課程背景

渠道開發與管理是很多企業面臨的重要銷售問題，區域市場能否進行全面覆蓋，覆蓋完成以后有沒有創造出預期效益，將直接影響到公司銷售目標的順利達成。本課程從渠道開發談判技巧、經銷商業務輔導和區域市場營銷策略提升等角度出發，全面系統地解決了渠道開發與經銷商業務輔導等問題，從而提升區域市場銷售業績。

課程收益

?制定渠道開發計劃并快速找到優質的經銷商；

?規范渠道開發拜訪步驟與客戶溝通談判技巧；

?打造新零售廠商共贏一體化的新型廠商關系；

?促進業務人員角色轉變成為經銷商營銷教練；

?提升區域市場的品牌影響力與銷售業績達成。

課程時長

兩天（12小時）

課程大綱

**單元、渠道開發區域市場調研

1、了解客戶現狀（質量/數量分析）

2、了解當地市場消費者狀況

3、了解競爭對手的市場表現

4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

5、了解自己企業的市場競爭力

落地工具1：渠道開發SWOT分析

第二單元、渠道開發鎖定目標客戶

1、優質經銷商選擇的思路

優質經銷商選擇的六個標準

目標經銷商合作需求分析

2、尋找目標經銷商六個途徑

落地工具2：《經銷商實力評估表》

第三單元、渠道開發溝通談判技巧

1、經銷商開發談判套路

經銷商談判的套路——建立專業形象

經銷商談判的套路——讓經銷商感到安全

經銷商談判的套路——一定會賺錢

頭腦風暴：讓經銷商感覺安全的十個理由

2、經銷商開發溝通談判技巧

說話的技巧—接話、贊美、講故事

提問的技巧—SPIN顧問式銷售提問

傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧

3、破解經銷商開發中常見的10大異議

?初次拜訪客戶時提哪些問題？

?客戶對價格產生異議時提哪些問題？

?客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？

?客戶拒絕合作時，提哪些問題？

?客戶說要考慮一下，提哪些問題？

?客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？

?客戶提出額外要求時，提哪些問題？

?客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

?客戶說“6個月后再跟我聯系”，問哪些問題？

?簽約之后需要向客戶問哪些問題？

第四單元、區域市場營銷戰略規劃

1、銷售業績五維度分析模型

區域市場

渠道建設

客戶管理

產品策略

時間節點

2、區域經營計劃落地PDCA系統

年度銷售任務的有效分解

制定銷售達成計劃

對結果表現進行評估

小組討論：如何完成年度銷售任務

第五單元、區域市場銷售增量之客戶提升

1、管控經銷商的理念

如何引導經銷商公司化運營

如何讓經銷商主推我們

2、管控經銷商的業務

零售渠道：區域市場1 N開店布局

團購渠道：快速提升品牌影響力度

商超渠道：商超渠道開發管理策略

批發渠道：解密三種深度分銷模式

3、管控經銷商的團隊

經銷商老板不愿意招人怎么辦？

業務人員如何培訓經銷商團隊

參與制定經銷商團隊薪酬體系

4、管控經銷商的資金

經銷商庫存管理的四大指標

如何應對哭窮的經銷商老板

5、管控經銷商的問題

如何搞定不思進取的經銷商

如何搞定亂價竄貨的經銷商

第六單元、經銷商零售網點拜訪行為管理

1、業務人員經銷商拜訪八步驟

2、拜訪前準備工作

自我準備：形象、工具、話術

拜訪路線規劃要考慮的因素

3、拜訪后的總結

4、每周拜訪路線的規劃

5、市場開發拜訪人數

第七單元、渠道開發與管理情景演練

說明：參訓學員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰情景演練。要求一組扮演經銷商，一組扮演業務人員，每場演練結束，授課老師給出點評。這樣的培訓方式學員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？

2、經銷商對市場沒有信心，怎么辦？

3、經銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？

4、經銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？

5、經銷商不愿意投入資金，怎么辦？

第八單元、課程落地工具

1、市場競爭SWOT分析表

2、產品價格優勢分析表

3、PDCA行動計劃管理表

4、FAB產品賣點提煉表

5、潛力客戶綜合評估表

6、首次拜訪面談記錄表

7、業務人員談判準備表

8、業務拜訪流程管理表

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