課程大綱課程議題（一級目錄）培訓議題（二級目錄）授課方式一、誰決定了渠道：

產品銷售為什么需要渠道？產品銷售一定需要渠道嗎？誰決定了產品的銷售渠道？建設和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標。n產品-客戶象限與渠道

產品屬性

通用性VS定制性

客戶屬性

客戶廣度VS客戶精度

渠道的作用

產品-客戶象限

渠道的作用與目標

渠道的作用

渠道價值鏈條

擴大銷售、降低成本

客戶維度

細分市場、區域市場、行業市場

產品維度

技術要求、貨期、產品互補

財務維度

財務緩沖、財務風險

增值維度

系統增值、服務增值

渠道的目標

渠道目標的SMART原則

具體性（S）——具體描述渠道的作用

衡量性（M）——如何衡量渠道的作用

可達成性（Ａ）——實現（管理）渠道作用的方法

相關性（R）——渠道條件與渠道作用的相關性

時限性（T）——渠道磨合期、更新期、循環檢查期

n練習：

l產品-客戶象限

l利用SMART描述目標渠道的要求課堂講授

案例分析

小組練習

二、渠道建設與管理n渠道設計

l渠道類型

?流通渠道

分銷商、經銷商

廠商對流通渠道訴求

?增值渠道

代理商、集成商、特殊渠道

增值渠道合作價值點

?渠道界定

區域、行業、產品

l渠道布局

?布局結構

橫向布局——客戶

縱向布局——行業

專向布局——技術、服務

?渠道來源

主動尋找

客戶介紹

關聯產品渠道

l渠道利益

?利潤

?客戶-交叉銷售

?產品-體系互補

n渠道管理

l渠道績效考核體系

?主要維度

銷售額，市場占有率，利潤率，銷售占比

?輔助維度

銷售信息更新，重點客戶開發，回款，提貨

?限制維度

折扣、貨期等

?基準維度

考核周期，**小核查周期，行業，地區

l渠道的權利與義務

?渠道管理辦法

?渠道管理過程

客戶梳理，目標制定

信息溝通

市場推廣

渠道培訓

?銷售漏斗管理

銷售機會梳理

銷售進程管理

n渠道常見問題

l信息流問題

?廠商信息開放程度

?渠道隱瞞信息

?渠道夸大信息

l產品流問題

?技術支持與樣品

?產品質量

?貨期與備貨

l資金流問題

?付款方式及條件

?報價及折扣

?不按期付款提貨

n練習：

l渠道布局與規劃圖

l渠道管理一級綱要

l渠道常見問題及處理辦法課堂講授

小組練習

小組討論

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