授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 營銷人員
課程目標： 掌握價值營銷的本質
了解客戶價值的層次
掌握客戶關系提升和客戶價值最大化的策略
實現客戶價值與企業績效最大化
課程大綱： 第一章現代營銷創新與價值營銷的本質
一、思考：許多企業經營為什么賺不到錢
二、市場營銷發展的幾個階段
1.工廠導向型
2.產品導向型
3.品牌導向型
案例：海信與海爾的較量
三、從4P、4C到4R的營銷新境界
1.4P理論
2.4C理論與實踐。
3.4R理論
四、傳統營銷思維的局限與營銷創新的思維突破
1、傳統營銷中戰爭論
案例：中國彩電行業營銷戰爭的悲劇
2、營銷思維的突破---營銷不是戰爭
3、營銷的本質是什么
營銷的真正目的是培養客戶忠誠
市場競爭不是要打敗競爭對手取勝
培養客戶忠誠的核心是創造客戶價值
價值營銷才是營銷的本質
價值營銷的核心是創造品牌價值最大化
案例：可口可樂從3A到3P營銷的新境界
案例：IBM的營銷創新之道
五、價值營銷的9個內涵
1.資本價值
2.員工價值
3.股東價值
4.團隊價值
5.產品價值
6.服務價值
7.渠道價值
8.客戶價值
9.社會價值
六、以客戶價值為導向是價值營銷的基礎
1、什么是客戶價值
2、客戶價值的四個層次
客戶總價值
客戶讓渡價值
客戶的企業價值
客戶的生命周期價值
3、客戶價值為導向內涵
4、從客戶滿意到客戶忠誠的戰略意義
案例分析：為何捷達與普桑不死？

第二章價值營銷戰略體系打造
一、何為營銷戰略？
二、營銷戰略的特點
1.長遠性
2.全局性
3.對抗性
4.應變性
5.特殊性
三、如何制訂以顧客為中心以品牌為導向的價值營銷戰略
1、企業營銷戰略制定的兩個層次
企業總體營銷戰略
營銷業務部門營銷計劃
2、如何制訂企業總體營銷戰略
確定企業的營銷戰略任務
建立必要的戰略業務單位（組織結構建立）
規定企業的業務范圍使企業的戰略任務更加具體
將企業有限的資源在各個戰略單位之間進行分配
確定新業務發展計劃
3、業務部門營銷計劃
制定市場營銷計劃
營銷計劃的執行
營銷計劃執行的控制
案例：美國百威啤酒營銷戰略制訂策略

第三章 企業如何成功實施品牌營銷戰略
一、品牌營銷戰略的內容
1、品牌定位
案例：沃爾沃汽車的成功
2、品牌命名
3、品牌形象
4、品牌傳播
二、如實進行準確的品牌定位。
1、品牌定位的方法
產品特征為導向的定位。
利益認知為導向的定位。
品牌形象為導向的定位
2、品牌定位的基本原則
一個品牌是客戶對公司的產品或服務的主要理解
作出的承諾、表現的價值、提供的好處
對這些承諾和好處的主觀評估
3、品牌定位的六大誤區：
舍近求遠式定位才會有新意。
定位需要一次涵蓋現在和未來。
用語要花俏才能吸引人。
個人英雄主義作祟。　
緊盯著短期收益表現。
有改變就會進步。
案例：春蘭品牌定位的失敗
三、如何進行品牌形象的塑造
1、品牌形象塑造的原則
品質是基礎
文化是關鍵
文化是情感
案例：海爾的品牌情感
2、如何突出品牌個性
深厚的品牌文化
案例：星巴克的品牌文化力量
獨特而顯明的品牌主張。
人性化的廣告創意。
真摯的情感訴求。

第四章 卓越的客戶價值挖掘與客戶關系提升策略
分組討論：
1.一個客戶能帶給你的價值是多少？
2.如何提升客戶的企業總價值？
3.如何提升客戶的讓渡價值？
一、什么是客戶關系（CRM）
1、美國GartnerGroup集團對客戶關系的定義
2、關于客戶關系的錯誤理解
3、對客戶關系的正確認識
客戶關系是上項營銷戰略
高效的客戶關系管理必須超越于技術層面
二、客戶關系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價值
三、客戶關系的本質是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關系的核心是利益而不是友情
四、擺正我們與客戶的關系；
討論：我們到底與客戶是什么關系？
1、買賣關系？
2、上帝關系？
3、魚水關系？
4、利益關系？
五、客戶關系的四個層次
1.親密關系；
2.面對面關系；
3.品牌關系；
4.疏遠關系；
六、客戶關系管理目的分析
雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業價值和個人價值的雙贏的具有強大競爭力的客戶關系。
七、客戶關系管理的主體
（1）主體：制造商
（2）從體：客戶
（3）營銷人員在客戶關系管理中的角色
八、客戶關系的四種現狀
◆對立型；
◆主仆型；
◆松散型；
◆雙贏型。
討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？
九、有效滿足客戶需求
1、客戶需求的兩個層次
組織需求
個人需求
案例：某工業企業組織需求與個人需求分析
案例：如何通過建立良好客戶關系擊敗競爭對手
2、客戶需求冰山模型
案例：如何滿足客戶深層次需求
十、加強客戶生命周期管理
1、什么是客戶生命周期
2、客戶生命周期的兩種劃分方式
3、如何有效處長客戶生命周期
十一、開展顧問式營銷提升客戶關系
1、會長是顧問式營銷
2、顧問式營銷人員素質
3、顧問式營銷人員的角色分析
4、案例：IBM的顧問式營銷成功
5、案例：大成機械的顧問式營銷
十二、開展服務營銷提升客戶關系
1、服務營銷的威力
2、服務營銷的三大理念
客戶滿意
關系營銷
超值服務
案例：金山集團的服務營銷成功之道
老師介紹：閆治民