市場艱難期三四線城市營銷突圍邏輯及案例解析

時間地點(diǎn)：2022年3月19-20日.合肥

【課程背景】

過去的一年，房地產(chǎn)市場可謂風(fēng)云變幻，暴雷潮、調(diào)控潮、降價潮、裁員潮一波接著一波，可以說是史上開發(fā)商極其艱難的一年。

市場“涼涼”，房企業(yè)績將至冰點(diǎn)，中指研究院發(fā)布2022年1月中國房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績排行榜顯示，房企不同陣營均出現(xiàn)大幅下降。銷售百億以上陣營共15家，銷售額增長率均值為-24.0%。第二陣營（50-100億）有22家企業(yè)，銷售額增長率均值為-31.3%；第三陣營（30-50億）共20家，銷售額增長率均值為-33.8%，第四陣營共43家，銷售額增長率均值為-16.2%。

房企資金鏈緊張，項(xiàng)目去化周期越來越長，地產(chǎn)營銷人員壓力倍增，地產(chǎn)營銷該如何突出重圍？

在目前的市場困局之下，如何突破，如何提升？如何切入實(shí)際做到市場、客戶、定位等綜合研判，從而找到營銷破局之道？

【課程收益】

1、在新形勢下，打破傳統(tǒng)觀念，爭取優(yōu)勝，避免劣汰；

2、掌握新型營銷思維邏輯，在當(dāng)前市場下，殺出重圍；

3、重點(diǎn)掌握如何解決項(xiàng)目滯銷問題；

4、掌握各類房地產(chǎn)最新營銷工具、模型和模版和實(shí)際工具中如何應(yīng)用；

【課程對象】

?房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、核心管理層、項(xiàng)目總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理

?房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理團(tuán)隊及營銷策劃經(jīng)理、主管、銷售經(jīng)理及儲備經(jīng)理

?房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊主管及以上人員；代理公司、渠道公司等營銷管理層

【課程講師】

曾老師:

現(xiàn)任：萬潤地產(chǎn)董事合伙人，四川大學(xué)兼職教授

歷任：萬科集團(tuán)總部營銷管理中心負(fù)責(zé)人，

二十年以上房地產(chǎn)營銷工作經(jīng)驗(yàn)，從項(xiàng)目、公司層面的項(xiàng)目營銷操作，到集團(tuán)層面的品類規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理等，實(shí)踐與理論完整結(jié)合，基于市場及客戶視角的產(chǎn)品力提升邏輯及分析。深諳國內(nèi)多個一二線城市、三四線城市工作經(jīng)驗(yàn)，曾老師已舉辦了房地產(chǎn)公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)數(shù)百場，參與多屆房地產(chǎn)創(chuàng)新論壇，培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)營銷、集團(tuán)營銷管控模式、銷售突圍、產(chǎn)品力提升、批量精裝修研發(fā)、社區(qū)商業(yè)及文旅地產(chǎn)等，深受學(xué)員好評。

培訓(xùn)課程體系完整、案例豐富、邏輯清晰、通俗易懂、實(shí)用性高。

【課程大綱】

一、營銷問題：市場艱難期常見的營銷困境

1、市場艱難期項(xiàng)目常見的營銷問題

1)市場類問題項(xiàng)目：容量、競爭、定位

2)產(chǎn)品類問題項(xiàng)目：產(chǎn)品與土地屬性、客戶、市場的匹配

3)營銷類問題項(xiàng)目：來訪量、轉(zhuǎn)化率

4)運(yùn)營類問題項(xiàng)目：節(jié)奏管理、存貨管理

2、問題項(xiàng)目的營銷決策邏輯

1)回歸市場和客戶的營銷決策模型：八爪魚模型

2)典型問題項(xiàng)目的四種典型處理方法

二、營銷突圍：基于客戶洞察的價值營銷五步法

1.客戶洞察的方法及調(diào)研執(zhí)行

1)方法論：客戶DNA模型介紹

2)客研流程：

a)意向客戶定量梳理

b)客戶細(xì)分

c)區(qū)域成交客戶DNA挖掘

d)確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶

e)基于目標(biāo)客戶的營銷策略

f)案場執(zhí)行及反饋

3)客戶洞察應(yīng)用案例解析：四川自貢改善項(xiàng)目

2.價值營銷五步法

1)發(fā)現(xiàn)價值

a)一頁紙產(chǎn)品價值體系方法介紹

b)價值梳理

2)定義價值

a)故事線方法論介紹

b)客戶生活場景圖

3)傳遞價值

a)營銷傳播總控圖

b)去分銷綁架的常見方法：銷售模式調(diào)整、線上營銷、跨界思維、社群運(yùn)營

4)體驗(yàn)價值

a)示范區(qū)“六覺六觸點(diǎn)”模型介紹

b)主題型示范區(qū)

c)示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣

d)示范區(qū)運(yùn)營，案例解析：承德熱河山谷

5)兌現(xiàn)價值：

a)銷售動線方法論：四定總綱（定點(diǎn)位、定道具、定問題、定說辭）

3.價值營銷應(yīng)用案例解析：邢臺天一園著

三、定位突圍：從項(xiàng)目定位中尋找市場和客戶機(jī)會

1.項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程

2.土地屬性分析工具：土地六要素認(rèn)知

3.市場分析框架

1)市場研究主要指標(biāo)介紹

2)市場機(jī)會挖掘

3)如何向競品學(xué)習(xí)

4)一二線市場趨勢

5)三四線城市的市場發(fā)展階段

4.客戶分析工具及需求挖掘

1)客戶定性研究方法介紹

2)客戶分析案例介紹

3)三四線改善客戶的痛點(diǎn)

4)不同城市客戶敏感點(diǎn)介紹

5.市場定位案例剖析

1)主流市場與機(jī)會市場的選擇

2)客戶定位探討

3)項(xiàng)目競爭策略案例剖析

6.產(chǎn)品策劃

1)產(chǎn)品價值體系模型介紹

2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場競爭到落地產(chǎn)標(biāo)

3)產(chǎn)品溢價的四個方向

4)土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城

四、滯重突圍：從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)

1、可售商業(yè)銷售專題

1)社區(qū)商業(yè)的開發(fā)邏輯解析

2)社區(qū)商業(yè)的運(yùn)營定位

3)社區(qū)商業(yè)的規(guī)劃設(shè)計

4)社區(qū)商業(yè)的營銷策略

5)社區(qū)商業(yè)的銷售模式

2、車位銷售專題

1)影響車位銷售的五大因素

2)車位在運(yùn)營中的定位

3)促進(jìn)車位銷售的規(guī)劃措施

4)車位銷售策略

5)促進(jìn)車位銷售的物業(yè)管理措施

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