課程背景

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：?海外產(chǎn)品上市要做哪些工作，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？?如何制定海外區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃，通代理商落實(shí)海外銷售目標(biāo)？?針對(duì)不同的海外客戶，如何針對(duì)性的溝通策略，爭(zhēng)取最大利益？?海外問題客戶如何應(yīng)對(duì)？如何拜訪客戶，應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶疑問？?企業(yè)如何整合海外渠道客戶資源，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的“海外品牌經(jīng)銷商”？?如何同海外經(jīng)銷商一起開展整合營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“1 1﹥2”的績(jī)效？?海外渠道客戶關(guān)系管理有哪些要訣？如何梳理海外“價(jià)值客戶資產(chǎn)”？為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外銷售計(jì)劃及客戶關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制為4個(gè)部分：?市場(chǎng)啟動(dòng)——市場(chǎng)啟動(dòng)及賣場(chǎng)激活篇；?銷售計(jì)劃——銷售計(jì)劃及業(yè)務(wù)管理篇；?客戶關(guān)系——客戶拜訪及客戶關(guān)系篇；?渠道招商——海外客戶會(huì)議及招商篇；?營(yíng)銷管理——整合營(yíng)銷計(jì)劃及實(shí)施篇。特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課實(shí)戰(zhàn)工具情景練習(xí)總結(jié)輔導(dǎo)），讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為“實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程目標(biāo)

?掌握海外市場(chǎng)啟動(dòng)及區(qū)域銷售計(jì)劃制定、落地的關(guān)鍵；?渠道“動(dòng)銷”技能，客戶拜訪7步驟，激活問題客戶；?學(xué)習(xí)海外客戶溝通的5個(gè)場(chǎng)景和“客戶大使溝通法”；?海外客戶關(guān)系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵(lì)7方式；?從客戶到品牌經(jīng)銷商，海外渠道客戶關(guān)系如何升級(jí)？?如何同客戶制定實(shí)施品牌營(yíng)銷計(jì)劃，提升銷售業(yè)績(jī)？

課程大綱

課程大綱：

**天

導(dǎo)言海外渠道客戶管理誤區(qū)

l不想管/不讓管/不會(huì)管

l丟渠道/丟市場(chǎng)/丟銷售

l海外渠道運(yùn)營(yíng)管理階段

一.海外市場(chǎng)產(chǎn)品導(dǎo)入

1海外產(chǎn)品選型策略

l產(chǎn)品表現(xiàn)分析

l產(chǎn)品水池

l“拳頭產(chǎn)品”

l本地化定制

練習(xí)：海外客戶選型推薦

2海外4種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

l高端、中端、低端，差位策略

練習(xí)：海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

3海外產(chǎn)品上市客戶推薦

l海外市場(chǎng)推薦產(chǎn)品E3法則

l進(jìn)階：E3 3C的客戶溝通

練習(xí)：海外客戶會(huì)議新產(chǎn)品推薦

二.海外銷售啟動(dòng)及市場(chǎng)激活

1.海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟

l海外產(chǎn)品上市典型問題

l產(chǎn)品上市“3步8要素”

l海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程

l海外渠道客戶支持

2.海外終端賣場(chǎng)“激活”

l終端賣場(chǎng)—臨門一腳

l售點(diǎn)類賣場(chǎng)激活

l項(xiàng)目類賣場(chǎng)激活

l“賣場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)

4市場(chǎng)啟動(dòng)“5P營(yíng)銷魔方”

l“5P靶點(diǎn)”：2個(gè)聚焦

l產(chǎn)品導(dǎo)入：1個(gè)目標(biāo)，4個(gè)要點(diǎn)

l價(jià)格策略：1個(gè)原則，8種選擇

l海外渠道“3板斧”策略

l促銷政策工具組合

案例：T品牌越南5P營(yíng)銷

三.海外渠道銷售計(jì)劃管理

1.海外銷售計(jì)劃：“點(diǎn)/線/面”管理

l面：海外市場(chǎng)渠道布局

l線：區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃

l點(diǎn)：客戶售點(diǎn)ABC分析

2.海外銷售計(jì)劃：進(jìn)銷存管理

3.海外項(xiàng)目類銷售管理Pipeline

第二天

四.海外渠道客戶關(guān)系管理

1.海外客戶拜訪8步驟

l客戶拜訪的常見誤區(qū)

l海外客戶拜訪8步驟

l有效客戶拜訪的Tips

l海外客戶拜訪報(bào)表

2.常見海外渠道問題及應(yīng)對(duì)

l 12個(gè)海外渠道常見問題

l 3類典型問題溝通對(duì)策

3.海外問題客戶“激活”

l問題客戶營(yíng)銷切入

l問題客戶解決（正/反法）

l爭(zhēng)議情況談判技巧

練習(xí)：海外渠道客戶溝通場(chǎng)景

4.海外經(jīng)銷商關(guān)系管理要訣

l良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣

l客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌

l海外客戶激勵(lì)7種方式

五.從客戶到品牌經(jīng)銷商

1.海外招商會(huì)議目的

2.海外招商前的準(zhǔn)備

3.海外招商會(huì)議內(nèi)容

l企業(yè)實(shí)力及形象

l產(chǎn)品展示溝通

l渠道招商策略

l品牌盈利模式

l海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

l成功案例分享

4.海外客戶接待要點(diǎn)

練習(xí)：海外品牌招商計(jì)劃書

六.海外市場(chǎng)整合營(yíng)銷活動(dòng)

1.海外年度營(yíng)銷規(guī)劃

2.產(chǎn)品導(dǎo)入及價(jià)格管理

3.渠道分銷及促銷策略

4.運(yùn)營(yíng)支持及市場(chǎng)督導(dǎo)

5.海外品牌聯(lián)合推廣

6.售后服務(wù)及客戶培訓(xùn)

7.區(qū)域品牌績(jī)效衡量

練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

七.海外渠道客戶資產(chǎn)管理

1.海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理

l海外客戶價(jià)值判斷3要素

l海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣

l海外客戶梳理后策略及行動(dòng)

2.海外渠道客戶管理

l海外經(jīng)銷商管理5要點(diǎn)

l經(jīng)銷商評(píng)估綜合指標(biāo)

l海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整

l海外業(yè)務(wù)員的5個(gè)角色

3.海外渠道管理指標(biāo)

l海外渠道管理指標(biāo)

l海外經(jīng)銷商銷售評(píng)估

l海外渠道管理綜合指標(biāo)

客戶關(guān)系管理技巧培訓(xùn)課程企業(yè)渠道管理內(nèi)訓(xùn)海外渠道運(yùn)營(yíng)技巧培訓(xùn)課程