課程背景

渠道模式不管是工業(yè)品還是消費品都是其重中之重，中國地廣人多，渠道營銷尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是企業(yè)發(fā)展過程中始終需要解決的問題。本課程老師從事營銷及汽車渠道管理工作十余年，從理論加實戰(zhàn)的角度進行講授，針對汽車渠道管理過程中重點、難點問題給出有效解決方法，對學員更加具有指導意義。

課程目標

讓學員掌握汽車營銷渠道建設與管理的原則、方法，為企業(yè)建立健康穩(wěn)定高效的渠道網(wǎng)絡，掌握渠道管理過程中各種問題的解決方法

課程大綱

**章、渠道雙贏的關鍵

一、企業(yè)博弈之囚徒困境

二、廠商合作的困境何在

1、廠家為經(jīng)銷商提供三個利益

2、經(jīng)銷商為廠家提供三個平臺

三、渠道關系的三種類型

1、交易型

2、管理型

3、一體化型

四、廠商雙贏的三部曲

1、有效溝通

2、充分信任

3、合作共贏

第二章、汽車渠道模式的規(guī)劃

一、國外汽車渠道模式分析

二、國內汽車渠道模式分析

三、常見的三種渠道模式

四、決定渠道模式的六個因素

五、渠道規(guī)劃的三個方法

1、渠道長度

2、渠道寬度

3、渠道廣度

4、各種渠道模式的特點和優(yōu)劣勢

5、汽車渠道規(guī)劃四步法

六、渠道方案評價的三個原則

1、經(jīng)濟性原則

2、控制性原則

3、適應性原則

第三章、選擇經(jīng)銷商的策略

一、選擇經(jīng)銷商的四個思路

1、理念一致

2、實力考評

3、嚴進嚴出

4、合適互補

二、選擇經(jīng)銷商的六個標準

1、行銷意識

2、企業(yè)實力

3、技術服務及方案能力

4、產品匹配

5、經(jīng)銷商口碑

6、合作意愿

三、有效尋找潛在經(jīng)銷商的結網(wǎng)法

四、經(jīng)銷商關心的三個問題

五、挖掘客戶的真正需求

六、說服經(jīng)銷商的三個秘訣

七、簽訂合同

1、談判前的準備

2、談判策略的應用

第四章、做好經(jīng)銷商日常管理

一、渠道管理管什么？

1、管經(jīng)營

2、管管理

3、管問題

二、影響渠道業(yè)績的原因及應對措施

1、渠道透支

2、依賴思想

3、結果思維

4、門檻過低

5、短視行為

三、渠道發(fā)展的四個階段

1、速度階段

2、廣度階段

3、深度階段

4、適度階段

四、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則

1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2、目標導向，過程管理

五、拜訪經(jīng)銷商的六個任務

六、拜訪經(jīng)銷商的六步流程

七、定期進行經(jīng)銷商評估

1、評估的六個標準

2、經(jīng)銷商績效評估表

3、經(jīng)銷商拜訪表

八、如何提升渠道附加值

九、如何應對經(jīng)銷商的抱怨

十、經(jīng)銷商的九個問題

第五章、汽車經(jīng)銷商的管控策略

一、銷售政策要遵循的四個原則

二、如何制定銷售政策

1、價格體系

2、返利政策

3、信用政策

4、區(qū)域劃分

三、掌控經(jīng)銷商的七種方法

1、品牌掌控

2、理念掌控

3、服務掌控

4、終用戶掌控

5、利益掌控

6、組織掌控

7、合同掌控

四、如何處理渠道沖突

1、垂直沖突

2、水平?jīng)_突

3、汽車產品渠道竄貨的特點和解決方案

4、如何做好區(qū)域內渠道商平衡

五、更換經(jīng)銷商的六個問題

1、評估現(xiàn)狀

2、掌控下線

3、清楚庫存

4、收回貨款

5、找到替補隊員

6、選擇適當時機

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