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集團大客戶營銷策略--市場營銷

發布時間:2023-05-30 點擊次數:283 來源:企業內訓

授課專家: [萬宗平] 授課天數: 1?天 收費標準: 價格面議 開辦周期: 按需開辦,有需要的企業請致電本站客服 課程大綱: 第一天、 各電信運營商競爭態勢分析
1、各電信運營商競爭態勢的層次發展關系
案例:美國運營商近年來的主要增長策略
2、電信市場市場細分策略
案例:韓國SK電信
集團大客戶銷售的機會分析
① 正確認識客戶關系的四個層面
② 購買驅動因素
③ 業務能力
④ 項目預算
⑤ 時間跨度
⑥ 系統兼容性
⑦ 客戶關系歷史
⑧ 高層重視程度
如何影響集團大客戶的決策流程
① 決策流程分解
② 決策人員相互關系了解
③ 影響力來源
④ 客戶內部亞群體
⑤ 關鍵事件
⑥ 動機分析
⑦ 影響決策的內部因素
⑧ 影響決策的外部因素
⑨ 啦啦隊員與狐貍精
案例:華為公司的大客戶競爭策略--全客戶關系管理
華為、阿爾卡特公司對江蘇鐵通項目的競爭案例 

第二天上午、競爭集團大客戶的銷售定位
① 價值訴求
② 三類價值觀
③ 暗示需求
④ 價值遺缺
⑤ 業務定位
⑥ 關鍵購買價值指標
⑦ 關系鏈條
⑧ 競爭定位的描述 - 價值命題
⑨ 對價值命題的三個層次的溝通

案例:石家莊電信如何贏得網通的集團大客戶
   武漢電信的集團大客戶200兆專線項目失敗案例
   
第二天下午、競爭集團大客戶的銷售戰術選擇
① 三類常見的失敗原因
② 以強制弱戰術
③ 瓦解戰術
④ 借力/借利戰術
⑤ 迂回戰術
⑥ 分割戰術
⑦ 陷阱戰術
⑧ 拖延/擾亂戰術
⑨ 價值組合戰術
⑩ 價格戰

案例:廣東移動為電力系統提供整體解決方案的成功案例
演練:請現場學員針對某集團大用戶進行有效的銷售
老師介紹:萬宗平

心理學學士、MBA、歷任銷售部門經理、銷售總監、培訓總監、市場總監
  現為廣東電信培訓中心特聘講師
  國資委職業經理研究中心特聘講師
  人事部全國人才中心特聘講師

  95年便開始在一國有股份制金融機構從事銷售、銷售管理、銷售培訓,有著直屬帶領100人以上團隊的經驗,97年接受國內最早一批的專業培訓師訓練(PTT),并作為培訓種子講師培訓和培養近千名內訓師,使得該企業曾一度評為“最受尊敬的企業”之一;

  99年始加入國內一著名的顧問公司,從事企業管理咨詢和企業內訓及公開課培訓,為國內多家著名的企業設計和實施市場策略和營銷模式,期間舉辦公開課近百場和企業內訓近百家企業,幽默風趣的授課風格受到客戶和學員的一致好評。

  2001年起任國內某著名的電信公司市場總監,為企業企業設計和實施增值業務運營模式,主要涉及資源整合談判、產品模式規劃、服務流程規劃、市場策略規劃和實施等,與多家上游伙伴簽訂了戰略合作協議和項目成功推廣,并在全國80多個城市建立了下游合作伙伴,使得該電信企業的該項業務品牌成為該領域的第一品牌,并被多家專業媒體評為“最有發展潛力的機構”。

  多年的一線銷售、銷售管理、市場策劃與運營以及培訓和培訓管理經驗,使得萬先生在市場與銷售、培訓與培訓管理和有效解決問題的思維方面有著自己獨到的見解。因此,多次獲邀作為主講嘉賓參加“首屆培訓博覽會”、“首屆中國企業培訓國際大會”、“首屆管理咨詢與企業發展國際論壇”、“中國培訓年會”、“中山大學管理論壇”等大型活動,并多次被大會評為最受歡迎的演講者。

主講課程:

  市場營銷類:《電信價值營銷》、《電信大客戶經理的服務營銷》、《談判的藝術--銷售談判》、《渠道利潤模式之渠道管理》、《商業客戶經理的綜合技能提升--電信》、《業績倍增的銷售團隊管理》、《電信增值業務的贏利模式與市場切入》、《電信商業產品的策劃與市場運作技能提升》

  培訓和培訓管理類:《PTT訓練》、《企業內訓師訓練》、《基于企業發展戰略的培訓規劃與管理》

  自主版權課程:《高效能團隊管理的五項情商修煉》

服務客戶:

  培訓機構

  摩托羅拉大學、計算機世界大學、聯想大學、中山大學、對外經貿大學、美國管理協會、法國企顧司、新加坡華點通集團、國資委職業經理研究中心、漢普管理顧問公司、AMT資源中心、西三角人力資源、深圳3A管理顧問公司等。

  媒體機構:

  計算機世界傳媒集團、企業管理雜志社、商界雜志社、廣州日報集團、南方日報集團、

  21世紀經濟報道、經理人雜志社、世界經理人雜志社、亞太人力資源網、國研網等

  企業客戶:

  中國電信、中國聯通、中國移動、中國平安、中國人壽、太平洋保險、泰康人壽、新華人壽、神州數碼、聯想集團、美的集團、科龍集團、廣東汽巴、廣東立百集團、博世、天元空調、億龍集團、德冠集團、德力西集團、東海制造、百得國際、斯凱國際、凡豐物流、奧園集團、香港昌利行、香港即時科研集團、香港劍橋教育集團等
課程形式: - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習

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