【培訓內(nèi)容】：

導言：

新經(jīng)濟時代的采購職能介紹

案例——“談判”在商務活動中的重要價值

采購談判概述

采購談判情景故事——談判的“準備”和“策略”性分析展示

采購談判的一般規(guī)則及相關要素

采購談判的一般流程

采購談判的主要階段及其特征

如何策劃采購談判的各個過程

談判前的準備：

知己：供應定位模型將采購品項進行專業(yè)分類

知彼：供應商感知模型及供應商績效模型介紹

供應商/接包方的競爭分析和定價原則分析

了解供應市場情況及要滿足的需求

采購策略及所期望的與供應商的關系/可行性

了解供應商的談判人員及談判風格

五種主要談判風格及應對策略

你是何種談判風格——談判風格測試

了解雙方的談判實力

供應商與采購方的各自籌碼

采購談判的雙方SWOT分析

擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

制定談判策略

采購談判的內(nèi)容準備

貨物買賣談判的特點和內(nèi)容簡介

技術貿(mào)易談判的特點和內(nèi)容簡介

工程項目談判的特點和內(nèi)容簡介

戰(zhàn)術設計

雙贏/單贏戰(zhàn)術：不同階段的多種戰(zhàn)術參考

對抗性戰(zhàn)術：不同階段的多種戰(zhàn)術參考

戰(zhàn)術選擇：戰(zhàn)術傾向因素及選擇

開局設計

不同情況不同開局方式

開局的要點及注意事項

啟動設計

首先的要信息驗證

各種啟動方式設計

磋商設計

預計可能的僵局場面

如何向協(xié)議邁進

結(jié)束設計：結(jié)束方法和結(jié)束清單

談判追蹤和談判績效評估

成功談判特點

如何評估談判是否成功

評估談判績效及未來改進提高

采購談判的目標、策略與相應技術

設定現(xiàn)實可行的談判目標；

確定談判的不同變量或問題；

分析不同的選擇；

設定每個變量的指標以及確定它們的優(yōu)先次序；

制定談判策略（運營型采購合同談判、項目型采購執(zhí)行后期談判、面對壟斷或寡頭供應商的談判等不同情況）

商務談判地位應對策略

平等地位的談判策略

被動地位的談判策略

主動地位的談判策略

商務談判對方作風應對策略

對付“強硬型”談判作風的策略

對付“不合作型”談判作風的策略

對付“陰謀型”談判作風的策略

對付合作型談判作風的策略

商務談判對方性格應對策略

對待“感情型”談判對手的策略

對待“固執(zhí)型”談判對手的策略

對待“虛榮型”談判對手的策略

決定所采用的說服技巧和方法；

組織和策劃談判。

采購談判進程及相應技術

確定談判的不同階段

識別和使用不同形式的提問

談判中積極傾聽與情緒控制

自我利益行為與伙伴關系行為

確認并考慮對方的利益

如何讓步：讓步的策略、心理和技術

識別非口頭交流的肢體語言的特定形式（手勢、姿勢、動作等）

信息披露策略

現(xiàn)場信息的獲取

信息披露的順序和目的

信息披露策略

了解通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題

案例簡介介紹

項目型合同采購執(zhí)行期的風險控制欲磋商/談判策劃

后續(xù)工作

一旦達成協(xié)議能夠描述關鍵性問題

評估談判績效

采購談判禮儀簡介

采購談判行政安排與文檔處理

企業(yè)物流采購內(nèi)訓采購談判策略技巧培訓采購談判技術培訓課程