課程背景：

中國的人口紅利不在，企業人力資源成本居高不下，靠人海戰術拉動你銷售會讓你的營銷成本居高不下!

僅僅靠業務部門做銷售，其他部門的人員不具備銷售意識，甚至無法成為業務部門的支持，無疑會降低營銷效率同時也增加用人成本。在一切行業都是服務業的時代，企業全員具有營銷思維，才能真正做好售前與售后的客戶服務。

全員營銷思維已經成為華為等眾多大企業中的重要管理思想和管理方法，不僅可以對外服務好客戶提升銷售業績，也可以對內服務好跨部門同事，從而提升工作效率。

學習這門課程，幫助企業員工補齊營銷知識短板，增強對自己企業產品和服務的商業認知，讓每一個員工養成營銷思維，掌握營銷流程，從而最終養成用戶至上的服務意識，幫助企業實現銷售業績提升和客戶滿意度提升。

課程收益：

●幫助企業員工樹立全員營銷的意識，讓每個人都成員企業的營銷人員；

●通過對用戶需求的認知，樹立全員的服務意識；

●通過對用戶需求的洞察，樹立全員的產品創新意識和服務創新意識；

●通過企業內部找到自己的“客戶”，解決跨部門協作與溝通的難題。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業創始人、營銷高管、產品高管、品牌高管、全體員工等

課程方式：講授講解+案例分析+小組討論+游戲+視頻分享+工具分享+現場演練

課程工具：用戶需求八卦模型.娛樂化營銷羅盤.消費升級階梯.用戶需求滿足公式.營銷滑梯等

課程大綱

導入：你的企業需要全員營銷思維

1.苦惱：銷售人員單打獨斗的困境

2.取勝：一己之力還是打群架？

3.壓力：讓一線的業績壓力向內部傳導

4.誤區：全員營銷不是全員跑業務

案例：華為的全員營銷和飽和攻擊

第一講：建立市場導向的企業文化

一、讓營銷思維成為組織的基因

1.從上而下：從老板開始講營銷

2.眼見為實：從嘴上說到眼睛看

3.壓力感受：讓營銷與每個人有關

4.氛圍營造：營銷會議績效表彰

5.學習賦能：全員營銷思維學習

6.獲得收益：讓參與者從中獲利

二、用組織架構傳遞營銷壓力

1.先建組織：讓所有人員成員營銷戰線上的一員

2.組織目標：所有組織都是銷售組織

3.內部客戶：讓每個部門找到自己的內部客戶

4.穩定組織：讓每個組織找到自己的鐵三角

5.學習型組織：打造學習型組織

6.壓力傳導型組織：幫助一線壓力及時傳導到后方

第二講：全員營銷思維和商業思維學習

一、讓每個員工學會營銷思維

1.4P到5P：從營銷到營銷計劃

2.洞察用戶需求：學會從用戶需求看產品

1）需求細分：用戶需求二分法和娛樂性需求羅盤

2）滿足公式：用戶需求=實用性需求X娛樂性需求

3）需求洞察：消費升級，用戶購買動機和購買理由

4）用戶購買行為拆分：用戶購買動機和購買理由

3.體驗服務：學習從客戶角度看服務

1）用戶預期：常規服務

2）超用戶預期：超越常規

3）心理溢價：心理溢價帶來體驗和復購

4.學習賦能：全員營銷思維學習

5.獲得收益：制訂分利模式，讓參與者從中獲利

二、讓每個員工學點商業思維

1.商機洞察：學會從老板角度看商機

2.機會把握：學會從營銷角度看窗口

3.商業本質：價值交換

4.商業趨勢：從務實到務虛

5.商業信仰：商家有信仰用戶有信任

第三講：全員營銷思維下的營銷方法

一、2C產品的營銷方法論：娛樂化營銷羅盤

1.挖需求：找到用戶需求的痛點或爽點

2.立概念：你的產品和品牌做概念定位

3.創產品：創造出符合用戶需求優質產品

4.樹場景：建構用戶的購買場景和使用場景

5.布渠道：將產品推向銷售渠道

6.做內容：為品牌輸出和內容營銷制作內容

7.打品牌：做品牌營銷傳播計劃

8.強服務：做好銷售服務和售后服務

二、2B產品的營銷方法論：鐵四角模型

1.客戶關系：挖局老關系開拓新關系

2.解決方案：不是賣產品而是為客戶訂制解決方案

3.交付支持：不是賣出了事而是交付運營

4.融資支持：不僅要談價格還要談金融服務

三、大客戶營銷方法九宮格

1.摸清客戶KPI：從客戶KPI里找到需求和營銷切入點

2.客戶關系拓展與管理：熟悉客戶，跟客戶建立深度關系

3.請客戶當教練：發展客戶內部認識當你的參謀

4.識別客戶需求：找到客戶真實的需求

5.競爭對手分析：不僅研究客戶更要研究對手

6.差異化營銷方案：在了解客戶和對手的基礎上做出差異化的競爭方案

7.影響供應商選型：掌握項目的流程與節奏，掌控選型主導

8.方案價值呈現：用最高級的方式呈現價值

9.項目交付運作：交付項目，陪客戶一起運作

四、2B銷售的115套路

1.一支隊伍：能打仗的銷售隊伍

2.一個資料庫：產品與客戶的資料庫

3.五個銷售步驟

第1步：參觀公司

第2步：參觀樣板

第3步：現場會議

第4步：技術交流

第5步：高層拜訪

第四講：全員營銷思維下的產品創新方法

一、爆款產品進化論——工具、玩具和道具

1.什么是工具？——代步車

2.什么是玩具？——甲殼蟲

3.什么是道具？——勞斯萊斯

二、產品進化論的價值

1.產品分級：用不同產品滿足不同用戶

2.創新方向：檢驗產品所處發展階段，明確產品創新方向

3.創新方法：掌握不同階段的產品創新方法

4.創新增長：通過產品創新獲得更高附加值與市場增長

三.產品創新進化的方法

1.做一個工具型好產品的十種方法

案例分享：光刻機、活扳手

現場實踐：幫助自己的產品成為一個好工具

2.做一個爆款玩具型產品的十種方法

案例分享：樹葉溫度計等

現場實踐：幫助自己的產品成為一個好玩具

3.做一個高附加值的道具型產品方法

案例分享：賓利汽車等

現場實踐：幫助自己的產品成為一個用戶夢想的道具

第五講：全員營銷思維的客戶服務體驗打造

一、創作客戶服務的劇本

1.為客戶服務編寫劇本

2.為客戶服務設定編導演

3.反復排練，做足準備

二、讓服務成為一種表演

1.調整服務錢的表演心態：演員心態角色意識

1）保持積極心態

2）接受角色（崗位）安排

3）做最好的自己，讓自己更受歡迎

2.優質服務的九把鑰匙

1）問候客戶

2）建立聯系

3）超越預期

4）賞識客戶

5）表達感謝

6）永遠不說“不”

7）賦予員工一定的自主權

8）做個完美聆聽者

9）制造小驚喜

總結：萬物營銷方法論

1.機會是關鍵

2.價值是基礎

3.信息是手段

4.信任是目標

5.組織是保障

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