授課專家： [付遙] 授課天數： 3?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 銷售總監，銷售經理及相關人員
課程目標： ? 通過銷售的六個基本步驟，幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。
? 銷售人員如何發展向導，收集各種資料，分析客戶的組織結構，尋找在各個階段起決定性作用的采購影響者，判斷客戶的采購流程；采取適當銷售活動挖掘和引導每個人不同的需求，逐漸確定己方的競爭優勢，贏得訂單。
? 互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧、談判技巧。
課程大綱： 一、 客戶采購的關鍵要素
? 需求、價值、信任、滿意、價格

二、 滿足客戶需求的銷售流程
銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。
在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。
通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

三、客戶分析
? 案例：轉機
? 發展向導
? 事先完整全面收集客戶資料
? 組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用
? 判斷銷售機會的方法

四 、建立信任
? 分組討論：客戶關系階段
? 案例：溝通風格分析
? 關系發展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
? 推動客戶關系的八種武器
? PDP分析，區分客戶溝通風格的方法：分析型、表現型、親切型、進取型

五 、挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
? 案例討論：老太太買李子
? 需求的五層次樹狀結構
? 顧問式銷售方法
? 建立信任
? 了解現狀
? 分析和診斷問題
? 分析解決方案
? 暗示
? 客戶采購流程

六 、呈現價值
? 案例：揚長避短
? 競爭分析和競爭策略
? 優勢和劣勢分析
? 鞏固同盟者
? 消除威脅者
? 建立優勢采購指標體系
? FAB方法
? 制作建議書
? 呈現方案

七、贏取承諾（談判策略和技巧）
? 識別客戶購買信號
? 促成交易
? 談判：角色扮演
? 增值銷售
? 造成應收賬款的原因
? 信用審查
? 監控到貨和服務
? 催收流程

八、轉介紹銷售

九、銷售漏斗管理
? 客戶細分管理
? 銷售漏斗管理
? 績效考核指標的確立
老師介紹：付遙