課程目標

為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？為什么品牌營造如空中樓閣、無源之水？為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？戰略定位和反思——“經銷商不是搬運工”，渠道為王的時代已經到來！營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關鍵性決策之一，營銷渠道的優勢將直接決定企業的生存與發展。

課程大綱

渠道的價值是無限的、渠道是企業的生命線

課程內容**章、營銷渠道的概念及其作用

一、銷售渠道的認知

1、渠道的分類

2、渠道成員

3、渠道關系

4、渠道現狀

二、銷售渠道的發展規律

1、渠道的認識誤區

2、渠道存在的問題

3、渠道的發展趨勢

第二章、渠道營銷策略

一、渠道模式的特點和定義

二、渠道銷售模式

三、渠道策略綜述

四、渠道規劃

五、渠道架構

六、渠道框架

第三章、渠道營銷規劃

一、分析——規劃的**步

1、客戶需求分析

2、宏觀環境分析

3、競爭對手分析

4、渠道現狀分析

5、SWOT分析

二、渠道規劃的制定

1、指導思想——渠道規劃的靈魂

2、渠道結構設計

3、渠道產能規劃

4、渠道覆蓋設計

三、規劃的分解與傳遞

1、規劃分解

2、規劃宣貫

3、不斷總結與對照

4、渠道業績回顧

四、渠道規劃的方法

1、渠道架構設計；

2、渠道框架設計

第四章、渠道拓展規劃

一|、渠道招募

1.渠道招募八要素

2.渠道招募八步法

3.渠道招募步驟重點

4.渠道招募注意事項

二、渠道開拓

1、渠道開拓的策略

2、渠道開拓的方法

3、渠道開拓的步驟

4、渠道開拓的訣竅

5、渠道開拓的注意事項

6、渠道開拓的目標

三、渠道維護

1、渠道維護的原則

2、渠道維護的關鍵要素

3、價格戰對渠道的影響

第五章、營銷渠道的管理

一、渠道管理策略

1、渠道分析

2、渠道秩序

3、客戶檔案

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