廣告宣傳
三、終端開發
四、產品訂貨會
五、員工培訓
六、應對競品
七、客情關系
八、品牌建設
本節目的：對于廠家給予經銷商的支持，經銷商大多犯一個同樣的毛?。旱?、靠、要。殊不知，針對經銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節的主要目的是告訴經銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。

基因七：增加利潤的八種技巧
一、獲得最大的月、季和年度銷量、品類返利
二、獲得最大的批零差價
三、享受促銷優惠政策
四、把員工培訓成行業專家
五、開展銷售競賽活動
六、增加新的銷售網點
七、開展促銷活動
八、大力開展廣告宣傳
本講目的：很多經銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經銷商提高利潤的思路，以增加經銷商的整體利潤水平。
老師介紹：梅明平

全國經銷商大會首選培訓師，國內杰出經銷商管理培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員?！摆A家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清大實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。
03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。

【優勢專長】

企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。

【授課風格】

梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。
梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。

【培訓經歷】

曾培訓過的企業有：清大實戰型總監班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、琪雅集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調、北京中生北控、北汽福田、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業、統一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、九陽家電、紅葉制傘、黃鶴樓酒業、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、農資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。
所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。

【營銷咨詢】

為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做的咨詢項目有：《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業銷售手冊》、《企業銷售知識百問百答》、《產品樣板市場推廣計劃》、《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。

【學員反饋】

深圳移動業務部經理何曉剛：我專程從深圳趕到武漢來聽梅老師上課，確是不虛此行，學到了很多關于管理的很實用的知識，尤其是對管理者角色的認知。
四川長虹中央空調公司部長李軍：梅老師的知識面廣，閱歷豐富，將經銷商管理中很復雜的返利用案例簡單表達出來，受益匪淺。
武漢東風電動車市場部龔經理：梅老師用豐富的案例，讓經銷商轉換了營銷觀念，對于提升廠家的凝聚力，增強經銷商的銷售力很有幫助。
成都王牌總經理周蕓：收獲了新的營銷思想、理念，將會提高我的工作效率，對企業的運作會有很大的幫助。
四川廣漢恒宇新材料有限公司總經理龔堡紅：梅老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出目前經銷商管理的有效方法，值得企業借鑒。
汕頭琪雅董事長張仕武：課程非常生動，形式活潑，能指導實際工作，讓自己的管理提高到一個新的層次上去。
浙江紅葉制傘公司董事長虞成榮：梅老師的課講得很好，有針對性，有可實施性，有較大的發展性。
鄭州錦繡化工科技有限公司董事長杜海洋：梅老師的課實際、實戰、實效、實用！
綠島（中國）投資控股有限公司董事長虞岳榮：經過梅老師對我公司經銷商的培訓，使我們的經銷商了解了他們的使命是什么，他們該同企業怎樣做好雙方同生互贏，共同發展，一起做大做強！
青島索康營養科技有限公司銷售總監馬廣利：梅老師的講課深入淺出，通俗易懂。梅老師為人平易近人，敬業，務實，一心想著幫助企業、幫助經銷商提高經營管理水平。非常感謝梅老師精彩的課程。

【企業經銷商大會經典培訓課程】

《廠商攜手同行共創財富之路》
《經銷商做強做大基因解密》
《經濟寒流下的廠商同生共贏之道》
《經銷商商戰大智慧》
《打造企業強勢經銷商》
《卓越經銷商的自我管理》
《構建雙贏的廠商管理》
《如何成為優秀的經銷商》
《謀求和諧共贏的廠商合作戰略關系》
《經銷商經營管理之道》
《經銷商如何管好自己的團隊》
《經銷商如何從夫妻店走向管理》

【企業員工經典培訓課程】

《十招激活經銷商》
《經銷商選擇》
《高效經銷商管理策略—BITE循環法》
《經銷商管理與市場開發》
《中國式經銷商管理》
《經銷商管理與終端精耕》

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習