【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流、網絡、電商大國地位的確立，企業如何更專注于核心業務，實現價值鏈上的競爭？如何實現間接采購管理（MRO：Maintenance,Repair and Operating，指維修、保養、行政、工程及雜項耗材采購，也稱“非生產性物資采購”）？如何實現間接采購外包？如何降低間接采購風險與成本？時代對采購人員提出了更高的要求：

2間接采購業務的組織與分工，如何實現高效運營？

2間接物資品類管理如何實現？差異化的采購策略如何制定？

2供應商管理策略與風險控制體系，如何建立與優化？

2如何制定采購績效體系，如何提升采購專業與職業綜合能力？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清大、人民大學等高校總裁班特聘教授），將與您一起回顧“間接采購專業知識與實戰技能提升”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、不同服務的采購策略，保證高效、可靠的產品交付與服務水平。

【培訓對象】

采購、供應鏈、技術、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了間接采購組織與流程的建立，采購戰略&戰術管理，采購計劃交付與庫存管理、采購績效管理等方面的理論知識，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注間接采購管理的經營理念與績效提升。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：間接采購與供應鏈管理概述（MRO&ISC）

1．間接采購與供應鏈管理理論及行業實踐介紹

供應鏈的概念與行業特點分析

供應鏈SCOR、APQC模型介紹

間接采購的主要內容、目標、要求及挑戰

間接采購的四大支點八大原理

間接采購與供應鏈管理流程再造BPR（ETO、ATO、BTO、MTO等優劣勢分析與借鑒）

2．間接采購與供應商管理理念探討

傳統間接采購與現代采購理念的變遷

供應商管理體系的設計與發展

üQCT

üQCDS

üTQRDCSS

ü5R……

間接采購業務運營決策模式分析

3．間接采購模式的分析與選擇

訂貨點法

MRP法

標準訂單的采購模式

一攬子訂單的采購模式

電子商務的采購模式

VMI的采購模式

JIT的采購模式

Milk-Run“糖果人”的采購模式

第三方采購OEMODM采購的采購模式……

n案例：傳統行業：“中聯重科”“三一重工”MRO供應鏈協同運作模式研討；

n案例：現代企業：“華為”、“富士康”、“海爾”MRO供應鏈運營體系介紹與比較；

n案例：現代服務業：“華發、戴德梁行”MRO采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：采購職業所需的能力與素質要求（Professionalization）

1.基本的工作能力

分析問題的能力

預測與判斷能力

溝通與表達能力

人際關系與商務管理能力……

2.基本的業務能力

產品熟悉能力

QCT管理

流程管理財務法務關務管理

談判管理……

3.基本的個人素質

職業操守與廉潔自律

學習與創新能力

成本意識團隊意識合作意識

法務與合同知識

風險管理與預測應對能力

積極的職業心態……

4.采購職業的素質要求與訓練

采購面臨的職業挑戰與CRM分析

什么是“采購職業化”？什么是職業化的采購人員？

采購人員的職業素養模型與必備知識

采購人員高效工作法則與職業發展階梯……

5.采購業務考核與績效體系設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發潛在的供應商……

n案例：“萬科”《間接采購崗位工作理念與行為標準》介紹；

第三部分：間接采購組織、流程的建設及優化(Purchase Process)

1．如何界定間接采購業務的職能？

間接采購組織機構的搭建

間接采購流程與制度的建立與保證

戰略性地選擇供應商

間接采購管理策略分析

間接采購業務績效的衡量……

2．間接采購流程的設計

流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

流程2、甄別與評定供應商資格

流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

流程4、執行采購

流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

流程6、供應商選擇方式及因素……

3．集中采購與分散采購的戰略選擇

分散采購集中采購的優劣勢分析

如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

大宗原材料類物資的集中采購模式分析

備品備件類物資的集中采購模式分析

消耗類物資的集中采購模式分析……

4．如何戰略性地選擇供應商？

獨家供應商的合作模式分析

戰略供應商的合作模式分析

核心供應商的合作模式分析

伙伴供應商的合作模式分析

友好型供應商的合作模式分析

緊密型供應商的合作模式分析

合格供應商的合作模式分析

競爭型供應商的合作模式分析……

n案例：“華為”間接采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

n案例：某集團公司采購體系與分工（生產、工程、行政、研發、中試等采購業務單元管理）；

第四部分：供應商資源的開發、維護與拓展(Source and AVL)

1．供應商開發與激勵流程的設計

新供應商、新商品的選用確認流程

供應商資格甄別與評定流程

合格供應商合同體系與簽訂流程

高效、靈活、安全的采購執行流程

供應商績效管理流程（QCDS…）

2．采購渠道分析、拓展與評估步驟

傳統采購渠道與現代采購渠道分析

互聯網時代采購渠道分析

ü電商采購渠道

ü一攬子采購訂單與JIT供貨

ü長單采購VMICMIJMIJIT采購

üOEMODM采購第三方采購……

供應商開發與評估的主要步驟

采購項目的分類與廠商資料搜集

供應商調查與供應商評估

送樣、小批量、首批、價格評估、篩選……

3．供應商開發與評估辦法

供應商開發與評估的具體方法與措施

建立分析機制與績效標準

合作伙伴關系的選擇標準與管理

進行供應商評估的“三階九步法”

n案例：“DHL”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n案例：系列標桿工程項目企業“MRO”供應商管理經驗分享；

第五部分：間接物資需求分析、計劃制定與訂單管理

1.需求分析與預測管理介紹

預測目標的確立

預測原則的制定

預測措施的制定

預測風險的監控與管理

如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？

制定預測的原則與一般步驟

2.需求計劃維度分析

時間維度

產品維度

品類維度

渠道維度

區域維度

風險維度

3.需求計劃方式分析

前瞻型

回歸型

項目型

4.間接物資計劃制定方法

一般計劃方法

物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

訂貨點法（最小最大庫存計劃方法）

TOC計劃分析（邏輯及方法）……

5.訂單管理及柔性計劃制定（均衡、柔性控制）

6.如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

7.如何管理與評估計劃與訂單變更？

8.如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

9.如何制定各種計劃管理監控報表及報告？

n案例：物資供應的“RYG”管理機制探討；

n案例：系列標桿企業MRO調度管理平臺（IT）的設計原理分析與分享；

第六部分：物資品類差異化分析與采購策略制定（Category Strategy）

1.間接采購戰略管理原則分析

策略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則

策略2：堅持“WIN-WIN”的原則

策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

策略5：堅持全球采購的原則……

2.物資品類差異化的采購策略分析與制定

戰術1：通用性的采購策略與風險控制

戰術2：雜項物資的的采購策略與風險控制

戰術3：貴重物資的的采購策略與風險控制

戰術4：壟斷及準壟斷物資的的采購策略與風險控制

戰術5：價格頻繁波動物資的的采購策略與風險控制

戰術6：配套物資的的采購策略與風險控制

戰術7：服務類的的采購策略與風險控制

戰術8：工程類物資的采購策略與風險控制

戰術9：設備類物資的采購策略與風險控制

戰術10：備品備件類產品的采購策略與風險控制……

3.間接采購模式的分析與風險評估

電子商務的采購模式

標準訂單的采購模式

一攬子訂單的采購模式

VMI的采購模式

JIT的采購模式

訂貨點法

MRP方法的采購模式

Milk-Run

“糖果人”的采購模式

第三方采購

OEM采購

ODM采購……

n案例：“九龍倉置業”等企業間接采購戰略與采購模式分析；

n案例：“碧桂園”間接采購與供應戰略&戰術分析；

第七部分：供應商關系差異化分析與采購策略制定（SRM Strategy）

1.供應商管理的原則與目標設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發與儲備潛在的供應商……

供應商績效體系的設計與發展

2.供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

如何對供應商績效進行綜合考評（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

計劃交付率

成本優勢

商品合格率（PPM）

批次合格率

整體配合度與服務水平

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？

淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略……

3.供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

傳統的供應商關系管理方法

現代供應商關系管理策略與風險控制

üSRM：供應商關系圖譜分析與合作策略管理

üSRM2：供應定位模型分析與合作策略管理

üSRM3：供應商感知模型分析與合作策略管理

üSRM4：供應商能力模型分析與合作策略管理

üSRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

üSRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

üSRM7：均勢的管理策略與風險控制

üSRM8：不確定型的管理策略與風險控制……

n案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

n案例：“華為”MRO合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第八部分：采購總成本分析與控制(（Cost&Price&TCO)

1.供應商的成本結構分析

如何計算供應商材料成本？

如何計算供應商人工成本？

如何計算供應商管理及折舊成本？

如何界定固定成本與可變成本？

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

供應商運營成本分析

2.供應商定價策略分析

成本加成定位法

目標利潤定價法

采購商理解價值定價法

競爭定價法

投標定價法

3.供應商價格折扣分析

付款折扣

數量折扣

地理折扣

季節折扣

推廣折扣

4.常用價格分析方法與應用探討

競爭性方案

與公布價格的比較

歷史對比

內部成本估算-細節分析

實績法目標價格

橫向比較法………

3.降低間接采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

VA/VE

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單與一攬子訂單

電子采購與第三方采購……

產品生命周期成本法

總成本法TCO采購早期介入法（Early Supplierlnvolvement ESL）

折扣法品質分級法期貨與捆綁采購……

n案例：某工程采購項目如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

n案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析。

第九部分：采購談判管理與技能提升(Negotiation)

1.采談判前的準備與團隊管理

采購談判所需要的能力與素質模型分析

采購談判的組織分工與團隊管理

采購談判的組織原則與紀律

采購談判的資料搜集與需求分析

采購資源的市場分析與潛在供應商的情報分析

團隊模擬談判

2.采購談判戰略管理

買方占優勢的采購談判戰略

賣方占優勢的采購談判戰略

均勢的采購談判策略

3.采購談判戰術管理

針對談判對手的談判戰術

針對談判條件的談判戰術

針對談判過程的談判戰術

4.采購談判技巧

采購談判的禮儀

信息的對稱與不對稱

談判時機與節奏的控制技巧

談判團隊角色的分工技巧

讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

討價還價的技巧、控制情緒技巧

n案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

n現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

企業物流采購內訓間接采購專業知識培訓課程實戰技能提升培訓課程