課程背景

目前金融機構改革不斷深化，商業銀行基層管理對金融行業銷售和銷售管理工作的認識不斷加深，明確自己的定位，帶領團隊取得良好的業績是他們迫切需要提升的技能；掌握銷售團隊業績管理和團隊建設的技能；為帶領團隊取得高績效做好準備。該課程緊密聯系網點營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售管理工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧

課程大綱

課程簡介：

目前金融機構改革不斷深化，商業銀行基層管理對金融行業銷售和銷售管理工作的認識不斷加深，明確自己的定位，帶領團隊取得良好的業績是他們迫切需要提升的技能；掌握銷售團隊業績管理和團隊建設的技能；為帶領團隊取得高績效做好準備。

該課程緊密聯系網點營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售管理工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧

課程收益

1.**對當前中國經濟發展，對比臺灣、日本等國家的經濟發展規律，結合中國居民與經濟與金融業發達國家的居民對財富管理需求的對比，使理財經理明確中國財富管理才處于發展初期，增強理財經理的工作信心和以期未來美好的工作前景。

2.分別對如何開好晨會和夕會、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進行資產配置建議，以及如何處理客戶異議均做了經驗的總結與分享，以提升理財經理整體工作水平。

3.**對學員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現場剖析，能夠更好的發現工作中存在的不足并深入領會課程所講內容。

培訓對象：理財經理或者即將轉崗至理財經理的員工。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程內容：

一、零售拓展渠道劃分

1、以利潤為導向的可操作渠道

1)常規渠道

2)合作渠道

3)企業渠道

4)網絡渠道

2、渠道營銷圍繞的關鍵內容

1)引流獲客

2)負債產品

3)融資產品

4)電子產品

5)協作整合

6)主動批量

7)商戶活動

8)宣傳推廣

二、不同渠道關注重點

1、常規渠道關注重點及案例集錦

1)關注重點

KYC客戶

主動溝通交流

獲取各類信息

根據客戶言談話語介紹銀行相關業務或產品

進行業務或產品展示說明

設計業務流程及員工之間的配合度

關注推薦過程中的連帶作用及客戶心理承受能力

2)案例

網點辦理業務，不同銀行對客戶的識別、溝通及服務

某銀行會議營銷過程中的電話邀約

某銀行社區營銷中的活動策劃問題

2、合作渠道關注重點及案例集錦

1)關注重點

找到業務聯結點

分析企業自身優勢及合作伙伴需要的資源

合作伙伴的選擇及確定

關鍵人尋找、接觸及洽談

營銷活動策劃及執行過程

關注數據的變化，及時調整策略配合市場運行

績效考核貫穿合作全過程

2)案例

銀行、券商、珠寶商合作舉辦活動透過服務營銷客戶

借力證券公司推動銀行手機銀行業務并綁定第三方存管帳戶

3、企業渠道關注重點及案例集錦

1)關注重點

目標企業的篩選

溝通前的話術整理

制定企業渠道拓展的步驟及方法

企業關鍵人洽談

企業營銷過程中的常用方法

營銷數據整理

復制營銷方法

2)案例

某國有銀行推動個人信用貸業務的操作流程及思路

銀行下企業進行基金定投業務推廣的流程解析

4、網絡渠道關注重點及案例集錦

1)關注重點

網絡形象

個人影響力

粉絲數量及質量

關注交互性和信息新鮮度

發布的信息內容真實，具備傳播性

信息傳播的路徑

不同網絡渠道作用不同，發布內容需要思考

2)案例

微信朋友圈一條信息引發的保險產品銷售

常見朋友圈問題帶來的思考

三、拓展渠道必備攻略

1、攻略一：搞關系

1)客戶管理關注的是“關系”

2)人脈來源

3)關鍵人在接觸過程中的要點及注意事項

4)增加信任的方法

提升影響力

經營情感賬戶

5)影響雙方達成一致的五個因素

2、攻略二：搞業務

1)業務方向一：公司業務帶動個人金融業務

可以帶動的客戶在哪里

賣什么

怎么賣

保障機制

2)業務方向二：個人金融業務帶動公司業務

個人金融業務切入點

業務關聯點

關鍵人

聯動資源調配

3)業務方向三：差異化營銷及服務方案設計

不同消費場景與銀行產品關聯度分析

營銷活動方案策劃

營銷活動執行中的方法

3、攻略三：搞宣傳

1)常用宣傳方式

2)自媒體運作小建議

形象問題

內容問題

交互問題

網絡敏感度

3)營銷推廣中各環節推動及監控

4)微信運營

5)微博運營

四、個人能力提升途徑

1、途徑一：學習和實踐

2、途徑二：合作與競爭

3、途徑三：自我管理及成長

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