授課專家： [閆治民] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
課程目標(biāo)： 全面掌握建立強(qiáng)勢營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)效方法
提升全體營銷人員營銷實(shí)戰(zhàn)技巧,促進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)整體競爭力
掌握高效的渠道建設(shè)和創(chuàng)新策略
有效管理直銷業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)直銷體系與經(jīng)銷商體系協(xié)同雙贏
掌握高效的鋪貨策略和方法
掌握一、二級經(jīng)銷商和終端的開發(fā)管理實(shí)效策略
掌握K/A終端的有效管理策略
課程大綱： 第一部分：高績效的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

第一章 營銷團(tuán)隊(duì)管理概述
一、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的意義

二、目前企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的問題

三、提升營銷管理者管理能力是團(tuán)隊(duì)建設(shè)基礎(chǔ)

四、優(yōu)秀營銷管理者的角色與職責(zé)
1.營銷管理者的職業(yè)定位
2.優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)
3.營銷管理者扮演的5大角色
4.營銷管理者的職責(zé)
營銷總經(jīng)理職責(zé)
市場部經(jīng)理職責(zé)
區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

五、營銷經(jīng)理日常管理容易陷入的八大誤區(qū)

六、管理人員四種類型分析與管理風(fēng)格認(rèn)知

七、營銷管理結(jié)構(gòu)架構(gòu)與管理流程設(shè)計(jì)

第二章 營銷團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)具備的能力
一、目標(biāo)管理能力
1.工作目標(biāo)如何來制定、計(jì)劃與達(dá)成
2.目標(biāo)之設(shè)定--SMART原則
3.目標(biāo)設(shè)定的八個步驟
4.從總體目標(biāo)到實(shí)施計(jì)劃---計(jì)劃的六大要素
5.如何準(zhǔn)確把握和實(shí)施重點(diǎn)工作，和預(yù)測、計(jì)劃好下月的工作。
6.計(jì)劃的實(shí)施與跟進(jìn)
7.（案例分析與研討）：

二、 問題發(fā)現(xiàn)與改善能力
1.如何發(fā)掘和解決工作中存在的問題
2.錯誤觀念影響問題的發(fā)現(xiàn)與解決
3.面對問題的心態(tài)
4.管理人員思考與解決問題的五個維度
5.如何從人、機(jī)、物、環(huán)、管理中找出問題、消除浪費(fèi)
6.如何與相關(guān)部門及時、有效，協(xié)作解決問題
7.解決問題的技巧與方法
8.（案例分析：跨部門問題之解決）

三、時間管理能力
1.中層干部對個人、對組織的時間管理
2.時間管理對工作業(yè)績的影響
3.常見的時間管理誤區(qū)
4.抓住日常管理要點(diǎn)、決定重點(diǎn)管理項(xiàng)目
5.跳出時間的陷阱、養(yǎng)成良好的時間管理習(xí)慣
6.如何對時間進(jìn)行規(guī)劃，減少工作中的“救火”現(xiàn)象

四、授權(quán)與激勵能力
1.授權(quán)能力---學(xué)會分身術(shù)與提高你的工作分派能力
2.授權(quán)的意義、重要性、以及有效授權(quán)的三個要素
3.有效授權(quán)的五個原則、方法與步驟
4.如何預(yù)防和解決授權(quán)中出現(xiàn)的問題
5.有效激勵的藝術(shù)與管理

五、溝通能力──管理的核心
1.溝通的原則、心態(tài)、與技巧
2.溝通障礙的產(chǎn)生與防范
3.有效處理沖突的技巧
4.如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系
5.如何與上級進(jìn)行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）
6.如何與同級進(jìn)行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合）

六、培育下屬能力
1.優(yōu)秀的管理者應(yīng)是一名優(yōu)秀的教練
2.員工心態(tài)培養(yǎng)---態(tài)度決定一切
3.培養(yǎng)部下應(yīng)有的態(tài)度
4.員工消極情緒根源與結(jié)果分析
5.如何做好教育訓(xùn)練---訓(xùn)練四步曲
6.OJT訓(xùn)練的五項(xiàng)基本原則
7.績效考核的四個重點(diǎn)
8.如何激發(fā)部屬的工作熱情
9.良好氛圍塑造應(yīng)注意的方面
10.如何處置表現(xiàn)不良的部屬
11.如何來消除或減少組織中的種種內(nèi)耗
12.（案例分析、分組研討，結(jié)合工作實(shí)際，互動發(fā)表)

七、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
1.高效團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)
2.高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者心態(tài)與素質(zhì)
3.工作群體與團(tuán)隊(duì)
4.管理團(tuán)隊(duì)5種途徑
5.管理團(tuán)隊(duì)角色測試與分析

第三章 優(yōu)秀一線營銷售人員實(shí)戰(zhàn)技能提升策略
一、營銷人員的職業(yè)定位
1.賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向
2.產(chǎn)品導(dǎo)向－－營銷導(dǎo)向
3.銷售人員－－營銷人員
4.營銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)

二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
1.營銷人員性格類型分析
2.優(yōu)秀人員素質(zhì)要求
3.培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則
4.面對失敗的5種態(tài)度
5.優(yōu)秀營銷人員的十種能力
6.產(chǎn)品能力
7.調(diào)研能力
8.溝通能力
9.策劃能力
10.管理能力
11.協(xié)調(diào)能力
12.團(tuán)隊(duì)能力
13.公關(guān)能力
14.服務(wù)能力
15.培訓(xùn)能力
16.克服常見的不良習(xí)慣
17.營銷人員的自我塑造
效果 = （技能 + 知識）* 態(tài)度

三、營銷人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營銷理論
1、4P理論與實(shí)踐
2、戰(zhàn)略4P
3、4C理論與實(shí)踐
4、4R理論

四、營銷人員必須靈活運(yùn)用的營銷管理工具
1、市場競爭戰(zhàn)略
練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略
目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計(jì)劃
3、時間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析

第二部分 營銷渠道創(chuàng)新與直銷業(yè)務(wù)績效提升策略

第一章 渠道變革與創(chuàng)新策略
一、傳統(tǒng)渠道營銷模式的反思
1. 市場開發(fā)的成功與否對經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強(qiáng)的機(jī)會主義色彩；
2. 廠商雙方經(jīng)營目的錯位，思想不一致，方向不一致，行動不一致；
3. 品牌生命周期管理不力，市場管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差；
4、渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道鏈過長
5、渠道關(guān)系松散，忠誠度低下
6、渠道職能單一，物流效率低
7、企業(yè)對市場掌控能力差，缺乏話語權(quán)
8、企業(yè)與消費(fèi)者的溝通有效性差

二、 經(jīng)銷商問題的反思
1、經(jīng)銷商觀念與素質(zhì)落后。
2、經(jīng)銷商與廠家缺乏有效溝通。
3、經(jīng)銷政策、促銷物料容易被經(jīng)銷商不正確使用、挪用，或是被貪污。
4、經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散。
5、經(jīng)銷商對下游渠道控制不力，產(chǎn)品流向不明；
6、市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實(shí)足，廠家難以對其掌控；經(jīng)營觀念與文化難以融合；
7、企業(yè)片面導(dǎo)入新模式，系統(tǒng)性差，執(zhí)行力薄弱，并容易引起經(jīng)銷商的對抗。
三、 深度協(xié)銷渠道模式分析
（一）深度協(xié)銷的特點(diǎn)
1、廠家是協(xié)銷角色
2、經(jīng)銷商才是主體
3、資源共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)
4、提升經(jīng)銷商能力
（二）深度協(xié)銷的內(nèi)容
1.營銷策劃
2.宣傳推廣
3.市場管理
4.終端服務(wù)
5.能力培訓(xùn)
6.渠道建設(shè)
（三）案例分析：娃哈哈深度協(xié)銷體系

四、 深度分銷渠道模式分析與應(yīng)用
1.深度分銷的概念與內(nèi)涵
2.深度分銷具特點(diǎn)
3.深度分銷的操作實(shí)踐
4.深度分銷到底該有多深
5.如何防止深度分銷陷阱
6.深度分銷模式為何受到挑戰(zhàn)？
7、案例分析：康師傅深度分銷營銷體系

五、 深度營銷渠道模式的分析與應(yīng)用
1.深度營銷的概念與內(nèi)涵
2.深度營銷的特點(diǎn)
3.深度營銷與深度分銷的本質(zhì)區(qū)別
4.深度營銷的渠道創(chuàng)新
1)渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新
2)渠道關(guān)系的創(chuàng)新
新時代廠商關(guān)系定位
渠道成員關(guān)系建設(shè)
渠道價(jià)值鏈增值策略（經(jīng)銷商四個一工程）
渠道競爭力提升策略
3)渠道職能的創(chuàng)新
渠道分銷職能的創(chuàng)新與強(qiáng)化
渠道品牌傳播職能的創(chuàng)新和實(shí)踐
品碑傳播策略（企業(yè)員工、經(jīng)銷商和消費(fèi)者三大傳播途徑）
4)經(jīng)銷商經(jīng)營能力的提升策略
經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
經(jīng)銷商會議的成功動作策略
樣板市場現(xiàn)場會召開策略
5）案例分析：可口可樂深度營銷體系

第二章 直銷渠道流程與管理
一、企業(yè)不同階段、不同市場環(huán)境下的渠道結(jié)構(gòu)選擇

二、直銷渠道體系適應(yīng)的條件

三、直銷渠道的分類與優(yōu)劣勢對比

四、直銷渠道體系建設(shè)的流程、
1.直銷渠道體系業(yè)務(wù)管理
2.人員管理
3.物流管理
4.財(cái)務(wù)管理
5.業(yè)績考核
6.價(jià)格管理
7.產(chǎn)品管理

五、辦事處直銷渠道三種渠道模式對比分析（統(tǒng)管式、并存式、依付式）

六、如何有效避免直銷渠道體系與經(jīng)銷商渠道體系的沖突

七、如何實(shí)現(xiàn)直銷渠道體系與經(jīng)銷商渠道體系協(xié)同發(fā)展走向共贏

八、高效的鋪貨策略
1、終端鋪貨常遇到問題
進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)等
拒絕
不能現(xiàn)款現(xiàn)貨
上打下
提出過分條件等
2、鋪貨的原則
3、鋪貨的形式
地毯式鋪貨
面式鋪貨
點(diǎn)式鋪貨
打擊式鋪貨
4、鋪貨的策略
廣告跟進(jìn)策略
免費(fèi)試用策略
數(shù)量獎勵策略
避實(shí)就虛策略
搭便車的策略
適量鋪底策略
情感溝通策略
制造假象策略

第三章 終端營銷實(shí)戰(zhàn)策略
一、終端概念

二、終端分類
1.按終端的經(jīng)營類型劃分
2.按終端的性質(zhì)劃分
3.按終端的重點(diǎn)作用劃分

三、終端作用

四、終端營銷流程
1.市場調(diào)研（市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定）
2.終端開發(fā)（拜訪、溝通與談判）
3.終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、鋪貨）
4.終端銷量提升（促銷、品牌傳播）
5.終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）
6.終端評估。

五、終端調(diào)研
1、調(diào)研方法
2、終端調(diào)研的內(nèi)容
3、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)營手續(xù)合法
經(jīng)營狀況良好
信譽(yù)良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人
銷量大且穩(wěn)定
溝通無障礙

六、 終端拜訪、溝通與談判

七、終端鋪貨

八、終端管理與維護(hù)
1.產(chǎn)品管理（品種、價(jià)格）
2.物流管理（配送渠道、人員、車輛、庫存）
3.銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）
4.財(cái)務(wù)管理（應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）
5.利潤管理（總利潤、單品種利潤、單店利潤）
6.促銷管理（方案、實(shí)施、效果、成本、總結(jié)）
7.品牌管理（POP、門頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）
8.信息管理（終端意見和建議、競爭對手信息）
9.服務(wù)管理（人員、制度、真誠、周到）
10.重點(diǎn)客戶管理

九、終端品牌傳播管理
1.終端理貨策略
2.終端POP廣告管理策略
3.終端品牌口碑傳播策略
4.終端服務(wù)傳播策略
5.終端促銷管理策略

十、 終端投資及風(fēng)險(xiǎn)控制
一）、終端投資風(fēng)險(xiǎn)類型
1、終端貨款風(fēng)險(xiǎn)
2、終端銷量風(fēng)險(xiǎn)
3、終端投入成本風(fēng)險(xiǎn)
4、企業(yè)業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)
二）、終端風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防及控制辦法
1.注意終端選擇
2.勤于溝通與回訪
3.及時清賬、不給終端留有欠款借口
4.加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理
5.服務(wù)及時、承諾兌現(xiàn)
6.在終端培養(yǎng)“內(nèi)線”人員
7.簽訂平等的銷售協(xié)議
8.企業(yè)加強(qiáng)管理
三）、超級終端風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對策略
四）、如何降低終端投資費(fèi)用
1、利用社會關(guān)系
2、利用終端老板最親近關(guān)系人
3、人情公關(guān)
4、制定進(jìn)店費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)
5、進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營（費(fèi)用廠商共擔(dān)）
6、銷量累計(jì)獎勵
7、進(jìn)店費(fèi)分期支付
8、嚴(yán)格的進(jìn)店費(fèi)評估與審查程序
9、終端營銷需要克服觀念上的誤區(qū)

十一、 終端攔截與反攔截策略
1、陣地戰(zhàn)
2、人員戰(zhàn)
素質(zhì)戰(zhàn)
調(diào)研戰(zhàn)
溝通戰(zhàn)
開發(fā)戰(zhàn)
管理戰(zhàn)
服務(wù)戰(zhàn)
質(zhì)量戰(zhàn)
3、攻心戰(zhàn)
4、促銷戰(zhàn)

十二 終端促銷人員實(shí)戰(zhàn)策略
1.終端促銷人員的作用
2.終端促銷人員的職業(yè)定位
3.終端促銷人員的能力要求
4.終端促銷人員工作流程

十三、K/A終端管理
1.K/A的概念與特征
2.K/A與普通零售店的區(qū)別
3.K/A管理原則
4.K/A管理的內(nèi)容
5.K/A管理的難點(diǎn)分析
6.K/A管理與服務(wù)實(shí)效策略
7.K/A信限管理
8.K/A銷售管理（相關(guān)表單）
9.K/A銷售費(fèi)用管理
10.降低費(fèi)用的策略：
11.K/A客情管理與服務(wù)
12.K/A終端生動化管理
13.案例分析與討論：
某品牌為K/A提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格
如何做好K/A的核心銷售日促銷
如何有效提升終端單店銷量
如何提升專賣店、專營銷售業(yè)績

第三部分 經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系管理策略

第一章 經(jīng)銷商的開發(fā)、服務(wù)與管理
一、認(rèn)識經(jīng)銷商
1、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？

二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1.對立型廠商關(guān)系
2.主仆型廠商關(guān)系
3.松散型廠商關(guān)系
4.雙贏型廠商關(guān)系

三、經(jīng)銷商的地位分析
1.快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2.經(jīng)銷商的地位是無可替代的
3.企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時代會長期存在
4.市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

四、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要
1.以往的廠商關(guān)系大多是交易型的
2.以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對立
3.要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏型關(guān)系
4.由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系
5.由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。

五、開發(fā)經(jīng)銷商
第一步：經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式
“掃街”式調(diào)查法
跟隨競品法
追根溯源法
借力調(diào)查法(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
基本情況
經(jīng)營情況
財(cái)務(wù)狀況
個人情況
員工狀況
第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)營理念和思路
網(wǎng)絡(luò)實(shí)力
信譽(yù)度
銷售實(shí)力
社會公關(guān)能力
代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
起步階段
發(fā)展階段
成熟階段
第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷商
1、六大方面考察經(jīng)銷商
運(yùn)作方式
觀察實(shí)力
管理能力
了解口碑
掌握愛好
知道需求
2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程
1.市場調(diào)研
2.市場細(xì)分
3.目標(biāo)市場
4.市場定位
5.目標(biāo)經(jīng)銷商
6.經(jīng)銷商拜訪
7.經(jīng)銷商溝通
8.經(jīng)銷商談判
9.交易實(shí)施
10.服務(wù)維護(hù)
第五步：經(jīng)銷商拜訪
1、拜訪前的準(zhǔn)備
資料準(zhǔn)備
儀容準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
時間選擇
2、進(jìn)店招呼
招呼的對象
招呼的語言
店情了解
確定拜訪目標(biāo)對象
第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判
1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
接近經(jīng)銷商的主要方法
拜訪經(jīng)銷商的最佳時間
五種提高意外拜方訪效率的方法
訪后分析的程序
2、高效的經(jīng)銷商溝通策略
言語溝通策略
非言語溝通策略
3、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、經(jīng)銷商溝通的七大方法
案例法
算賬法
ABCD介紹法
示范法
證明材料
傾聽法
提問法
7、溝通的六大內(nèi)容
企業(yè)
品牌
產(chǎn)品
利潤
服務(wù)
支持
8、高效的經(jīng)銷商談判策略
經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則
經(jīng)銷商談判模型設(shè)計(jì)（流程）
經(jīng)銷商談判的5W1H技巧
與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)
談判讓步十六招
處理經(jīng)銷商異議的十大技巧
談判描述的5大要點(diǎn)
9、與經(jīng)銷商達(dá)成交易
合約締結(jié)
總結(jié)評價(jià)
經(jīng)銷商建檔
10、討論與案例分析
如何有效管理二級經(jīng)銷商
如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代

第二章 經(jīng)銷商關(guān)系管理實(shí)效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1.志趣相投，利益相關(guān)
2.優(yōu)勢互補(bǔ)，資源共享
3.公平公正，平等對話（天下齊同）
4.利潤的最大化（短期、長期）
5.利益的最大化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系
1.上帝？信徒！
2.外人？家人！
3.工具？伙伴！
4.利用？利益！
5.敵人？朋友！

四、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
（一）、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)
1.經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)
2.我們能給經(jīng)銷商帶來什么？
銷售網(wǎng)絡(luò)
銷售管理經(jīng)驗(yàn)
銷售不同產(chǎn)品的收益
3.管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則
建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
輔助經(jīng)銷商的活動
了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)
限定銷售區(qū)域及責(zé)任
通過增加價(jià)值激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品
重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們
（二）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”
1、基本角色
輔導(dǎo)員
督導(dǎo)員
計(jì)劃員
管理員
信息員
2、基本途徑
定期拜訪經(jīng)銷商
協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商
參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議
定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
3、基本內(nèi)容
設(shè)立與取消
銷售合同
經(jīng)銷商資料
計(jì)劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
4、基本工具與方法
經(jīng)銷商資料卡
銷售計(jì)劃
銷售預(yù)估
經(jīng)銷商銷售評估
自我評估
（三）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)
1、樹立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
拜訪經(jīng)銷商的流程
協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程
拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表
3、全系列推廣
利用經(jīng)銷商卡
利用銷售設(shè)備
一體化供應(yīng)
4、良好的售后服務(wù)
建立良好的客情關(guān)系
實(shí)際送貨服務(wù)
供應(yīng)狀況服務(wù)
市場資訊服務(wù)
銷售培訓(xùn)服務(wù)
產(chǎn)品知識服務(wù)
5、有效的銷售管理
合理的庫存
強(qiáng)化銷售信息反饋
加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理
6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
經(jīng)銷商檔案管理
經(jīng)銷商區(qū)域管理
經(jīng)銷商渠道管理
經(jīng)銷商終端管理
經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
經(jīng)銷商政策管理
經(jīng)銷商計(jì)劃管理
經(jīng)銷商利潤管理
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
經(jīng)銷商價(jià)值管理
案例：某快消品卓越的經(jīng)銷商管理策略

五、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情
1.加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
2.及時處理市場問題
3.政策兌現(xiàn)及時到位
4.保證經(jīng)銷商利潤達(dá)到預(yù)期
5.廠商聯(lián)誼會、座談會
6.節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7.業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8.優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等

六、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。
經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
經(jīng)銷商經(jīng)營水平低，市場運(yùn)作能力弱（開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。
經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持
經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
經(jīng)銷商會議的成功動作策略
樣板市場現(xiàn)場會召開策略
終端經(jīng)銷商生動化管理策略
4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力

七、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新
1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、經(jīng)銷商激勵的方法
4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新
1）、目前最常見的公司化模式
獨(dú)家客戶運(yùn)作。
多家客戶合作。
廠商合資。
2）、建立公司化經(jīng)營模式的方法
建立高效管理體制。
建立健全各項(xiàng)管理制度。
制訂科學(xué)的經(jīng)營計(jì)劃。
不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。
案例分析：陳氏酒業(yè)公司化之路前后對比分析
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