授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 企業各級營銷人員
課程目標： 提升學員整體營銷素質
掌握高超的溝通技巧
掌握客戶開發、管理與談判策略
課程大綱： 第一章 客戶的開發與管理
一、客戶的選擇十大標準
討論：什么樣的客戶才是好客戶

二、客戶的開發流程
1.市場調研
2.市場細分
3.目標市場
4.市場定位
5.目標客戶
6.客戶拜訪
7.客戶溝通
8.客戶談判
9.交易實施
10.服務維護

三、約見與拜訪客戶的方法
1.接近客戶的主要方法
2.拜訪客戶的最佳時間
3.五種提高意外拜方訪效率的方法
4.訪后分析的程序

四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
4、客戶溝通的開場技巧
5、客戶需求冰山模型與SPIN問詢模式
6、最具殺傷力的FABEC產品簡介策略

第二章 客戶談判實戰技巧
一、談判定義

二、談判的特征

三、談判的原則

四、談判的內容

五、談判中的應變策略

六、談判的5W2H模式

七、與客戶談判的注意事項

八、談判讓步十六招

第三章 客戶異議處理技巧
一、客戶的四類拒絕

二、客戶異議解讀

三、處理異議的基本觀念

四、處理異議的基礎

五、處理異議營銷人員常見的缺點

六、處理客戶異議的步驟

七、處理異議的基本程序

八、處理客戶異議的通用技巧

九、克服價格異議的12種方法

十、常見客戶異議分析與處理

十一、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號

第四章 客戶關系管理創新策略與實戰技巧
一、目前企業與客戶關系的現狀分析
1.對立型廠商關系
2.主仆型廠商關系
3.松散型廠商關系
4.雙贏型廠商關系

二、 加強客戶關系管理的必要性分析
1、什么是具競爭力的廠商關系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業價值和個人價值的雙贏關系。
2、實現廠商的雙贏戰略是新時期廠商關系的必然選擇

三、客戶的地位分析
1.客戶的地位是無可替代的
2.企業依靠客戶經營的時代會長期存在
3.市場競爭需要企業加強與客戶的合作實現戰略的雙贏。

四、建立廠商雙贏關系是加強客戶關系管理的必然選擇

五、加強客戶管理
1、客戶檔案管理
2、客戶區域管理
3、客戶渠道管理
4、客戶終端管理
5、客戶產品管理
6、客戶政策管理
7、客戶業績管理
8、客戶團隊管理

六、為客戶提供周到的營銷服務
1.體力服務向智力服務的轉型
2.市場信息共享（行業、企業、競爭對手）
3.市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）
4.經營管理（內部管理、市場管理）
5.市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6.售后服務（產品配送、問題處理）
7.能力提升（組織變革、學習培訓）

七、加強客情關系，密切雙方感情。
1.具體方法：
加強回訪（業務員、中高層管理者）
及時處理市場問題
政策兌現及時到位
保證客戶利潤達到預期
廠商聯誼會、座談會
節日慰問、領導走訪、
業務員日常周到服務
優秀客戶評比物質和精神激勵等。

八、提高客戶經營能力，實現雙贏
1、分析客戶現狀
2、提高客戶經營能力是根本
3、企業為客戶提供經營支持。
4、客戶要實現五大轉變
老師介紹：閆治民