培訓意義：

·充分認識渠道管理的重要意義和有效手段

·學習和掌握構建、管理、運作銷售渠道的各種方法和技巧

·幫助公司發展自己的渠道銷售戰略，提高銷售團隊的銷售業績

Target Audiences

培訓對象：

渠道主管、渠道經理、銷售總監、主管渠道銷售的副總裁

建議人數：

50人內

Key Contents

培訓要點：

**天

渠道管理的主要對象及重要意義

2經銷商的定義

2經銷商的特性

2經銷商的主要類型及其優缺點

2經銷商在市場中發揮的積極作用

2渠道管理的重大意義

渠道中經銷商的科學選擇與發展

2明確選擇的目標與原則

2獲得潛在經銷商名單

2經銷商的資格鑒定

2經銷商分銷渠道的優劣勢分析

2經銷商選擇的策略與實用模式

2分銷渠道的設計

渠道銷售中賒銷風險的有效控制

2信用、賒銷的定義和作用

2賒銷管理在渠道銷售中的重大意義

2中國商業風險環境及信用現狀

2中國渠道市場賒銷的三種表現形式

2渠道賒銷的正確方法和步驟

2渠道銷售中應收帳款的有效管理與監控

分銷渠道的設計與管理

2分銷渠道的概念、結構與類型

2分銷渠道的重要功能

2分銷渠道的設計

2渠道成員的激勵

2正確認識和處理渠道沖突

2正確處理渠道沖突

第二天

渠道中經銷商的日常管理與監控

2針對銷售額的有效監控

2針對經銷商回款的有效監控

2幫助經銷商了解企業的政策

2科學指導經銷商的商品陳列

2合理調配經銷商的庫存

2與經銷商一道制訂客戶訪問計劃

2經銷商資料的整理和完善

2學會與經銷商共同成長

經銷商管理的八大誤區

2廠商可以從根本上解決經銷商（渠道）沖突

2經銷商數量越多越好或越少越好

2經銷商渠道越長越好或越短越好

2經銷商實力越強越好

2經銷商網絡覆蓋面越廣越好

2選好經銷商**關鍵，其他不用去關心

2供貨價格越低越好，其他不用去考慮

2經銷商渠道建成后，至少幾年不用去調整

渠道終端的有效推廣與促銷

2渠道促銷的含義及特點

2渠道促銷的作用

2企業促銷計劃的制定

2渠道促銷活動存在的問題及解決思路

Program Implement approach

培訓方式：

l技巧講授、實例驗證

l特點：系統性，實用性強、興趣、參與、互動、提升

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