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以客戶價值為導向的服務營銷體系建設(shè)--市場營銷

發(fā)布時間:2023-05-31 點擊次數(shù):297 來源:企業(yè)內(nèi)訓

授課專家: [閆治民] 授課天數(shù): 1?天 收費標準: 價格面議 開辦周期: 按需開辦,有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象: 營銷人員、服務人員等
課程目標: 提升營銷人員服務意識和創(chuàng)新服務觀念
提升服務營銷管理人員服務營銷管理能力
提升客戶服務人員客戶服務營銷能力
實現(xiàn)客戶價值與企業(yè)績效最大化
課程大綱: 第一章以客戶價值為導向的服務營銷
一、案例分析:從喬?吉拉德的成功秘訣看以客戶價值為導向的服務營銷
1.250定律:不得罪一個顧客  
2.名片滿天飛:向每一個人推銷
3.建立顧客檔案:更多地了解顧客
4.獵犬計劃:讓顧客幫助你尋找顧客
5.推銷產(chǎn)品的味道:讓產(chǎn)品吸引顧客
6.誠實:推銷的最佳策略
7.每月一卡:真正的銷售始于售后
分組討論:為什么喬?吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄,連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄13001輛車:連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破?

二、客戶價值內(nèi)涵分析
1、什么是客戶價值
2、客戶價值的四個層次
客戶總價值
客戶讓渡價值
客戶的企業(yè)價值
客戶的生命周期價值

三、新營銷環(huán)境下加強客戶價值為導向的服務營銷體系建設(shè)的偉大意義
1.新營銷環(huán)境的特征分析
2.服務營銷時代的三大特征
3.從客戶滿意到客戶忠誠的戰(zhàn)略意義
案例分析:為何捷達與普桑不死?

第二章高績效的服務營銷體系的建立
討論:健全與完善的汽車服務營銷體系包括哪些內(nèi)容?
案例:上海通用汽車特約售后服務中心運作手冊內(nèi)容分析
一、服務營銷的戰(zhàn)略目標導向

二、服務營銷的核心價值訴求

三、服務營銷的核心業(yè)務設(shè)計

四、服務營銷的組織架構(gòu)設(shè)計

五、服務營銷的流程設(shè)計

六、服務營銷的一站式管理
案例:別克汽車服務營銷體系分析

七、服務營銷團隊建設(shè)與執(zhí)行力
1.服務營銷團隊的素質(zhì)要求
討論:一個優(yōu)秀的汽車服務營銷人員就具備哪些素質(zhì)
2.服務營銷團隊的職業(yè)心態(tài)
案例故事:心態(tài)決定結(jié)束
3.服務營銷團隊的服務禮義
著裝
眼神
微笑
語言
手勢
視頻案例:眼神溝通的威力現(xiàn)場銷售
4.服務營銷團隊的服務技巧
客戶消費行為及心理研究
客戶性格分類與溝通策略
客戶需求溝通的SPIN模式
產(chǎn)品介紹的FABE策略
處理客戶異議(投訴)處理的五大策略
引導客戶成效的機會把握
售前、售中、售后服務要點

第三章卓越的客戶價值挖掘與提升策略
一、分組討論:
1.一個客戶能帶給你的價值是多少?
2.如何提升客戶的企業(yè)總價值?
3.如何提升客戶的讓渡價值?

二、客戶需求與客戶價值調(diào)研
1.如何動態(tài)把握客戶需求和客戶價值
2.汽車消費市場與客戶需求調(diào)研方式

三、客戶檔案的建立與客戶溝通
1.客戶檔案的內(nèi)容
2.客戶檔案的建立與管理
3.客戶檔案的使用
案例:某企業(yè)如何利用客戶檔案與客戶進行溝通

四、人性化的客戶服務策略
1.感動營銷
2.體驗營銷

五、以客戶價值為導向的營銷活動策劃
案例分析
1.奇瑞汽車與TCL的聯(lián)合促銷
2.奧迪Q7贊助某場地越野賽分析
老師介紹:閆治民

2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)
  中原十大杰出營銷策劃人
  河南省十大杰出營銷專家
  河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員
  10多年快速消費品行業(yè)營銷策劃與市場管理經(jīng)驗
  “營銷非戰(zhàn)爭”理論和“顧客心智終端”理論創(chuàng)立者
  先后發(fā)表論文500余篇,是行業(yè)內(nèi)發(fā)表文章數(shù)量最多者之一
  迄今為止在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課220多場,獲得客戶一致好評

主講課程:

  一、獨家品牌課程
  《快消品行業(yè)客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實戰(zhàn)》
  《現(xiàn)代營銷渠道模式的變革與創(chuàng)新》
  《營銷不是戰(zhàn)爭——人本營銷》
  《以客戶為中心的新產(chǎn)品開發(fā)與策劃實效特訓營》
  《高效的整合營銷傳播體系的構(gòu)建與實施策略》
  《狼性營銷團隊建設(shè)速成特訓營》
  《卓越品牌規(guī)劃與管理》

  二、系列經(jīng)典課程
  1、實戰(zhàn)營銷系列
  《營銷戰(zhàn)略制訂與選擇》
  《營銷管理核心工具使用》
  《高效的促銷策劃、執(zhí)行與管理》
  《消費心理與行為研究及市場開發(fā)策略》
  《客戶溝通與談判》
  《營銷人員專業(yè)技能訓練》
  《實戰(zhàn)營銷情景模擬訓練》
  《高效的營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新》
  《經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)》
  《終端營銷操作與管理實戰(zhàn)》

  2、團隊打造系列
  《團隊執(zhí)行力提升訓練》
  《團隊潛能開發(fā)特訓》
  《高績效的管理團隊建設(shè)》

  3、高效管理系列
  《中國式企業(yè)文化建設(shè)》
  《企業(yè)的柔性管理》
  《中層管理能力訓練》
  《高層領(lǐng)導力訓練》
  《高效授權(quán)體系建設(shè)》
  《高效人力資源管理》
  《微笑管理》

  4、精英創(chuàng)業(yè)系列
  《天生我才為我用——如何自己當老板》
  《機會就有眼前——如何把握人生的機會》
  《你是世界第一等——如何保持永久的競爭力》
  《遍地盡是黃金甲——如何成功開店》

  5、和諧家庭系列
  《如何獲得美滿而長久一生的愛情》
  《如何經(jīng)營一個幸福美滿的家庭》
  《優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長》

授課風格:

  勤于思考,勇于創(chuàng)新,強調(diào)原創(chuàng),突出實效,具有系統(tǒng)的管理與營銷理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗;

  激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學習,互動體驗,實戰(zhàn)模擬,培訓實效非常突出;

  其團隊潛能開發(fā)訓練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團隊,最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。

工作經(jīng)歷:

  金星啤酒集團 品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任
  金星啤酒集團 營銷總公司副總
  金星啤酒集團 集團營銷副總監(jiān)
  江西帝泉啤酒 常務副總

  咨詢領(lǐng)域
  營銷非戰(zhàn)爭理論實踐
  人文營銷理論實踐
  消費者心智終端理論實踐
  營銷渠道變革與創(chuàng)新
  現(xiàn)代客戶關(guān)系創(chuàng)新管理
  快速消費品行業(yè)深度營銷
  優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長
  如何經(jīng)營一個幸福美滿的家庭

  主持項目
  山西百世儒商:汾陽王酒、竹酒品牌文化與廣告創(chuàng)意
  江西帝泉啤酒:發(fā)展戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
  江西帝泉啤酒:企業(yè)文化戰(zhàn)略設(shè)計與實施
  江西啤酒:工業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展研究
  鄭州豪威電子:人力資源管理

服務客戶:

  中國酒雜志社 中國啤酒工業(yè)信息網(wǎng)
  中國總裁培訓網(wǎng) 安利(中國)
  克斯敏(中國) 絲寶集團武漢總部
  河南省營銷協(xié)會 鄭州郵政局
  鄭州人壽保險 新鄉(xiāng)醫(yī)學院
  深圳兆榮實業(yè) 金星啤酒集團
  亞太啤酒 清明上河園公司
  豪威電子科技   數(shù)訊達科技
  寶豐仟禧酒業(yè) 安信汽車貿(mào)易
  百世儒商公司 中世商務咨詢
  河南商專 中原工學院
  東華理工大學 南昌大學
  西湖明珠大酒店 京峰大酒店
  華夏工貿(mào)

著作:

  《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》

  (國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理實戰(zhàn)真經(jīng),暢銷全國各大新華書店和啤酒企業(yè),已經(jīng)發(fā)行第二版)

  多篇文章獲國內(nèi)有關(guān)學術(shù)重要獎項,并入選《中華群英譜》、《中國酒業(yè)年鑒》等國家級圖書
課程形式: - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習

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