課程目標

1、了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。2、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。2、學習篩選經銷商方法與工具，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。3、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？3、學會如何利用渠道有

課程大綱

**章、區域管理的價值體系

一、達成怎樣的具體經營目標?包括財務及非財務目標.

二、什么是區域經理營銷策略？

三、制定區域管理策略的順序

四、戰略規劃的分析方法

五、行業區域管理研討的內容

1、認識市場

2、認識對手

3、認識經銷商

4、認識自己

5、擴張戰略思路

6、區域管理的關鍵要素

第二章、渠道市場開拓篇

一、市場開拓的方法

1、試點法

2、樣板市場法

３、梯度開發法

４、全面開花

新市場的開拓方法（案例）

二、市場開拓的步驟

1、做市場的深度

2、做市場的寬度

３、加強終端建設，**終端陳列

三、市場開拓的訣竅

1、以透明價格的產品拼奪市場份額

2、以不透明價格產品謀求商業利潤

四、市場開拓的注意事項

1、網絡化是渠道拓展的終形式

2、布點是網絡化的基本條件

3、點的實效性與合理性

4、點與點的聯通率是網絡化的必要條件

五、市場開拓的目標

1、建立網絡健全、信息通暢、高效率、低風險的拉力型渠道

第三章、區域經理經銷商招募篇

一、經銷商招募八要素

1、經銷商覆蓋的市場范圍

2、經銷商的客戶優勢

3、經銷商的技術能力

4、經銷商的產品運做能力

5、經銷商的資金實力

6、經銷商的管理水平

7、預期合作程度（品牌忠誠度）

8、經銷商的信譽度和影響力

二、經銷商招募八步法

1、列出對象

2、設計激勵

3、拜訪

4、提議

5、談判

6、決定

7、簽署合同

8、送一程

三、經銷商招募步驟重點

1、從競爭品牌的渠道中搜尋

2、刊登報紙招聘廣告

3、從經銷本公司其它產品的渠道中尋找

4、從終端客戶的合作渠道中發展

四、經銷商招募注意事項

五、如何招商

第四章、經銷商渠道維護篇

一、經銷商維護需要專業對待

1、渠道維護壓力無處不在

2、經銷商對你永遠有怨言

3、許多事情都無法做主

二、經銷商維護的五項原則

1、突發事情的處理

2、不折騰渠道的原理

3、新的政策帶來挑戰的處理

4、不止一家競爭對手的挑戰

5、什么樣的形式會給競爭對手機會

老市場的維護方法（案例）

三、經銷商維護的關鍵因素

1、如何減少距離感

2、感情聯絡的方式

3、禮品相贈的技巧

4、禮品與感情需要的銜接

四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害

1、渠道銷售的關鍵在于人際關系

2、給競爭對手帶來機會

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