課程背景

在以渠道銷售為主的制造型（B2B）企業，渠道管理人員往往會面臨以下普遍性的困惑：渠道忠誠度低，朝三暮四市場大環境問題導致經銷商業績普遍較差廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷優質經銷商少，經銷商散而小，無發展后勁經銷商過分短視，只看重利益忽視長期市場發展經銷商缺乏人才，管理混亂，運營缺乏效率…本課程是專門針對工業產品制造型企業（B2B）企業而設計的、以提升廠商與渠道關系、提升渠道績效為課程目標，著力解決“四種資源錯配、三個一工程、九項指標”三方面問題，旨在迅速提升渠道銷售經理的渠道管理技能，幫助渠道經理建立廠商一體化關系的概念并快速找到提升渠道忠誠度以及提升渠道提升運營、管理水平的系統性方法，最終實現公司整體渠道績效的有效提升。

課程目標

使學員掌握快速構建“廠-商”一體化的經銷商管理體系的方法使學員掌握建立廠商一體化戰略合作伙伴關系的策略；使學員建立提升經銷商忠誠度和績效的系統化思維模式，提升強化經銷商忠誠度和績效的技能；

課程大綱

**單元前言：如何全面解決經銷商管理中的難題

1、工業品企業在經銷商管理過程中的普遍性困惑

問題解決的思路1：解決廠商、渠道、市場、客戶四種資源錯配問題

2、“廠類－商類－客類—品類”的定位匹配

3、經銷商分等級管理的思路

問題解決的思路2：建設廠商與渠道價值一體化的三個“一”工程

4、做好經銷商一把手工程

5、執行“廠-商”一體化運營流程

6、建立“廠-商”一體化伙伴關系

問題解決的思路3：牢牢盯緊經銷商九項指標的提升

銷售收入、凈利潤、管理費用、庫存周轉率、DSO（應收賬款變現天數）、人均銷售額、平均訂單金額、大客戶市場份額占比、項目中標率

第二單元：如何解決廠商、渠道、市場、客戶資源錯配問題

1、廠商和渠道經銷商門當戶對的意義

2、“廠商-渠道”匹配矩陣

3、有實力，無意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

4、有實力，有意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

5、無實力，無意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

6、無實力，有意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

7、“渠道-市場”匹配矩陣

8、“市場-產品”匹配矩陣

第三單元如何做好經銷商一把手工程

1、自上而下地執行戰略合作

2、一把手掌握了品牌經營**核心資源

3、“名”與“利”一個都不能少，激勵經銷商一把手的五個策略！

4、如何說服一把手敢于投入資源?

第四單元：如何推動“廠-商”一體化運營流程

1、價值一體化運營流程方法論

營銷關鍵點的管控、組織結構的匹配和績效考核管理模式的對接

2、項目銷售與大客戶銷售的營銷關鍵控制點分析

3、如何在公司層面和經銷商層面建立組織和人才發展職能的對接？

4、如何在公司層面和經銷商層面建立績效考核職能的對接？

5、如何在公司層面和經銷商層面建立產品物流與配送職能的對接？

6、如何在公司層面和經銷商層面建立品牌管理和傳播職能的對接？

7、如何在公司層面和經銷商層面建立客戶溝通與服務職能的對接？

8、如何在公司層面和經銷商層面建立信息溝通與反饋職能的對接？

9、四個不同發展階段經銷商的管理模式差異

10、建立四條營銷管理高壓線：

破壞價格體系、竄貨他人區域、不主動開發市場、不做合理庫存

第五單元如何建立“廠-商”一體化伙伴關系

1、廠商關系發展三階段

2、重組渠道價值鏈的需要

3、如何建立廠商共同管理的溝通協作平臺？

4、五階段培育：孕育→初期合作→中期合作→高期合作→戰略伙伴關系

5、戰略伙伴管理建立的兩種力量：吸引力-阻擋力

6、廠商-經銷商之間的聯誼活動

7、廠商-經銷商之間的禮尚往來

8、廠商-經銷商之間的親情維護

9、廠商-經銷商之間的高層互動

10、經銷商培訓體系的建立與人才培養計劃實施

11、經銷商商會如何發揮作用

12、運用資本紐帶與經銷商深度合作

13、提高經銷商轉換成本的其他方法

第六單元牢牢盯緊經銷商九項指標的提升

1、如何運用渠道績效診斷模型和九項指標對經銷商的績效進行診斷？

2、如何幫助經銷商提高銷售收入和凈利潤率，降低管理費用？

3、如何幫助經銷商提高庫存周轉率、降低DSO（應收賬款變現天數）？

4、如何幫助經銷商提升人均銷售額和平均訂單金額？

5、如何幫助經銷商提升大客戶市場份額占比和項目中標率？

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