授課專家： [梅明平] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 總經理、總監、企業中高階主管及相關經銷商管理人士等
課程目標： 有些企業經銷商的積極性很高，而另外一些企業經銷商的積極性卻很低，這是為什么？
“大促銷大銷量，小促銷小銷量，無促銷無銷量！”如何突破這種經銷商促銷的怪圈？
在產品上標注防竄碼后，為什么竄貨還是存在？
經銷商怎么總是不愿意銷售企業的新產品、高利潤產品等非暢銷產品？
經銷商怎么總是積極向下線客戶推薦競品，卻把我們的產品放在最角落處？
經銷商為什么不關注他的銷售計劃？對經銷商的返利也毫無興趣？
返利設置以何種方式為好？月返還是年返？明返還是暗返？銷量返還是過程返？分品種返還是不分品種返？
如何通過合同加強對經銷商的管理？
銷售人員出差后，銷售總監為什么心里總覺得不踏實？有點象放鴨子的感覺？
銷售人員怎么總是會說出一大堆沒有完成銷售的理由？
怎樣才能建立一張高質量的經銷商網絡？
課程大綱： 第一部分 經銷商管理概論

通過對中國標桿性企業管理經銷商的現狀分析，告訴企業獲得一張高效的經銷商網絡的方法。同時，了解經銷商管理的一些基本知識。
第一節：經銷商對企業的影響—從標桿性企業中解析中國經銷商管理的現狀
案例研究（1）：廣東省著名商標—“七日香”化妝品經銷商的管理全案
案例研究（2）：“活力28”一夜之間消失的真實原因
案例研究（3）：因嚴格控制經銷商竄貨，成就了娃哈哈的偉業
案例研究（4）：因確保經銷商的利益，注重網絡的質量，使“立白”成為東方之珠
案例研究（5）：國際調查公司對經銷商的調查結論
◆ 中國企業獲得一張高效的經銷商網絡的方法
01 營銷總監必須具備管理經銷商的8大核心技術
02 區域經理必須具備管理經銷商的10大專業技能
第二節：掌握經銷商管理的技術和技能—從了解有關經銷商管理的基礎知識入手
案例研究（1）：立白集團對經銷商進行科學分類，提供不同的銷售支持和返利政策
案例研究（2）：絲寶集團由非獨家轉為獨家經銷，使市場變得有序
◆ 經銷商管理的基礎知識
討論：企業如何實現專營商向專銷商的轉換？

第二部分 營銷總監管理經銷商的8大核心技術
通過學習管理經銷商的８大核心技術，可以幫助企業高層管理者（總經理、營銷總監、市場總監）制定科學有效的經銷商管理政策，穩定經銷商隊伍，提高經銷商積極性，建立一個穩定有效的經銷商網絡，從而達到提升銷售業績的目的。
第一節：核心技術1---限制供貨技術
案例研究（1）：本田公司如何運用限制供貨技術，提升汽車銷量
案例研究（2）：廣東著名商標“七日香”運用限制供貨技術，打破了化妝品企業“看天吃飯”的神話
◆ 不限量控制的危害：竄貨、大魚吃小魚、價格混亂
◆ 限制供貨的好處：提升銷量、穩定市場價格、防止竄貨、培養小經銷商、新產品培育、消化積壓庫存
◆ 限制供貨的方法
◆ 限制供貨的步驟
第二節：核心技術２——返利設置技術
案例研究（1）：百事可樂利用返利政策激勵經銷商
案例研究（2）：七日香的返利政策使其重新恢復活力
◆ 返利的功能：激勵和控制
◆ 返利的目的
◆ 返利的種類
◆ 返利兌現形式
◆ 確定返利水平
◆ 設計返利系統
第三節：核心技術3——激勵技術
案例研究（1）：立白的經銷商顧問委員會幫助立白進行產品決策
案例研究（2）：七日香經銷商行會增強了經銷商的團隊合作精神
案例研究（3）：Sweep的銷售競賽，為公司帶來了500萬美元的新市場潛力
◆ 經銷商顧問委員會
◆ 經銷商行會（協會、團隊）
◆ 經銷商銷售競賽
◆ 激勵經銷商常用的方法匯總
第四節：核心技術4——促銷技術
案例研究（1）：作為市場部經理，該怎么辦？
案例研究（2）：循序漸進的促銷培養了一個新品牌
◆經銷商促銷存在的問題
◆對經銷商促銷的論點
◆兩種模型
◆經銷商促銷的主要技巧
第五節：核心技術５——竄貨管理技術
案例研究（1）：成也蕭何，敗也蕭何――七日香防竄貨紀實
◆ 竄貨管理概念
◆ 建立竄貨識別碼體系得技巧
◆ 竄貨處罰標準
◆ 簽訂公約
◆ 市場督查部
第六節：核心技術６——經銷商選擇技術
案例研究（1）：索芙特的招商策略
案例研究（２）：比爾尋找經銷商的故事
◆ 選擇經銷商的標準
◆ 選擇經銷商的流程
◆ 選擇經銷商的策略
第七節：核心技術７——合同編織技術
案例研究（1）：經銷商產品經銷合同雙方約定的重要事項分析
案例研究（２）：方正電子的合同審查不嚴導致大量的呆死賬
案例研究（３）：娃哈哈以合同制約經銷商
◆ 經銷商合同的內容
◆ 簽訂合同的注意事項
◆ 合同簽訂程序
◆ 經銷商合同范本
第八節：核心技術８——績效評估技術
案例研究（1）：研究渠道成員績效采用的30種績效標準
◆ 制定績效評估標準
◆ 經銷商績效評估方法

第三部分 區域經理管理經銷商的10大專業技能
區域經理管理經銷商的１０大專業技能，可以大大提升企業區域經理（大區經理、銷售主管、銷售人員）對經銷商的管理能力，及時有效的與經銷商進行溝通，幫助經銷商解決日常工作問題，提升經銷商經營技能，從而達到提升經銷商的銷售業績、完成銷售計劃的目的。
第一節：專業技能1――建立檔案技能
第二節：專業技能2――擬定月計劃技能
第三節：專業技能3――指標分析技能
第四節：專業技能4――拜訪技能
第五節：專業技能5――協助促銷技能
第六節：專業技能6――協助管理終端技能
第七節：專業技能7――處理竄貨技能
第八節：專業技能8――處理投訴技能
第九節：專業技能9――管理市場價格技能
第十節：專業技能10――更換經銷商技能
老師介紹：梅明平