課程目標

1.理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。2.掌握渠道規劃的主要內容及選擇標準，設計企業的渠道結構、層次與幅度等內容。3.了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學會運用各種管理表格。4.渠道管理將重點強調渠道的管理體系的建立、渠道經銷商的激勵、渠道沖突的解決等內容。5.掌握渠道服務的內容、渠道服務的重點工作，如何支持渠道成員一起成長等內容。

課程大綱

1知人知面要知心——渠道管理基礎

1.1渠道管理的8大作用

1.2渠道的10項功能

1.3渠道管理中的“五流”運動

1.4渠道管理體系模型

1.5案例：國內某知名MP3企業如何構建自己的渠道體系

2謀定后動說規劃

2.1影響渠道設計的4種因素

2.2渠道設計的5項內容

2.3渠道構建的5步驟

2.4評估渠道方案的3個標準

2.5案例：國內某知名飲料企業的渠道規劃

3根紅才能苗正——渠道成員選擇

3.1收集渠道成員資料的7種方法

3.2渠道成員選擇的6條標準

3.3渠道成員選擇的4個步驟

3.4渠道成員淘汰的4大時機與7種方法

3.5案例：應收帳款過大誰的錯？

4喜結連理——渠道談判與簽約

4.1渠道成員的議價模型

4.2開局談判的7項技巧

4.3中場談判的6項技巧

4.4終局談判的6項策略

4.5案例：某行業如何成就突破式發展

5把游擊隊變成正規軍——渠道管理

5.1渠道管理的4大工作重點

5.2發展并管理渠道成員的5條原則

5.3渠道管理的5項內容

5.4渠道渠道渠道管理的4種工具

5.5案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌

6把糖漿給好的孩子——渠道績效評估

6.1渠道績效評估的4個步驟

6.2渠道成員評估的15項指標體系

6.3渠道激勵的5種方式

6.4渠道激勵的2大類23種方法

6.5案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法

7管理是嚴肅的愛——渠道沖突

7.1渠道沖突的3種類型

7.2渠道沖突的4種原因

7.3管理渠道沖突的6種方法

7.4掌控銷售渠道的5種手段

7.5案例：某知名企業如何讓沖貨銷聲匿跡

8服務也是銷售力——渠道服務

8.1渠道成員的5種關鍵服務需求

8.2渠道服務的5項內容

8.3渠道服務的6項重點工作

8.4渠道成員的4種能力提升

8.5案例：A企業如何成為渠道成員的驅動力

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