采購談判必備：知己知彼的心理戰

課程意義：

因為有異議所以需要溝通、商量、討論直至達成一致，這就是談判，一種在特定環境下的因勢而異、因境而異和因人而異的溝通。

談判中無論強勢方還是弱勢方都希望結果對自己一方有利，這是人性之所在，所以談判過程充滿著不確定性，信息瞬間改變力量和扭轉談判的局勢、

存在的制約使得談判力量毫無用武之地、一手好牌得到了一個令人失望的結果，而拿著一手壞牌的竟然贏得了談判……結果源自于是否有一個高質量的談判準備和談判者掌控談判過程的能力。

了解雙方的優勢、劣勢和制約，利用好對自己有利的因素，去除對自己不利的制約因素，尋找策略杠桿提升談判力量，制定有效的談判策略和因勢而異、因境而異和因人而異的談判技巧來提升談判過程的掌控力。

本課程旨在幫助談判者掌握談判準備和掌控談判過程的基本知識和技能。

參加對象：

*采購及采購輔助人員

*參與采購談判的技術人員、供應部門人員及部門的主管經理

內容大綱：

1.影響談判結果的要素

*報價分析對價格談判的重要性

*影響談判結果三要素及相互影響

*發掘和使用影響談判結果的個人力量

2.談判準備7步驟的要點和方法（案例）

*分析雙方的優勢、劣勢、限制和制約

*談判難度vs.談判力量

*轉勢和提升談判力量

*構建強勢論據、制定交換讓步方案和設計BATNA

*制定掌控談判過程的戰略和戰術

*制定談判計劃

3.掌控談判過程的5C步驟

*各步驟的主要目標和策略

*談判過程掌控的技巧

4.角色演練

*第2部分完成的談判準備案例進行演練

*采購在談判中常犯的錯誤

5.特殊場景的談判方法和策略

*與強勢/唯一供應商談判

*談判目標不合理

*買方對供應商沒有吸引力

*遭遇不按常規出牌的談判對象

*銷售常用的談判策略和技巧

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