課程簡介

“渠道為王”的商業鐵律，“誰能真正的掌握渠道，必定能在紛繁的商業模式中，成為**終的勝者。可是說來容易，在商業“競逐”中，工廠和代理商不同的利益和風險管理重點，又讓這本該“和睦”的伙伴關系變得極為微妙，工廠希望渠道能夠成為消化的管道，速度、斜率都必須符合要求，而且錢貨兩清。代理商則希望盡可能的延長付款周期，將渠道售出風險和庫存降至**低。厘清管理目標，充分的信任，有效的溝通，適當的技巧，才是彼此從“對手”立場向“伙伴”關系的飛躍，也才能真正實現1 1＞2的目標。二、培訓目標

任務目標：

課程將渠道管理過程的從戰略和戰術視角進行分解，讓渠道分銷的質量有高度，戰略得以迅速落地，讓渠道分銷的數量有深度，戰術方法可行，可操作。同時從與渠道的“買進/賣出”的關系管理的雙維管理模型開始逐個分析其中每項管理動作的技術要點和評估指標，實操性強，有體系化的管理路徑輸出。

知識目標：

–構建渠道商業模式核心的銷售管理策略

–理解渠道管理的提升路徑和內容

–掌握推動有效渠道管理的方法論

–培養銷售人員正確的客戶關系管理框架、邏輯和動作三、參考資料

–李先國,分銷渠道管理,北京:清大出版社,2007

–李先國,分銷渠道與決策管理,北京：清大出版社有限公司,2017

–杰克·特勞特.定位【M】.北京:機械工業出版社,2002.

–菲利普·科特勒.水平營銷【M】.北京:中信出版社,2005.四、設施要求

?教室：70－80平方米

?桌椅擺放方式：分組式；分組方式：6－8人/組，需要有名字牌

?設備：投影儀、白板、白板筆、大白紙、無線話筒或胸麥、音響設備

?小獎品：書籍

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