【課程背景】

目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：

1、營銷人員將工作做不好歸于環境影響，職業素養薄弱；

2、營銷人員售動機不強，缺乏客戶分類、服務分層、產品分包的意識；

3、營銷人員產品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產品，成交率偏低；

4、處理客戶對產品產生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

【課程收益】

1、激發營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業心態；

2、使營銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；

3、利用交叉銷售流程增加產品與客戶的粘貼率；

4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產品收益未達預期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。

【課程對象】

投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業人員、證劵客戶經理、基金客戶經理、私募基金從業人員

【課程時間】2天，12小時。

【課程大綱】

一、營銷高手養成跟我這樣做

1.分組PK與積分競賽

2.男/女性客戶經理銷售前準備

3.如何展開工作的計劃

4.做好時間日志

A.成功日志

B.EXCEL管理

5.頭腦風暴:時間象限

6.頭腦風暴:設定年度計劃表

7.人生計劃表

8.設定完成期限

二、私募基金電訪銷售(前)大解析

1.電話約訪成功關鍵

A.心態

B.技能

C.客戶管理

2.電話約訪三流程七步曲

A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤

3.電話約訪固化流程

4.電話服務精要-判別關系

A.激活

B.邀約

C.開發

D.維護

5.電話服務精要-服務三技巧

A.溝通特質

B.魅力

C.感染力

6.電話服務銷售流程－前置工作

7.電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進

A.真正的客戶

B.有需求的客戶

C.潛在客戶

8.電話[前]客戶定位(快速分類法)——附贈客戶關系表

9.電話[前]對不同的采取分級維護標準

A.核心客戶

B.重點客戶

C.潛力客戶

D.外圍客戶

10.實務操作四關鍵

11.電話[前]主題選擇

A.客戶不會拒絕的話題

B.客戶不喜歡的話題

電話服務流程（前）－實戰解析

三、私募基金電訪銷售(中)大解析

1.電話服務銷售流程－模擬話術ＤＩＹ

A.頭腦風暴:六大加分元素

2.電話[中]推進六關鍵

A.互動

B.關懷

C.破冰

D.營銷

E.經濟

F.服務

3.頭腦風暴:破冰

4.頭腦風暴:催眠大法

5.頭腦風暴:吊胃口

6.電話服務銷售流程－傾聽的重點

7.電話服務銷售流程－同理心的作用

實戰應用:同理心應用

8.模擬:同理心練習篇

9.電話服務銷售流程－建立需求

10.電話[中]邀約

A.利誘

B.威脅

C.事件

四、私募基金電訪銷售(后)大解析

1.電話[后]整理：關鍵資料整理

A.伏筆

B.背叛

C.打死不退

D.投資類

E.非投資

2.電話服務銷售流程－客戶關系維護&跟進

3.電話服務銷售流程－1 0 0%忠誠客戶維護四關鍵

案例共享:喬吉拉德250定律

4.一通有價值的電話元素？

5.記得在每天下班前回報

五、私募基金面訪實戰(前)心法梳理

1.業務軍規

2.客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售

3.客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征

4.敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧

5.激發共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離

6.認同客戶:用認同贏取信任

案例分享:老太太買李子記

六、私募基金面訪實戰(中)問話技巧

1.落實執行Advisory流程

2.客戶分群經營方法例：六大金融主要客群素描

3.客戶管理Step1:KYC

4.客戶管理Step2:設定三種KYC任務

5.客戶管理Step3:探求客戶財務需求信息

6.客戶管理Step4:驅動誘因

7.八大客戶分群與切入點

七、私募基金面訪實戰(后)營銷技能精進班

1.角色扮演是面談的重點

情景演練:角色扮演

2.客戶最常說的話

3.學習型團隊打造

八、重修舊好之念念不忘

1.你和客戶是什么關系

2.舊客戶深耕與廣耕

3.舊客戶深耕與廣耕-衍生關系

4.客戶對客戶經理的看法

5.客戶四分法

6.客戶開發優先級

7.日常活動流程化

8.客戶分類是有效客戶服務的第一步

練習-確定客戶所屬客群

九、實操與演練

1、命題式考核（各組學員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現場打分

4、筆試環節（精煉20課程題）

5、現場打分

6、優秀小組及個人頒發獎品

7、學員代表感言

8、全員合影留念

企業市場營銷內訓基金銷售技巧培訓課程綜合銷售技能提升培訓課程