課程背景

工業(yè)時(shí)代產(chǎn)能大幅提高，須把產(chǎn)品賣給更多人、更遠(yuǎn)地方才能平衡產(chǎn)能，渠道是高效分工的產(chǎn)物，是戰(zhàn)略資源，需要認(rèn)真的開發(fā)和維護(hù)。

課程目標(biāo)

課程具體要求掌握：1、學(xué)會(huì)從戰(zhàn)略上認(rèn)識(shí)渠道的結(jié)構(gòu)與作用2、開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商方法、技巧3、學(xué)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)、管理經(jīng)銷商

課程大綱

**章渠道模式與渠道設(shè)計(jì)

一、渠道模式

1.渠道模式與庫存結(jié)構(gòu)；

2.模式與效率；

3.模式與成本；

4.渠道與推新

二、渠道設(shè)計(jì)

1、行業(yè)特性決定渠道特性；

2、傳統(tǒng)渠道、商超、電商、微商等作用；

3、課堂作業(yè)：怎樣的渠道組合才適合你？

第二章渠道開發(fā)及維護(hù)

一、渠道開發(fā)

1.贏在布局：如何進(jìn)行布局

2.開發(fā)難點(diǎn)：選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商不容易

3.開發(fā)流程：按照流程博弈，可提高優(yōu)質(zhì)概率37%（課堂演練）

4.談判技巧：可提高優(yōu)質(zhì)概率55%（課堂演練）

5.簽約注意事項(xiàng)

二、渠道維護(hù)和管理

1.銷售目標(biāo)管理：

1)目標(biāo)：您認(rèn)為公司下達(dá)的目標(biāo)合理嗎？

2)對(duì)決策者：目標(biāo)制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標(biāo)出臺(tái)

3)對(duì)管理者：一定要分解到**小單位，你沒有制定權(quán)，擔(dān)要盡量分配合理

4)對(duì)執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦！

課堂演練

2.費(fèi)用管理：周轉(zhuǎn)率管理

3.促銷管理：產(chǎn)品生命周期管理

課堂演練

4.庫存及價(jià)格管理：安全庫存、沖貨、低價(jià)傾銷

5.銷售戰(zhàn)役管理：競品市場搶奪

6.零售終端管理：五個(gè)到位

7.經(jīng)銷商激勵(lì)

課堂演練

渠道開發(fā)技巧培訓(xùn)課程企業(yè)渠道管理內(nèi)訓(xùn)渠道開發(fā)維護(hù)技巧培訓(xùn)課程