受訓對象：

采購高層經理、業務人員及相關管人員。。

課程目標：

根據醫藥流通企業市場競爭加劇的環境，通過培訓、互動游戲、模擬談判等，使學員了解采購談判人員應具備的素質，掌握采購與庫存控制與配送優化的基本技能和技巧，掌握同供應商維護合作伙伴關系和談判能力，提高降低物流成本和對客戶需求的快速反應能力。

課程大綱：

第一部分現代采購管理的新理念

一、隨著我國醫藥流通體制改革，醫藥采購面臨的機遇與挑戰

二、采購如何與計劃、銷售搞好跨部門協作

三、采購部門職責的正確定位

案例分析：上海醫藥股份購銷配合的成功案例

第二部分產品及市場分析

一、產品與成本

二、產品的不同壽命周期各階段的采購特點與成本管理策略（廣東佛山某企業失敗教訓）

三、產品價值分析與價值工程（VA/VE）

1、VA/VE基本方法

2、采購業務中VA/VE的檢查項目

3、VA/VE在采購業務中的應用

四、產品ABC分類

1、ABC產品分類的標準

2、產品ABC分類法在產品采購中的應用

五、市場分析

1、市場結構與特征分析

2、如何對不同類型供應商采取不同的采購策略——四角模型分析法

3、如何進行企業自身在供應鏈中的定位——供應鏈五角分析模型

4、如何打破壟斷供應有效方法

六、如何提升企業采購實力

統一采購、委托代理采購、系統采購、JIT采購、招標、議標及推薦供應商等采購方法的利弊分析及合理利用（某公司全球采購發展過程經驗借鑒）

第三部分采購成本與價格分析方法應用

一、供應商成本構成分析

1、供應商成本構成

2、供應商供貨盈虧平衡點推算的方法

2、價格變動對供應商供成本推算的方法（案例操作訓練）

3、批量變化對供應商供成本推算的方法

二、多家供應商的成本構成、比價和降價潛力分析工具

三、根據單一供應商成本指數變動對采購價格進行調整的工具（案例操作訓練）

四、根據產品不同市場周期的確定采購價格的方法（案例操作訓練）

五、年度外協訂貨價格確定方法

六、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正工具（案例操作訓練）

第四部分采購與供應商整合

一、為降低采購成本迫切需要解第二部分采購與供應鏈管理

二、供應鏈管理的概念

三、如何正確醫藥流通企業、供應廠商與客戶合作關系的新變化

生產者眼中理想的醫藥批發商

理想的醫藥批發商所應具備的能力

案例：西安楊森與上海醫藥股份雙贏合作的成功案例分析

四、醫藥流通企業如何企業供應鏈中的地位分析（五角模型分析）

六、如何搞好供應商關系的維護、調整與平衡、開發供應商和新品引進（廣州醫藥股份成功案例）

七、如何同供應商建立雙贏的合作關系，共同降低供應鏈中的成本（上海醫藥股份成功案例）

第五部分供應鏈中需求預測不準的奧秘探究與解決方案

一、供應鏈各個節點的需求變如何化導致“牛鞭效應”（某醫藥公司產品積壓的教訓）

二、預測方法本身適用性的局限（地奧制藥公司產品被“套牢”的失敗教訓）

三、不重視客戶關系管理（CRM）和對渠道庫存與需求變化跟蹤帶來的計劃盲目性

四、控制庫存和降低成本的解決方案

1、如何建立應對客戶需求變化的預警機制對終端客戶需求變化的過程分析

2、如何同客戶建立利益共享、風險共擔的供應鏈合作伙伴關系。（廣州醫藥股份成功案例）

3、強化客戶關系管理（CRM），掌握終端客戶需求變化的過程。

4、建立DRP信息管理系統，降低庫存風險。（西安楊森制藥建立DRP控制庫存的成功案例）

五、客戶需求預測與庫存控制

1、需求預測有效的預測方法及其適用條件

2、庫存控制的實用方法

ABC重點控制法

安全庫存控制法

遠期需求預測

滾動計劃控制法）

3、如何加快庫存周轉

第六部分拓展訓練——啤酒游戲

游戲的主要達到的收獲：

1、探究下游零售商、中游批發商、上游制造商，起初都嚴重缺貨，后來卻嚴重積貨的原因。

2、親身體驗“牛鞭效應”的形成過程

3、掌握零售商、批發商、代理商、工廠與供應商的不同物流程序對造成庫存積壓與缺貨的影響

4、掌握庫存與缺貨成本的計算方法

5、掌握需求預測、庫存決策和下訂單的操作技巧，提升需求預測與庫存控制的心理素質

6、庫存控制業績分析與評價

案例分析：SARS時期寶潔公司如何利用啤酒游戲原理成功控制庫存老師介紹：翟光明

上海交大碩士；國家注冊高級咨詢師；上海俊運商品配送股份有限公司物流總監；曾擔任某德資企業物流總監多年。

擅長領域：

供應鏈管理生產管理

教育背景：

上海交大碩士。

工作經歷：

國家注冊高級咨詢師，上海俊運商品配送股份有限公司物流總監；

上汽集團培訓中心物流與供應鏈管理高級培訓師、上海市職業鑒定中心—物流師職業鑒定專家組成員。

曾擔任某德資企業物流總監多年。

服務客戶：

物流/運輸：

馬士基(丹麥)集運、中國遠洋集團、虹橋國際機場、中外運集團、中儲股份上海分公司、南京寧華物流、上海東昌西泰克、中國長江運輸集團；

汽車業：

上海大眾、一汽集團、金杯通用、聯合汽車電子、上海制動系統、寧波天合汽車、上海匯眾汽車、埃梯梯汽車電器系統、上海依頓汽車、上海倫福汽配、成都艾特航空、上海納鐵福轉動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總、上海有色鑄造、上海采埃孚、襄樊東風康明斯、上海康明斯、重慶李爾內飾、上海龍馬神；

化工/能源：

上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、凱密爾化學品、上海寶鋼集團、深圳大亞灣核電站、湛江石油、華能集團、上海氯堿化工；

生物醫藥：

上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、北方制藥、上海醫藥股份、廣州醫藥股份、同仁堂制藥、西安楊森、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫療器械、東瑞制藥（蘇州）；

電子、IT/通信：上海西門子數字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、上海廣電集團、武漢烽火通信、北京聯想、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、北京摩托羅拉北亞中心；

機械制造：

安徽滁州博西華、百得（蘇州）電動工具、株州西門子電力機車、長春阿特拉斯手動工具、上海舒勒壓力機、德州儀器、飛利普電器、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、上海科泰交通空調；

消費品：

上海通惠開利空調、岱山吉博力潔具、四川長虹集團、耐克體育用品、旺旺集團、廣東喜之郎集團、上海利夫糖果、北京肯德基、武漢百威啤酒、紅牛飲料、中興紡織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業、上海一只鼎食品、東海糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

高效的醫藥流通采購成本控制與庫存管理實戰演練企業物流供應鏈管理培訓企業采購成本管理技巧