受訓(xùn)對(duì)象：采購(gòu)助理、采購(gòu)主管

課程大綱：

一、供應(yīng)商政策

a)以顧客為核心

b)雙贏是可能的，而且是可以長(zhǎng)久的

二、選擇新供應(yīng)商

a)“好供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)”

i.商品環(huán)節(jié)

ii.財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)

iii.營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)

iv.管理環(huán)節(jié)

b)風(fēng)險(xiǎn)分析

i.新供應(yīng)商

ii.時(shí)間與精力

iii.市場(chǎng)潛力

iv.合作潛力

三、初次會(huì)議

a)需要供應(yīng)商準(zhǔn)備的資料

i.年度銷售報(bào)告

ii.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

iii.產(chǎn)品報(bào)價(jià)清單

四、談判的步驟

談判的三個(gè)階段——計(jì)劃、實(shí)施、回顧

a)準(zhǔn)備階段

i.制定供應(yīng)商策略——對(duì)每個(gè)供應(yīng)商制定相應(yīng)的策略可以使談判成效最大化

ii.制定策略的方法：

培養(yǎng)：可以在當(dāng)前和長(zhǎng)期合作獲得更大利益，例如銷售和毛利的增長(zhǎng)潛力,作為重點(diǎn)培養(yǎng)的供應(yīng)商。

維持：毛利和銷售的增長(zhǎng)都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但有必要在品類中保留，列為保持的供應(yīng)商。

縮減：銷售和毛利沒(méi)有增長(zhǎng)，甚至有負(fù)面影響，需要清退或者大幅度削減,列為縮減供應(yīng)商。

研究確定約見(jiàn)供應(yīng)商的次序，從而更好的利用供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)獲取更大利益

iii.制定供應(yīng)商商業(yè)計(jì)劃

?前20位的供應(yīng)商，都應(yīng)制定年度商業(yè)計(jì)劃

?這些是我們希望培養(yǎng)并發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系的供應(yīng)商

?商業(yè)計(jì)劃應(yīng)涵蓋供應(yīng)商的各方面表現(xiàn)：

–銷售

–毛利–前臺(tái)毛利與后臺(tái)毛利

–促銷支持

–貨架空間利用–商品結(jié)構(gòu)/促銷/其他

–品類管理

–新品發(fā)布

–數(shù)據(jù)共享

–陳列展示

–服務(wù)等級(jí)（商品質(zhì)量、送貨比例等）

?商業(yè)計(jì)劃應(yīng)本著雙方互利的原則制定，必須經(jīng)供應(yīng)商認(rèn)可，才能確保實(shí)施效果

?必須按季度與供應(yīng)商回顧商業(yè)計(jì)劃，確保成雙方同意的目標(biāo)能夠達(dá)成

iv.供應(yīng)商年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

談判準(zhǔn)備——會(huì)議計(jì)劃

井井有條的安排

?設(shè)定清晰的會(huì)議日程

?確定約見(jiàn)供應(yīng)商的次序–哪些供應(yīng)商可以用來(lái)對(duì)付其他供應(yīng)商

?安排時(shí)間準(zhǔn)備每個(gè)供應(yīng)商、每次會(huì)議的論據(jù)和論點(diǎn)

?確保供應(yīng)商的決策人參加會(huì)議，以達(dá)成實(shí)質(zhì)的進(jìn)展

?提前通知供應(yīng)商他們需要為你提供哪些文件/資料及其他準(zhǔn)備工作

?會(huì)議之前與供應(yīng)商確認(rèn)議程，不要讓供應(yīng)商誤導(dǎo)你討論與年度供應(yīng)條款無(wú)關(guān)的問(wèn)題

?會(huì)議結(jié)束后，必須總結(jié)會(huì)議內(nèi)容及下一步工作，并做好會(huì)議記錄，以避免產(chǎn)生誤解

談判準(zhǔn)備–財(cái)務(wù)資料

?供應(yīng)商的凈銷售額——商業(yè)毛利（前臺(tái)毛利）

?返利/促銷支持/庫(kù)存清退（降價(jià)支持）新店贊助/陳列費(fèi)/周年慶/年節(jié)費(fèi)——后臺(tái)毛利

?成本變化-增高或降低

?銷量變化–提升或下跌

?你的目標(biāo)和你的底線

?在會(huì)議之前準(zhǔn)備你所需的所有數(shù)據(jù)和資料

－哪些是你愿意提供的/哪些是你必須得到的

－哪些是供應(yīng)商愿意提供的/哪些是供應(yīng)商必須得到的

?決定你需要從供應(yīng)商那里得到什么，以達(dá)成前、后毛利目標(biāo)。

?知道必須得到什么，再?zèng)Q定你打算開(kāi)出的條件——這個(gè)就是目標(biāo)

?了解供應(yīng)商與我們合作的財(cái)務(wù)表現(xiàn)：

－他們的銷售在上一年度增長(zhǎng)了多少？

－他們的供應(yīng)條款與其他供應(yīng)商相比如何？

?了解供應(yīng)商的目標(biāo)和他們需要，從而利用這些作為交換條件

?了解我們?cè)诠��?yīng)商生意中的占比－我們對(duì)他們有多重要？他們對(duì)我們有多重要？

?了解供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，進(jìn)行橫向比較

b)實(shí)施階段

采購(gòu)格言談判格言

?驕兵必?cái)?/p>

?不要欺騙供應(yīng)商

?永遠(yuǎn)不要無(wú)條件提供任何東西

?不爭(zhēng)取就得不到

?永遠(yuǎn)不要接受第一個(gè)條件

?營(yíng)造恰當(dāng)?shù)臍夥?/p>

?永遠(yuǎn)別問(wèn)什么是最好的價(jià)格–你永遠(yuǎn)得不到真實(shí)的回答

?你不喜歡就不要接受

?沉默是金

?休息一下

?只有平靜時(shí)才可以表現(xiàn)出生氣

?供應(yīng)商也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?不要害怕進(jìn)入僵局

?用書(shū)面形式

?信息就是力量

?對(duì)事不對(duì)人

談判杠桿–陳列空間

對(duì)供應(yīng)商積極的影響－合作：

?在新店或現(xiàn)有門(mén)店增加商品的上架率

?增加商品在門(mén)店的陳列空間－貨架/卡板/網(wǎng)欄

?增加顯著的陳列位置

?減少供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的上架率

對(duì)供應(yīng)商消極的影響–不合作：

?在新店或現(xiàn)有門(mén)店減少商品的上架率

?減少商品在門(mén)店的陳列空間－貨架/卡板/網(wǎng)欄

?減少顯著的陳列位置

?增加供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的上架率

要點(diǎn)：

?供應(yīng)商必須為對(duì)他品牌有利的任何陳列空間改變提供支持

談判杠桿–商品組織

對(duì)供應(yīng)商積極的影響－合作：

?增加供應(yīng)商單品數(shù)量

?支持未來(lái)的新品開(kāi)發(fā)

?減少或刪除供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)就手的單品

對(duì)供應(yīng)商消極的影響–不合作：

?減少供應(yīng)商單品數(shù)量－清退滯銷商品

?全面清退品牌

?不支持未來(lái)的新品開(kāi)發(fā)

?引進(jìn)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的類似單品

?增加供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的單品數(shù)量

要點(diǎn)：

?供應(yīng)商必須為對(duì)他品牌有利的任何商品組織改變提供支持

談判杠桿–促銷

對(duì)供應(yīng)商積極的影響－合作：

?增加和加強(qiáng)供應(yīng)商商品的促銷計(jì)劃

?減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)少的促銷

對(duì)供應(yīng)商消極的影響–不合作：

?根據(jù)上一年度的促銷次數(shù)做相應(yīng)減少

?促銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品

要點(diǎn)：

?供應(yīng)商必須支付合同規(guī)定的相應(yīng)促銷費(fèi)用

?供應(yīng)商必須支持向顧客提供的贈(zèng)品，原則上應(yīng)為100％，否則等于我們?cè)谕顿Y支持供應(yīng)商的品牌發(fā)展和業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

?我們有權(quán)選擇向顧客促銷何種商品－促銷必須對(duì)零售商有利而不僅僅是對(duì)供應(yīng)商有利

?我們的促銷必須以正確的價(jià)格向顧客提供正確的商品

?我們的促銷活動(dòng)不依賴供應(yīng)商，供應(yīng)商的品牌發(fā)展依賴我們的促銷活動(dòng)

談判杠桿–銷量返利

對(duì)供應(yīng)商積極的影響－合作：

?我們期待與供應(yīng)商建立穩(wěn)固的合作關(guān)系

?遞增條件返利可以刺激更大的增長(zhǎng)

對(duì)供應(yīng)商消極的影響–不合作：

?沒(méi)有返利或沒(méi)有年度返利增長(zhǎng)則拒絕增加供應(yīng)商新品

?向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更大的成長(zhǎng)計(jì)劃以刺激增長(zhǎng)

要點(diǎn)：

?返利的起點(diǎn)應(yīng)與當(dāng)前銷量相等，否則就等于是我們?cè)谕顿Y供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

?對(duì)比相同等級(jí)或相同增幅供應(yīng)商的返利比例，保持一致。

談判杠桿–商品成本

如果供應(yīng)商要求漲價(jià)

對(duì)供應(yīng)商消極的影響–不合作：

?選擇替代供應(yīng)商

?原產(chǎn)地直接采購(gòu)

?現(xiàn)金切貨

要點(diǎn)：

?直采和切貨是比較高級(jí)的貨源手段，風(fēng)險(xiǎn)較大但收益也相對(duì)較高

?供應(yīng)商必須對(duì)任何漲價(jià)作出合理的解釋（要求供應(yīng)商提供成本分析表）－不接受逐年漲價(jià)

?其他供應(yīng)商的類似商品是否也要求漲價(jià)？

?商品的原料價(jià)格是否有提高？

?是特定產(chǎn)品漲價(jià)還是全線漲價(jià)

供應(yīng)商常用談判手段應(yīng)對(duì)：

?供應(yīng)商會(huì)指責(zé)門(mén)店或DC執(zhí)行力不夠；缺貨現(xiàn)象；收貨太慢或太嚴(yán)格。

——如果我們工作中確有失誤，則應(yīng)在談判前準(zhǔn)備一些“改善”的證據(jù)。

——請(qǐng)供應(yīng)商提供“數(shù)據(jù)”或“分析”證明上述原因造成的實(shí)際損失（一般供應(yīng)商不會(huì)準(zhǔn)備這些）。

——如果事情發(fā)生在幾個(gè)月前，質(zhì)疑供應(yīng)商為什么沒(méi)有及時(shí)反映？

?供應(yīng)商會(huì)利用種種借口拖延達(dá)成協(xié)議

——制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，提供充分的“數(shù)據(jù)或證據(jù)”支持現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成協(xié)議。

——在預(yù)約會(huì)議時(shí)，非常清楚地告知供應(yīng)商會(huì)議的目的旨在達(dá)成“新的年度供應(yīng)條款”。

?供應(yīng)商說(shuō)：“我沒(méi)有權(quán)利做這個(gè)決定”

——在年度談判中，必須請(qǐng)有決定權(quán)的供應(yīng)商代表參加會(huì)議。

?供應(yīng)商說(shuō)：“我一分錢(qián)都賺不到”

——在年度談判開(kāi)始階段回顧業(yè)績(jī)，讓供應(yīng)商接受業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的事實(shí)，可以有效避免供應(yīng)商在談判費(fèi)用時(shí)使用這種方法。

——回答：我們現(xiàn)在正在討論如何為你提供賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。

——回答：如果其他公司能賺錢(qián)，那么你有必要檢討一下你們的成本。

?供應(yīng)商不回答問(wèn)題（保持沉默或顧左右而言他）

——在進(jìn)程中，不斷回來(lái)重新提問(wèn)

——換個(gè)角度，以更開(kāi)放的方式提出同樣的問(wèn)題。

?供應(yīng)商以我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為借口

——永遠(yuǎn)有心理準(zhǔn)備面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，準(zhǔn)備對(duì)我們有利的數(shù)據(jù)（如新的開(kāi)店計(jì)劃、銷售增長(zhǎng)等）。

——請(qǐng)問(wèn)供應(yīng)商他們有什么改進(jìn)的計(jì)劃

——對(duì)較小的供應(yīng)商，強(qiáng)調(diào)雙贏策略：如果我們都沒(méi)有最大的市場(chǎng)占有率，那更應(yīng)該加強(qiáng)合作，共同發(fā)展。

?供應(yīng)商以我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為借口

——永遠(yuǎn)有心理準(zhǔn)備面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，準(zhǔn)備對(duì)我們有利的數(shù)據(jù)（如新的開(kāi)店計(jì)劃、銷售增長(zhǎng)等）。

——請(qǐng)問(wèn)供應(yīng)商他們有什么改進(jìn)的計(jì)劃。

——對(duì)較小的供應(yīng)商，強(qiáng)調(diào)雙贏策略：如果我們都沒(méi)有最大的市場(chǎng)占有率，那更應(yīng)該加強(qiáng)合作，共同發(fā)展。

?供應(yīng)商：“你的要求超過(guò)了我們的預(yù)算”

——第一時(shí)間質(zhì)疑供應(yīng)商的預(yù)算：你肯定你們的預(yù)算是準(zhǔn)確的嗎？你們以什么為依據(jù)？

——請(qǐng)供應(yīng)商解釋他的預(yù)算結(jié)構(gòu)，尋找漏洞和疑點(diǎn)。

?供應(yīng)商：“我們給其他零售商的也是這個(gè)條件，你們不應(yīng)該要更多。

——你真的能一碗水端平嗎？舉出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)的例子

——我們所提出的條件是根據(jù)發(fā)展計(jì)劃和增長(zhǎng)率計(jì)算出來(lái)的，我們沒(méi)有興趣復(fù)制別人的合同。

?供應(yīng)商：“我的生意沒(méi)有增長(zhǎng)，甚至下降了。”

——這恰恰說(shuō)明你們應(yīng)該增加市場(chǎng)投入

——如果我們的業(yè)績(jī)?cè)谠鲩L(zhǎng)而你的業(yè)績(jī)?cè)谙陆担�你認(rèn)為問(wèn)題有可能出在哪一方？

?供應(yīng)商：“你給我的SKU太少了。”

——我想你很清楚我們引進(jìn)新品和更新商品結(jié)構(gòu)的方法和條件，如果你認(rèn)為你的SKU不夠的話，可能是因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)條件比你的好。

?供應(yīng)商：如果你答應(yīng)我X，我就答應(yīng)你Y

——沒(méi)有任何條件是不需要交換條件的，提出要求之前應(yīng)準(zhǔn)備好交換條件。

——把主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，讓供應(yīng)商先作出承諾。

——永遠(yuǎn)不要接受你沒(méi)有準(zhǔn)備的條件。

?供應(yīng)商：每年都增加費(fèi)用，不是永無(wú)止境嗎？

——這是市場(chǎng)環(huán)境造成的，如果競(jìng)爭(zhēng)不這么激烈，我想大家都會(huì)輕松一點(diǎn)。

——強(qiáng)調(diào)為供應(yīng)商提供的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

c)總結(jié)回顧階段

i.澄清談判結(jié)果

ii.逐一總結(jié)論點(diǎn)

iii.下一步工作計(jì)劃

老師介紹：專家團(tuán)

專家團(tuán)由專業(yè)學(xué)養(yǎng)、多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、全方位互動(dòng)、生動(dòng)活潑實(shí)戰(zhàn)專家、教授組成。能從一位企業(yè)管理需求、著眼經(jīng)營(yíng)分析及目標(biāo)管理，既能結(jié)合經(jīng)營(yíng)管理與專業(yè)知識(shí)，卻又深入淺出。同時(shí)專家團(tuán)隊(duì)人員還長(zhǎng)期擔(dān)任著清大、北京大學(xué)、香港大學(xué)、天津大學(xué)EMBA、北京理工大學(xué)EMBA、大連理工大學(xué)EMBA、西安交通大學(xué)EMBA、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)等國(guó)內(nèi)知名大學(xué)EMBA的客座教授或特聘講師，接受過(guò)數(shù)十家電視媒體對(duì)話欄目或論壇類專業(yè)節(jié)目的專訪，學(xué)員遍及全國(guó)各地。

專業(yè)精深——專家團(tuán)老師有多年管理的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合近10年對(duì)本土企業(yè)的深入研究，整合出一整套對(duì)本土企業(yè)提升盈利能力的體系。

實(shí)力派講師——專家團(tuán)以其專業(yè)學(xué)養(yǎng)和多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，引入世界500強(qiáng)企業(yè)的先進(jìn)管理方法，結(jié)合小組練習(xí)、情景模擬，案例分析、角色扮演、頭腦風(fēng)暴的全方位互動(dòng)方式，把課程演繹得極為生動(dòng)活潑，完全跳脫一般講授的巢臼。

大師風(fēng)范——專家團(tuán)非常樂(lè)于與大家分享自己的研究成果，不僅常年為企業(yè)提供各種針對(duì)性強(qiáng)的整體財(cái)務(wù)解決方案；還應(yīng)電視媒體的邀請(qǐng)，主講的財(cái)務(wù)管理系列課程，受到了觀眾的廣泛認(rèn)同。

課程形式：

-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)生產(chǎn)管理內(nèi)訓(xùn)采購(gòu)員必看—-零售采購(gòu)談判企業(yè)采購(gòu)零售管理內(nèi)訓(xùn)