研修課程
授課專家：
[魯百年]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
銷售人員、銷售老總、市場人員和服務人員
課程目標：
1、 如何成為一個合格的銷售，實時掌握客戶的心理、需求和要求、辨認客戶的決策者是銷售人員的基本功；銷售將產品賣給客戶是水平、讓客戶找上門來買東西更是高水平，讓客戶將產品推銷給他的朋友，銷售就有了頂級的水平。如何能達到這種頂級的水平呢？這就需要很高的銷售水平。如何有這樣的水平呢？學習是非常重要的，銷售需要遵循一定的規則，一定的技巧，將客戶當朋友對待，和客戶交心，了解客戶的真正需求。
2、 如何了解客戶的需求？如何滿足客戶的需求特別是決策者的需求？這就需要了解客戶的消費行為、如何從沒有需求到有需求，客戶的決策流程、思想是如何形成的等等，作為一個銷售人員，必須掌握最基本的方法、技巧。如：辨認項目真偽的技巧、傾聽的技巧、 提問的技巧、辨認決策者的技巧、了解決策者需求的技巧、安排自己項目的規劃技巧等。制定項目的策略方法、為客戶提供解決方案都是項目成功的最大要素。在大項目管理時，銷售是政委、是導演。所以銷售應具備全面的技能。
“大客戶的戰略營銷”是針對銷售的具體情況設計的。主要講授客戶的心理分析、需求分析、購買的流程、決策過程。該課程主要是針對大項目銷售、銷售周期較長的產品或服務的銷售、重要客戶的銷售而設計的。它包括了戰略銷售、解決方案銷售、SPIN銷售和銷售給老總的綜合運用。從而提高、增加客戶的購買能力。通過培訓，學員掌握銷售的基本技能、方法和技巧。
一、學會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求。
二、如何處理客戶的反對意見，變被動為主動。
三、如何將一個小的銷售定單變成一個大的銷售定單。
四、如何訪問大老板和領導。老總的行為、特征和關心的問題。如何接近大老板。讓大老板滿意。
五、如何辨認項目的關鍵決策人。采用CUTE的銷售方法和模式。
六、如何規避完成任務的風險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意。
七、學會交流和溝通的技巧，盡快找到項目的教練。使得項目成功。
八、學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚。
課程大綱：
【內容大綱】：
第一篇 戰略銷售的理論篇
第一章 引言
1.企業發展價值連—平衡記分卡
2.為何需要戰略營銷
3.戰略營銷和傳統營銷的區別
4.銷售需要“阿P”精神
5.現代營銷存在的主要問題
第二章 傳統營銷的方法和理論
1.傳統營銷的流程
2.傳統營銷的成交技巧
3.為何傳統成交技巧會帶來麻煩
第三章 戰略營銷的流程
1.小品《賣拐》的啟示
2.戰略營銷的流程
2.1.訪問前的研究
2.2.制定項目規劃
2.3.對客戶的事先教育
2.4.探討項目實行的方法
2.5.投標或議標
2.6.客戶服務
第四章 客戶購買行為分析
1.了解客戶需求的方法和技巧
2.客戶購買需求的產生—刺激價值等式改變
3.如何將買和賣的不平等轉化為接近平等
4.客戶產生需求的分析
5.客戶決策心理學
第五章 戰略銷售的六個關鍵要素
1.什么是復雜銷售
2.復雜銷售需要戰略營銷
3.戰略營銷的六個關鍵要素
3.1.戰略銷售的CUTE理論
3.1.1.教練的角色、特征、勝利標準
3.1.2.用戶的角色、特征、勝利標準
3.1.3.技術把關者的角色、特征、勝利標準
3.1.4.關鍵決策者的角色、特征、勝利標準
3.2.及時發現存在的潛在問題—小“紅旗”和“小鈴鐺”方法
3.3.選擇和判斷屬于自己潛在客戶的標準
3.4.實現雙贏的結果
3.4.1.保齡球原則
3.4.2.燈塔效應
3.5.把握理想型的客戶
3.5.1.學會放棄無利可圖的客戶
3.5.2.把握20/80原則
3.5.3.將有限的時間投入到優質客戶身上
3.6.銷售的漏斗原則
3.6.1.什么是漏斗原則
3.6.2.定義漏斗各個階段的標準
3.6.3.漏斗各個階段的任務和工作
3.6.4.“965531法則”—里程碑的建立
3.6.5.根據漏斗原則如何做好一年的銷售計劃
3.6.6.項目戰略規劃的方法
4.拜訪客戶的四個階段和四種結果
2.1.初步接觸
2.2.調查研究
2.3.證實能力
2.4.獲得承諾
第二篇 戰略銷售的實戰篇
第六章 以客戶為中心的銷售技巧
1.客戶相關組織結構和相關人員匹配
1.1.客戶相關組織機構圖
1.2.購買影響者的匹配和分析
2.獲得客戶信息的提問技巧
2.1.問題的種類
2.2.SPIN銷售方法
2.3.提問的技巧
3.銷售的溝通技巧
3.1.大客戶的團隊作戰技巧
3.2.銷售、服務、市場一體化
3.3.利用一切資源的技巧
3.4.銷售的五分鐘理論
3.5.傾聽技巧
3.6.處理客戶異議和投訴技巧
3.7.銷售系統管理
4.拜訪客戶不同角色的技巧
4.1.營銷的4R和雙贏原則
4.2.銷售訪問計劃
4.3.銷售策略計劃
4.4.技術支持需求計劃
5.拜訪客戶關鍵決策者的技巧
6.目標管理以及客戶的談判技巧
7.讓客戶滿意的技巧
8.客戶服務的方法和技巧
第七章 如何拜訪和接近高層老總
1.老總的關鍵特征
2.老總的勝利標準
3.老總喜歡談論的話題
4.老總的日常安排
5.老總想得到的結果
6.如何接近老總
7.如何讓老總滿意
第八章 戰略銷售的案例分析
銀行IT項目的戰略銷售分析
老師介紹：魯百年
博士、教授。有特殊貢獻的專家，享受政府津貼。現任美國Busniess Objects公司中國區咨詢顧問總監，曾任美國甲骨文（Oracle）公司高級咨詢顧問經理。中國《全面企業績效管理》培訓第一人。
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
擅長領域：
銷售 人力資源 服務營銷
工作經歷：
博士、教授。有特殊貢獻的專家，享受政府津貼。現任美國Busniess Objects公司中國區咨詢顧問總監。中國《全面企業績效管理》培訓第一人。
曾任Oracle公司高級咨詢顧問經理，美國Hyperion公司高級銷售經理，創智科技股份有限公司CRM事業部副總裁，美國SAS研究所高級咨詢顧問、北方區銷售總監等職。過陜西省計算數學會常務理事。
在高校從事過16年的教學、科研工作；6年的市場、銷售工作；5年的外企和民營企業的高層管理工作。
授課/咨詢經驗：
在很多績效管理、商務智能、客戶關系管理和營銷大型論壇被邀請為專家作主題發言。
“中國國際高新技術成果交易會數字經濟與信息技術高層論壇”（2002年，深圳）
“WTO與電信增值服務研討會”（2002年，北京）
“迎接降傭挑戰，挖掘客戶價值證券行業研討會”（2002年，北京）
“中國·南京第一屆信息主管（CIO）年會”（2002年，南京）
“第二屆中國CRM年會”（2002年，西安）
“中國金融行業客戶關系管理研討會”（2002年，北京）
“清大MBA高級研討班”（2003年，北京）
“第二屆中國房地產學院派論壇”（2002年，北京）
“中國房地產核心競爭力總裁高峰論壇”（2002年，濟南）
“財務與企業績效管理研討會”（2003年，北京）
“國際數據挖掘暨數字經濟研討會”（2002年，北京）
“中國網通集團全面預算管理會議”（2003年，北京）
“全國企業績效管理論壇”（2003年，北京）
“第五屆民航信息化論壇”（2003年，杭州）
“2004年西部營銷高峰論壇”（2004年，西安）
“2005年電信業商業智能大會”（2005年，北京）
“2005年中國煙草信息化建設高層論壇”（2005年，北京）
“2005年昆明市私營企業再發展論壇”（2005年，昆明）
“商業智能及其在金融領域應用”（2005年，北京）
“2005(第二屆）中國國際商業智能大會”（2005年，上海）
“2005商業智能應用國際論壇”（2005年，北京）
“2005年中國商務智能應用年會”（2005年，北京）
“2005年中國稅務信息化高層論壇”（2005年，北京）
“中部企業崛起論壇”（2005年，長沙）
調研過國內外大型企業、銀行、保險、證券、電信、房地產和制藥行業，組織、參與過證券、銀行、電信、房地產、電力、醫藥行業很多數據倉庫、決策支持項目、數據挖掘項目、客戶關系管理項目的培訓、調研和實施。在中國人民銀行、國家開發銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、中信實業銀行、廣州發展銀行、中國移動、廣州移動、中國網通、內蒙電信、中國海關總署、鐵道部、鐵道科學研究院、中國民航總局、國家環保總局、江蘇電力、北京電力、云南電網等作過決策支持、數據挖掘項目。
教育背景：
在中國工程物理研究院北京研究生部學習，獲得應用數學專業博士。
1991年前往英國劍橋大學和Sussex大學學習兩年。
主講課程：
《全面企業績效管理(CPM)》、《客戶關系管理（CRM）》、《大客戶的戰略營銷》、《目標管理和績效管理》、《有效溝通技巧》。
服務客戶：
主要培訓的客戶:
銀行:中國建設銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國工商銀行、華夏銀行
證券:國泰君安、
保險:新華人壽、泰康人壽、中國人壽
電信:中國移動、中國網通、中國電信、中國聯通、廣州移動、陜西電信、內蒙古移動
房地產:江寧地產、萬科地產、招商地產、金地地產、華僑城地產、中海地產、順弛地產、華潤地產
企業:航天科工集團、重慶長安集團、中國海洋石油、江蘇一德集團、普天科技、中國鋁業集團、中國兵器裝備集團、中青旅遨游、信元公眾、五強友元集團、上海百聯集團、浙江萬馬集團
藥業:麗珠公司、健特科技、維奧科技、紫竹藥業、信得集團、江西海天
電力:江蘇電力、北京電力、云南電網、中電電氣、南京科遠、西北電網、重慶電網、安徽電力
政府:北京地稅局、中國氣象局、中英防治合作項目組、國家行政學院、無錫地稅局
交通:上海鐵路局、東方航空公司、鐵道部、鐵科研、首都機場
高科技:美國SAS軟件研究所、北京甲骨文軟件有限公司、中聯集團、博彥科技、三星公司、東方通科技、凌云光子集團、合眾思壯
大學：國家行政學院、清大MBA班、人民大學MBA班、復旦大學MBA班、北京大學經濟學院、內蒙古大學MBA班、北京大學建筑研究所、中山大學嶺南學院
所獲榮譽：
主持過兩項國家自然科學基金資助的項目和一項回國人員基金，參與過中國工程物理研究院資助的大型科研項目，成果獲陜西省教委科技進步一等獎和陜西省科技進步二等獎。
著作：
在國內外發表學術論文80余篇，由北京大學音像出版社出版《全面企業績效管理》、《如何做好大客戶的戰略營銷》和東方音像電子出版社出版《獲得大訂單的三部曲》光盤和書三套，翻譯出版專著兩部。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
